Как построить воронку интернет-продаж

5 шагов к созданию воронки продаж

Перейдем к созданию воронки продаж на практике. В торговле четкий план действий в приоритете, поэтому разделим действия на 5 шагов.

1 шаг. Создание, упаковка товара/услуги и разработка УТП (уникального торгового предложения).

По модели AIDA это нулевой этап, происходит до знакомства клиента с компанией. От качества товара и уникальности подачи будет зависит реакция клиента.

“У нас самые низкие цены и самое высокое качество” уже не работает, таких предложений много.

Другое дело: “Купи два и получи третий товар в подарок” или “Не устроило качество? Получите деньги обратно”.

УТП должно зажечь интерес и выделить вас среди конкурентов, решить проблему клиента, апеллировать к выгоде или удовольствию от приобретения.

Для этого изучите аудиторию, ее интересы, боли, потребности, поведение. Зайдите в Яндекс Wordstat, забейте ключевые слова по теме. Зарегистрируйтесь в Яндекс метрике, анализируете поведение ваших посетителей. Затем перенесите наблюдения в контент посадочной страницы и блога.

На этом же этапе создаются посадочные страницы и готовятся профили для рекламы в соцсетях. В идеале использовать все возможные инструменты для привлечения клиентских масс:

• лендинги (посадочные страницы),
• блоги,
• скрипты продаж,
• e-mail рассылки,
• аккаунты для контекстной рекламы,
• seo-тексты на сайт,
• и другие.

Только после полной готовности к встрече с клиентом начинайте рекламную компанию на привлечение клиентского потока.

2 шаг. Холодные контакты с аудиторией. На этом этапе запускаются доступные каналы привлечения потенциальных клиентов для знакомства с предложением. Это первое касание аудитории с компанией.

Если мы говорим об оффлайн продажах, то на этом этапе важно мастерство продавцов. Если речь идёт об онлайн продажах, то здесь играет роль качество контента, с которым знакомится посетитель ресурса

Большую роль играет юзабилити (удобство пользования) сайта, готовность консультанта ответить на вопросы.

На этом этапе закрывается не более 10% продаж, только самые решительные или ограниченные по срокам клиенты делают покупку с первого касания.

3 шаг. Разжигание интереса к предложению. Здесь идут в ход различные вкусности и бонусы:

• получение бесплатного полезного контента в e-mail рассылках,
• конкурсы и розыгрыши в соцсетях,
• оффлайн мероприятия для знакомства с продуктом и другие.

4 шаг. Убеждение в исключительности предложения. На этом этапе необходимо снять сомнения и отработать возражения. Работа с теплой базой клиентов и доведение до горячего состояния предложением, от которого невозможно отказаться.

5 шаг. Действие, покупка. Клиент дошел до низа воронки и закрыл ее покупкой товара.

Чтобы подтолкнуть клиента к этому шагу, примените принцип прямых продаж. На этом этапе продажа “в лоб” работает лучше. При этом клиент считает, что решение принял самостоятельно.

Закрытие сделки – цель воронки продаж. От количества сделок зависит результат работы воронки  в целом. Показатель результативности воронки продаж называется конверсия. Рассмотрим подробнее это понятие.

Почему у меня не работает воронка продаж?

Настала пора вернуться к тому важному принципу, что какие бы замечательные документы, технологии и стандарты вы не разработали и не предложили использовать сотрудникам, сотрудники могут пропускать все ваши призывы между ушей.

А заполнение статистики коммерческой работы — это, безусловно, неприятная обязанность. Поскольку либо им нужно действительно выполнять достойные нормативы по интенсивности коммерческой работы, либо врать при заполнении статистики. Либо заполнять статистику так, что будет видно, что они большую часть времени бездельничают.

Сама по себе воронка продаж или статистика коммерческой работы не смогут дать вам никакого достойного результата без того, чтобы в отделе продаж было выстроено жесткое регулярное управление продажами. Для этого по нашей технологии необходимо регулярно проводить 13 управленческих мероприятий.

Более того, для эффективного управления профессиональным отделом продаж совершенно недостаточно одного руководителя продаж. Тут необходимо минимум два руководителя продаж, работающих в иерархии. Например, коммерческий директор и начальник отдела продаж. Или начальник отдела продаж и его заместитель.

