Акции для привлечения клиентов

Как придумать акцию для привлечения клиентов

Чтобы придумать акцию для привлечения клиентов, необходимо пройти следующие этапы:

Определите цели рекламной кампании. Чего вы хотите достичь? Увеличения продаж, повышения лояльности потребителей, привлечения новых клиентов или удержания имеющихся. Пропишите все ваши цели;

Определите участников маркетинговой акции. На кого конкретно вы хотите оказать воздействие, кто будет оказывать воздействие, кто будет контролировать ее реализацию. Скидки могут отпугнуть от вашей компании обеспеченных клиентов и привлечь потребителей среднего и низкого ценового сегмента. Клубная карта может оказать обратное воздействие. Оказывать влияние на потребителей могут промоутеры, продавцы, менеджеры по работе с клиентами. Контролировать весь процесс будет директор или администратор. Весь персонал, задействованный в проведении акции, необходимо подготовить: познакомить с условиями, провести инструктаж.

Определите мотивы каждого участника. Потребителя интересует дополнительная выгода, продавца – премия или бонусы за хорошие результаты, администратора – выполнение плана, увеличение объема продаж. Верное определение мотивов каждого из участников позволит вам эффективно управлять процессом.

Проведите работу по выявлению потребностей ваших клиентов. Что именно их сможет заинтересовать?

Подумайте, когда ваша акция будет наиболее актуальной. Например, мороженое зимой не вызовет у потребителей такого ажиотажа, как имбирное печенье и горячий шоколад.

Определитесь с видом акции. Он напрямую зависит от той целевой аудитории, для которой вы проводите акцию

Также важно определить стоимость подарка. Помните, что большое количество маленьких бонусов привлекает потребителей больше, чем несколько дорогих подарков.

Сделайте условия участия в акции понятными и короткими, иначе клиент заподозрит обман или попросту не станет изучать ваше предложение

Условий не должно быть слишком много.

Общайтесь со своим потребителем, отвечайте на его вопросы, играйте вместе с ним. Так вы завоюете драгоценное доверие.

Скидки

Касательно скидок, нужно иметь точное представление какие последствия скидки могут оказать на дальнейшую деятельность компании. По своей сути, скидка стимулирует продажи более, чем какие-то другая акция. Людей привлекают яркие ценники, на которых написана цена ниже, чем реальная стоимость продукта. Это как гипноз действует на сознание покупателя и заставляет покупать определенный вид товара больше, чем нужно.

Если стоимость определенного товара 100 рублей, а скидка составляет 10 рублей, то при покупке трех позиций этого товара прибыль будет составлять 370р, а скидка составит всего 30р, в то время, как без скидки и обозначения проведения акции на этот товар покупатель приобрел бы всего 1 позицию данного товара, и выгода составила бы всего 100р.

Конечно, это элементарный пример. Порой скидки приходиться устанавливать до 50%, поскольку зачастую некоторые товары не оправдывают затрат на них и не покупаются ввиду различных причин, связанных как с плохой рекламной кампанией, так и банально, с низким качеством.

При установке определенной скидки на товар нужно учитывать сколько реальных денег было потрачено на покупку этого товара

Важно, хотя бы, оправдать эту сумму. Важным фактором является то, что как правило, люди не замечают снижения цены на 10%-15%, поэтому продавец, устанавливая скидку, должен учитывать особенности того контингента, который составляет постоянный штат покупателей

Обычно, все таки, приходится акцентировать внимание среднего покупателя на том товаре, который без скидки он не сможет купить, и соответственно, делать скидку именно на этот тип товара

Немаловажен тот факт, что установка скидки на определенный вид товара должна быть приурочена к какому-то случаю, чтобы не заставить покупателя думать, что товар низкого качества, что снизит покупаемость этого товара, а не поднимет, несмотря даже на существенные скидки. Случаи могут быть различными. Это уже у кого на что хватит фантазии.

Праздники могут быть, как национальные (Новый год, 23 февраля, 8 марта), так и вымышленные из соцсетей (день объятий, поцелуев). Популярно делать скидки в честь дня рождения магазинов. Особенно это практикуют сети супермаркетов различной направленности.