Даже если вы будете:

• собирать данные об интенсивности работы сотрудников в статистике коммерческой работы, и таким образом видеть воронку продаж
• установите нормативы коммерческой работы и будете ожидать, что сотрудники будут соблюдать эти нормативы
• выстроите жесткое регулярное управление
• в отделе продаж будет 2 и более руководителя, которые будут обеспечивать регулярное управление
• руководители будут подавать достойный личный пример подчиненным по интенсивности коммерческой работы каждый день, и лично заносить эти результаты в статистику коммерческой работы

Всего этого всё же недостаточно, чтобы выстроить по-настоящему эффективную работу отдела продаж.

Все вышеперечисленное необходимо дополнить:

• эффективными технологиями найма сотрудников
• регулярным проведением конкурсов по этой технологии
• адаптацией после каждого конкурса, включая тренинги по продажам и по специфике вашего продукта
• регулярными внутрикорпоративными тренингами
• наставничеством
• разработкой необходимых документов, технологий и стандартов, на основе которых строится отдел продаж, и обучение сотрудников их применению.

Один из важнейших таких документов — это приказ по зарплате для менеджеров по продажам. Фактически приказ по зарплате и статистика коммерческой работы — это и есть два ключевых документа, необходимых, чтобы можно было выстроить эффективное управление продажами.

Всего же документов, необходимых для организации профессионального отдела продаж, может быть до 32 видов бумажных документов. Плюс профессиональная CRM-система.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Книги для менеджеров по продажам

Автоматизированная воронка продаж

Онлайн-технологии в продажах

Как увеличить продажи?

Кого набирать в отдел продаж на сложном B2B рынке? Универсалов или специалистов?

Тренинги по продажам

Этап 3. Действие

Клиент благополучно преодолел все этапы и все еще не покинул сайт или блог – пришло время призывать его к действию. Целевое действие должно соответствовать цели воронки. Если ты запускаешь воронку для, скажем, сбора данных – финальным действием станет оставление контактов, если нужна запись – поможет форма онлайн-записи.

Призыв может быть простым – «Оставь номер телефона, и администратор перезвонит в течение 3 минут». Также можно использовать инструменты, увеличивающие конверсию, например, ограничение времени – скидка действует только сегодня или парафинотерапия в подарок к маникюру до 10 апреля.

Выявление узких мест в воронке продаж

Проще всего выявить узкие места, поискав ответ на вопрос: почему мы не можем увеличить объем продаж в 5 раз?

Чаще всего причинами отсутствия роста товарооборота являются следующие:

• малое количество входящих лидов на вершине воронки продаж;
• низкий уровень конверсии посетителей сайта в зарегистрированных пользователей при хорошей посещаемости;
• недостаточная конверсия зарегистрированных пользователей в покупателей при достаточном количестве регистраций;
• неспособность менеджеров договориться о личной встрече с представителями организации-клиента, которые принимают решения;
• небольшое количество повторных продаж.

Если вы развиваете стартап и только начинаете выводить свой продукт на рынок, то главной причиной проблем в воронке продаж может быть несоответствие продукта рынку (то есть он не востребован, потому что не нужен потребителю, не отвечает его запросам). Эта проблема требует своевременного выявления. Если ее не диагностировать сразу, можно потратить очень много средств и времени на раскрутку и продвижение неправильного продукта неправильной аудитории.

Если проблема невостребованности обнаруживается, следует усиленно ее решать, дорабатывая продукт таким образом, чтобы он стал востребованным на рынке. Расходы на продажи и маркетинговую кампанию нужно ограничивать. Они должны только обеспечить поток клиентов, которые дадут вам обратную связь в достаточном объеме о наиболее острых проблемах, решение которых возможно с помощью вашего продукта. В таком случае средства нужно экономить, чтобы выиграть время на создание нужного продукта и выявление верной целевой аудитории.

Решение проблемы невостребованности продукта – довольно обсуждаемая тема в профессиональной среде. Хорошие работы по ней есть у Стивена Бланка или Эрикса Риса. Они описывают методологии бережливого стартапа и развития потребителей. Статья наиболее полезной будет для тех, кто уже доработал свой продукт, сделав его востребованным, и пытается оптимизировать воронку продаж.

Узкие места могут возникать и по другим причинам.

К примеру, вы можете надеяться на высокую посещаемость вашего сайта пользователями. При этом вы не подумали о том, как они узнают о вашем сайте, и почему он может быть им интересен. Очень многие веб-ресурсы полностью ориентированы только на продажу, и компании не заботятся о наполнении их контентом, который может заинтересовать потенциальных покупателей.