Возможно также делать сезонные скидки, которые не вызовут негативной реакции среди потребителей. Это будет расценено как обычный сбыт товара, который не будет востребован долгое время в связи со сменой времени года. Многие покупатели намеренно ждут сезонных распродаж, чтобы со скидкой приобрести вещи, которые в разгар сезона стоят на порядок дороже.

Много можно увидеть скидок за услугу покупателя «приведи друга». Прибыль можно будет получить как от самого покупателя, так и от друга. Интересны потребителям скидки на «товар дня». Определенную группу товара ставят по заниженной цене и оформляют ценником. Товар может быть любой, главное его выделить.

Рассказать об акции также задача не из легких

Важно правильно организовать рекламную акцию

Некоторые супермаркеты в целях привлечения внимания к распродажному товару проводят дегустацию товара. Это позволяет покупателю ощутить вкус определенной продукции, а если еще покупатель зашел в магазин после рабочего дня, и был голоден, то это сыграет в пользу продавца.

Покупатель отведает вкусную колбасу или сыр, и его побудит купить больше этой продукции, даже если он не планировал. Акции с дегустацией товара проводить очень популярно. Практикуют это не только продуктовые магазины, но и косметические бутики, раздающие пробники своей продукции. Это само по себе уже привлекает покупателей, а если товар со скидкой, то это побудит покупателя приобрести товара больше, чем изначально планировалось.

Редакция ADNE.iNFO дважды проводила исследование — опрос предпринимателей относительно того, какие акции для привлечения покупателей они используют. Опрашивали порялка 50-70 человек в каждом случае. Речь о торговле. В итоге почти все используют скидки. Это универсальный и самый доступный инструмент. Более половины опрошенных (2-й опрос)  хотели бы использовать дисконтные карты. Почему не используют? В основном из-за сложности подключения и непрозрачности статистики.

4 схемы привлечения клиентов в B2B сфере, доказавших эффективность

Предлагаем ознакомиться с четырьмя схемами привлечения клиентов в B2B-сфере, которые зарекомендовали себя как вполне успешные. Это не просто способы, а конкретные примеры при участии известных организаций.

Схема №1 – возможность пожизненной заправки

Изобретательность в деле привлечения инвесторов проявила нидерландская компания Fastned, специализация которой – строительство заправок для электрических автомобилей. Фирмой был организован клуб, в который может вступить любой желающий при одном условии – покупка от 2500 акций компании Fastned. В качестве награды инвестор получал полное право бесплатной зарядки электрических автомобилей на пожизненный срок.

Схема №2 – современный Троянский конь

Этот способ привлечения клиентов использовала популярная логистическая компания DHL. За основу было взято продвижение за счет основных конкурентов организации – транспортных фирм TNT и UPS. Компания анонимно заказала доставку черных посылок этими фирмами по адресам на большом удалении от популярных маршрутов.

Как только сотрудники компаний TNT и UPS выносили посылки из машины на солнечный свет, коробки меняли цвет с черного на желтый – фирменный цвет DHL. При этом проступала надпись: «DHL быстрее». Ролики с такими «превращениями» выкладывали в Интернет, благодаря чему многие узнали о транспортной компании.

Схема №3 – розница для клиентов в B2B

Наиболее яркий пример реализации такой схемы – компания Samsung. Российское подразделение этой фирмы открыло центры по обслуживанию B2B-клиентов прямо в розничных офисах продаж. В каждом таком центре работают менеджеры, которые консультируют корпоративных клиентов по вопросам сотрудничества. Несмотря на то, что для России такая схема является новой и малораспространенной, за рубежом она весьма популярна.

Схема №4 – покорение офисов с помощью кофе

Такой способ привлечь внимание корпоративных клиентов реализовала компания CBM – известный поставщик кофейного оборудования и натуральных зерен кофе. Суть акции простая: организация предлагала дегустацию кофе прямо в офисе клиента, причем совершенно бесплатно

Предлагалось даже предоставление оборудования в аренду в обмен на покупку некоторого количества кофе. Например, 4 кг кофе за месяц аренды Bosch ТСА5201. 

Понятие промо-акции

Промо-акции – это мероприятия, на которых посетители узнают о продукции магазина непосредственно во время проведения мероприятия, убеждаются в ее преимуществах перед конкурентами и получают возможность приобрести, попробовать или испытать ее. Это непрямая реклама (BTL), в отличие от прямой рекламы ATL (газеты, радио, телевидение).

Общая цель акции – повышение сбыта товаров и услуг. Воздействие на потенциальных клиентов и покупателей бывает:

• информационным;
• стимулирующим.

Информационное состоит в ознакомлении с продукцией, ее свойствами и возможностями, тестировании и дегустации. Стимулирующее повышает интерес к товарам и компании, дает возможность получить бонус, скидку, побуждает купить товар или услугу.

Расчет стоимости привлечения нового клиента

Стоимость привлеченного покупателя используется в качестве показателя эффективности. Ведь благодаря этой цифре точно известна сумма, затрачиваемая на появление каждого нового клиента. Значение показателя обычно усредняется.

Формула расчета затрат на привлечение покупателя выглядит следующим образом:

Затраты на маркетинговые действия (без учета заработной платы)/количество покупателей.

Однако это упрощенная формула, служащая лишь для оценки эффективности какой-либо рекламы. Кроме того, можно получить примерную цифру затрат на сотрудников, если будет выбран тот или другой канал привлечения клиентов.

Как понять, что клиент готов купить?

Существует другая формула вычисления затрат на одного покупателя:

Общие затраты на привлечение/количество покупателей.

Эта формула учитывает все расходы, необходимые для поиска одного потребителя товаров или услуг компании.

Следует выполнить расчет и оценку стоимости привлечения до того, как будет выбрана конкретная система привлечения новых клиентов. После чего взять на вооружение ту из них, которая обещает максимальную аудиторию покупателей при минимальных издержках.

Примечательная особенность данного показателя в том, что сам клиент фактически определяет, правильно ли были вложены деньги в рекламу. Ведь некоторые совершают одну покупку, а другие становятся постоянными потребителями ваших продуктов.

Поэтому специалистами был введен еще один показатель – пожизненная стоимость клиента. Это суммирование всех его приобретений в вашей компании. Чтобы затраты на маркетинг оказались рентабельны, каждый клиент должен купить товаров или услуг на большую сумму, чем было потрачено на его привлечение.

Преимущества акций по купонам

Благодаря купонам на скидку, потребители будет всегда в курсе выгодных скидок, владельцы компаний получат приток клиентов. Размещенные на одном сайте купоны охватывают сразу большое количество потенциальных потребителей.

Владельцы бизнеса могут сразу разместить несколько акций, которые действуют на настоящий момент в компании. Каждый потребитель сможет подобрать подходящий купон, его можно распечатать или предъявить на своем телефоне.

Купоны дают полную информацию о самом заведении, об условиях акции. Процент скидки по купонам может быть любым, он может составить до 90%.

Как разработать промо-акцию с широким охватом аудитории?

К оглавлению

Успех промо-акции на 90% зависит от предварительного маркетингового анализа. Вы должны четко определить свою целевую аудиторию. Нередко она делится на классы. Допустим, для продажи товаров здорового питания это будут:

• Девушки, следящие за фигурой, в возрасте от 16 до 40 лет;
• Мужчины 20-35 лет, посещающие тренажерный зал;
• Люди зрелого возраста, которые стремятся поправить здоровье.

Второй важный фактор – определение интересов вашей аудитории. Если она очень широка, лучше придумать отдельное предложение для каждой группы. Так, если молодым людям достаточно попробовать продукт, то для пожилых актуальна и скидка.

Третье условие эффективности вашей акции – это интерес публики к ней. Поскольку простые скидки и маркетинговые приемы часто не срабатывают, многие компании начинают использовать эксцентричные и эпатажные способы в виде конкурсов или нетривиальных предложений типа «Приходи голым и одевайся в магазине».

Чем эксцентричнее и необычнее промо-акция, тем быстрее сарафанное радио разносит весть о ней.

Нюансы проведения акций

Во время проведения акций учитывают правила:

• в центр разговора с клиентом ставят прежде всего его интересы;
• наглядно показывают клиенту пользу от продукта;
• объясняют, какие чувства вызовет у него покупка.

https://youtube.com/watch?v=w4NgAUM_OOk

Желательно узнать об увлечениях посетителей. Это поможет выбрать актуальные идеи и подобрать подарки. Часто организаторам мероприятия сложно определить состав покупателей. Например, мебелью могут заинтересоваться мужчины и женщины, студенты и пенсионеры. В таких случаях набор подарков нужно разнообразить, предлагая их на выбор. Например: комплекты постельного белья полуторные и двойные, различных цветов. Для клиентов магазина игрушек или в детском центре актуальными будут наборы школьных принадлежностей или игрушки и сладости.

Лучше дарить много маленьких подарков, чем один дорогой (автомобиль). Выигрышным будет ход с использованием нескольких сотен подарков поменьше – скромные и приятные подарки воспринимаются людьми как более реальные, в то время как к возможности выиграть автомобиль или квартиру большинство относятся скептически. Такие ходы для привлечения новых клиентов будут наиболее эффективными в магазине или торговом центре, продающих товары первоочередного спроса.

Планируя конкурсы, продумывают, что можно предложить участникам, которые не выиграли. Готовят для них приятные, но недорогие фишки (сувениры). В результате никто из посетителей не окажется без внимания. Кроме того, рекламные акции должны быть актуальными. К Новому году можно дарить украшения на елку, к 1 сентября – детский ассортимент товаров.

Различные способы организации и проведения рекламных акций на выставке

Грамотное оформление рекламной акции, способы по привлечению новых клиентов, подстегивание к покупке покупателей – все это можно найти на выставке «Реклама».

Благодаря специализированным экспозициям и конференциям, посвященным маркетинговой отрасли, каждый посетитель масштабного действия сможет найти для себя полезную информацию и неповторимый опыт.

На экспозиции будут рассмотрены варианты успешных стимулирующих
мероприятий, маркетинговые исследования, варианты BTL акций и еще много полезной информации, также здесь можно получить полезные знания и опыт в других областях маркетинга.

Рекламные материалыФотопечать и рекламные материалыМатериалы для рекламных конструкций

Анализ эффективности проведенной акции

Как оценить эффективность скидок мы уже разобрали, оценка эффективности внедрения карт лояльности, подарков и конкурсов проводится таким же образом.

Вы должны посчитать, какую прибыль с единицы товара вы получаете сейчас, и какую будете получать во время проведения акции. Это позволит вам определить прибыль, которую вы получите благодаря проведенной акции.

Помните, что увеличение продаж, совсем не гарантирует роста прибыли, ведь вы теряете на скидке или подарке. Подарок при этом при расчётах эффективности следует рассматривать как скидку (стоимость подарка = размер скидки).

Пример. За покупку 5 пирожков единовременно, мы дарим жвачку. Акция продлится одну неделю. Цена жвачки составляет 2 рубля. Будем считать, что покупать пятый пирожок будут только те, кто изначально хотел их приобрести, а таких у нас 10 из 50 человек в неделю. Таким образом, объем продаж, благодаря акции, вырастет на 200 рублей или на 10 пирожков. Наша маржа до проведения акции составляла 2,7 рубля. Объем продаж до проведения акции составил 90 пирожков. Считаем прибыль за неделю до проведения акции 90*2,7 =2 43 рубля.

Подсчитаем, сколько мы получим дополнительной прибыли за счет акции: 2,7*10 = 27 рублей. А потеряем: 2*10 = 20 рублей. Таким образом, акция позволит нам увеличить прибыль лишь на 7 рублей.

Теперь научимся рассчитывать эффективность дегустаций.

Допустим, мы проводим дегустацию наших пирожков. Акция будет проходить 2 дня по 3 часа в день. Цена нашего продукта составляет 20 рублей. Себестоимость составляет 17,3 рубля.

Мы планируем охватить аудиторию в 20 человек. Количество требуемых пирожков составляет 20 штук. Кроме того, нам нужен поднос ценой в 200 рублей и упаковка салфеток ценой в 30 рублей.

Таким образом, сумма затрат на проведение акции составит 576 рублей.

Рассчитаем точку безубыточности по формуле: Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213 пирожков. Такое количество пирожков мы должны будем продать по результатам проведения дегустации.

Согласно правилу распространения информации, каждый дегустировавший пирожок, расскажет о продукте трем своим знакомым, а каждый из этих троих еще троим.

Таким образом, максимальное количество покупателей, которое придет по результатам дегустации в ларек составит 180 человек. Мы не знаем, какое количество пирожков они купят, но по пессимистичным расчётам (каждый купит только один пирожок) этого количества покупателей недостаточно. Проект является рискованным.

Оригинальные акции из истории

Лучшие примеры акций можно взять из истории. Этот опыт можно использовать для создания своей неповторимой «фишки». Например, компания «Харлей Дэвидсон» однажды объявила скидку на покупку новых мотоциклов для тех, кто нанес на тело татуировку с названием бренда. Парень с татуировкой бренда своего же мотоцикла был в центре внимания и становился «живой рекламой» в глазах окружающих, многие из которых относились к целевой аудитории.

Владелец сети ресторанов пиццы Domino’s Pizza сделал сильный ход в начале деятельности. Он пообещал отдать продукцию бесплатно, если она не будет доставлена за полчаса. Основатель известного бренда Dewar’s в целях рекламы посылал подставных покупателей, чтобы они спрашивали во всех пабах, есть ли у них виски с этим названием. И только после того, как все услышали о нем, выпустил товар на рынок. Этот ход принес ему  резкое расширение товарооборота в 10 раз и мировую известность.

Не все акции достойны подражания. История помнит мероприятия с клиентами, которые должны прийти в магазин полуголыми или в нелепом виде, чтобы получить товар бесплатно. Таким образом унижается достоинство всех участников, включая продавцов, клиентов и случайно оказавшихся там людей. Поэтому стоит рассмотреть другие идеи и ходы, которые, хоть и опираются на низменные инстинкты, но хотя бы скрывают это. Промо-акции – слагающая работы по стимулированию покупок. Вместе с другими методами она поможет быстрее реализовать товары и услуги.

Распродажи

Многие потребители склонны считать, что на распродажу выставляют товар, который не соответствует заявленному качеству и компания хочет от него поскорее избавиться. Быстрая продаваемость товара обеспечивается только на срок проведения акции.

Самым негативным последствием акции может стать привлечение покупателей, кошелек которых, в дальнейшем, не позволит покупать товар по реальной стоимости.

Также это может оказать влияние на мнение состоятельных покупателей, которые еще вчера покупали определенную продукцию по обычной цене, а сегодня они видят тот же тип продукции уже по сниженной цене. Это породит в сознании состоятельного покупателя мысль, что ранее купленный товар был не очень качественным, и он может просто перестать посещать магазин.

Для того, чтобы все эти факторы, в совокупности, не смогли снизить продажи, а наоборот работали на увеличение, следует тщательно продумать суть акции, и учесть все возможные негативные последствия. Самое главное, при планировании проведения акции, определиться с целями

Важно обозначить сроки акции, условия участия в акции, а также протестировать действие акции

После того, как акция будет частично протестирована, нужно оценить результат, и только потом двигаться дальше.

Следующим этапом в проведении акции станет определение самого типа акции. По ранее полученным сведениям, нужно будет определиться какой тип акции станет наиболее прибыльным. Будет ли это скидочная система на определенную группу товара, скидочные карты постоянным покупателям или же просто подарок за покупку.

Как разработать промо-акцию с широким охватом аудитории?

Успех промо-акции на 90% зависит от предварительного маркетингового анализа. Вы должны четко определить свою целевую аудиторию. Нередко она делится на классы. Допустим, для продажи товаров здорового питания это будут:

• Девушки, следящие за фигурой, в возрасте от 16 до 40 лет;
• Мужчины 20-35 лет, посещающие тренажерный зал;
• Люди зрелого возраста, которые стремятся поправить здоровье.

Второй важный фактор – определение интересов вашей аудитории. Если она очень широка, лучше придумать отдельное предложение для каждой группы. Так, если молодым людям достаточно попробовать продукт, то для пожилых актуальна и скидка.

Третье условие эффективности вашей акции – это интерес публики к ней. Поскольку простые скидки и маркетинговые приемы часто не срабатывают, многие компании начинают использовать эксцентричные и эпатажные способы в виде конкурсов или нетривиальных предложений типа «Приходи голым и одевайся в магазине».

Чем эксцентричнее и необычнее промо-акция, тем быстрее сарафанное радио разносит весть о ней.

Процесс разработки стратегии применения акций

Любая деятельность по привлечению посетителей должна начинаться с разработки стратегии. Акции не исключение.

Процесс разработки стратегии по стимулированию сбыта включает следующие этапы:

• Формирование целей стимулирования сбыта;
• Определение подходящих акций, о которых мы поговорим немного позже;
• Разработка программы стимулирования: обозначение сроков проведения акции, определение величины стимула (бюджета), определение условий участия в акции, способов продвижения и распределения пакета стимулов, разработка механизма реагирования на акцию, предварительное тестирование;
• Практическая реализация программы стимулирования путем использования разнообразных акций;
• Оценка результатов.

Методы рекламных акций по привлечению клиентов

Мир так устроен, что одно событие непременно сменяется другим. Все непрерывно чередуется. То же самое происходит и с рынком сбыта

Как только выходит новый объект потребления, он тут же переманивает на себя внимание

Вопрос в том, станет ли он той продукцией, о которой будут отзываться исключительно с хорошей точки зрения или он запомнится, как ничем не полезный продукт, только отвлекающий внимание на свою бесполезность. «В борьбе все методы хороши» – в данном случае лучше это правило обойти стороной

Далеко не всегда этот способ срабатывает так, как нужно заказчику. Именно поэтому рекламные акции по привлечению клиентов должны быть грамотно продуманными

«В борьбе все методы хороши» – в данном случае лучше это правило обойти стороной. Далеко не всегда этот способ срабатывает так, как нужно заказчику. Именно поэтому рекламные акции по привлечению клиентов должны быть грамотно продуманными.

Каждый волен поступать, как ему вздумается, и если у молодого предпринимателя есть в арсенале необходимый потенциал, то почему бы ему этим не воспользоваться?

Но что делать, когда сам продукт для реализации готов, а идея для его раскрутки все еще не найдена?

В таком случае лучше всего обратиться за помощью к рекламным агентствам.

Сегодня используют такие известные методы продвижения продукции, как:

• популяризация товара на площадках торговых центров;
• привлечение внимания покупателей путем проведения конкурсов и розыгрышей призов;
• предложение участия потенциальных потребителей в промо акциях;
• демонстрация на площадках выставочных центров.

Рекламные акции и скидки бывают как временными, так и постоянными

Например, когда важно просто напомнить покупателю о пользе продукта, можно выделить его тем же ярким ценником. К постоянным специальным предложениям относятся те виды товаров, которые необходимо продать под ноль, поэтому он, как правило, сразу имеет доступную цену для реализации

Успешные рекламные акции по привлечению клиентов

Популярные акции рекламных компаний применяют как на открытых площадках, так и на закрытых территориях.

Для раскрутки определенного бренда в специализированном магазине применяют такие методы:

• акция «1+1= 3» – когда можно приобрести два продукта по полной стоимости, а третий получить в подарок;
• специальное предложение «1+1» – при покупке одной позиции вторая идет в подарок.

Подобные варианты рекламных акций часто проводятся в женских магазинах, в отделах декоративной косметики, парфюмерии, бытовой химии и т.д.

Успешные рекламные акции – это те, которые поистине оправдали себя на рынке потребления. Успешная рекламно-маркетинговая акция – та, которая провоцирует страх у покупателя потерять возможность приобрести нужный товар. Эта схема работает по принципу привлечения внимания потребителей к ограниченному количеству продукции.

На самом деле на складах могут быть еще десятки тысяч подобных единиц товара, но чтобы спровоцировать на него активный спрос, маркетологи заведомо делают акцент на его якобы небольшом количестве.

Использование восприятия клиента цвета в рекламных акциях

Для сбыта продукции можно применять и не столь радикальные методы. К примеру, если товар не акционный, но его необходимо продать, продавцы часто идут на небольшие хитрости.

Небезызвестный факт, что люди активно реагируют на яркие цвета. К определенному оттенку на подсознательном уровне у человека просыпается конкретная ассоциация. Так, на голубой или зеленый покупатель будет реагировать спокойно, без большого энтузиазма. Тогда как ярко-красный ценник вызовет огромный интерес и почти силой притянет его к выделенной продукции.