Также вам может хотеться, чтобы пользователи проходили на вашем сайте регистрацию и оставляли вам адреса электронной почты. Однако маловероятно, что они будут это делать. Во-первых, такой шаг, скорее всего, посчитают раздражающим, а во-вторых, мало кому захочется получать спам на почту и выслушивать навязчивые предложения по телефону.

Такие проблемы обычно являются следствием выстраивания процесса привлечения потребителей вокруг собственных желаний компании и ее видения мира. А нужно разбираться, как устроен процесс покупки для клиента, какие трудности у него могут возникнуть на том или ином этапе, в чем он может сомневаться.

Лучше всего организовывать маркетинг и продажи с точки зрения потребностей покупателя. Для этого необходимо глубоко изучить процесс совершения потребителем покупки, чтобы понять, что движет им при принятии решения. Завладев этими знаниями, можно начинать проектировать процесс продаж.

Компаниям, уже имеющим отработанную схему продаж, не стоит пересматривать ее заново. Лучше использовать для повышения эффективности работы описанную ниже технику, позволяющую решать ключевые проблемы на каждом из этапов воронки.

FAQ

Всем ли нужна воронка продаж?

Воронка продаж — это не панацея. Ее разработка не гарантирует, что ваш бизнес стремительно пойдет в городу. Но ее наличие позволяет лучше проследить последовательность продаж. Понять, на каких этапах пользователи закрывают сайт, почему они отказываются от предложения, как их можно переубедить. Такая схема — это возможность глубокого анализа продаж и их улучшения для повышения прибыли.

Что такое конверсия и как ее рассчитать?

Конверсию можно назвать показателем успеха бизнеса. Она показывает, какое количество потенциальных клиентов стали реальными. Помогает определить, насколько эффективно выстроена актуальная воронка. Чем лучше работает разработанная схема продаж, тем выше конверсия. Рассчитывается она по формуле: количество клиентов / количество охваченной аудитории * 100%.

Что такое лид?

Лид — это то же самое, что и потенциальный клиент. Если использовать данный термин, то представить путь потребителя можно следующим образом: посетитель сайта -> холодный (незаинтересованный) лид -> горячий (заинтересованный) лид -> клиент -> постоянный клиент.

Можно ли найти универсальную, работающую воронку?

Шаблонов в интернете много. Все они являются в той или иной степени работающими. Но универсальных схем не существует. Даже классическая AIDA — это всего лишь база, которая требует постоянных совершенствований в соответствии с особенностями конкретного бизнеса. Найти воронку, которую можно сразу внедрить и получить высокую конверсию — практически нереально. Каждая схема требует индивидуальных доработок.

Полезные ссылки:

• Как быстро заработать хорошие деньги без интернета — 33 Способа
• 53+ Бизнес идеи в Гараже (услуги, производство), Станки и Примеры
• Самые востребованные услуги в России (в Примерах) — ТОП 57 Бизнес Идей
• ТОП 186 Бизнес Идеи с минимальными вложениями (+ Примеры) с Нуля
• Как написать бизнес-план самому с нуля: Инструкция и Примеры (Скачать образцы)

Для разных сегментов ЦА нужны разные воронки?

Если вы предоставляете товары или услуги разным целевым аудиториям — необходимо для каждого предложения разрабатывать отдельную схему продаж. Яркий пример: студия танцев. Она может обучать и детей, и взрослых. На каждый сегмент необходимы свои преимущества, закрытие возражений.

Могу ли я, как владелец бизнеса, составить воронку?

Теоретически и практически составить воронку может любой. Вопрос в другом — будет ли она работать. Воронка продаж — это маркетинговый инструмент, разработку которого следует доверять специалистам конкретной области. А уже контролировать, вносить правки, дополнять составленную маркетологами схему можно и самостоятельно (после получения первых результатов ее эффективности).

Воронка работает хорошо, что делать дальше?

Даже если воронка работает идеально, останавливаться на достигнутом не стоит. Необходимо постоянно совершенствовать ее этапы.

Самый простой способ: расширить объем целевой аудитории, а далее — снова улучшать основные уровни.

Это актуально для всех компаний, заинтересованных в увеличении прибыли и развитии.

Краткое резюме

Воронка продаж — один из основных инструментов любого бизнеса. Ее разработка помогает составить путь будущего клиента по шагам. А анализ — улучшить актуальные показатели конверсии и повысить прибыль. Поэтому игнорировать данный инструмент не стоит.

Главное, помнить: для каждого бизнеса свой сценарий.

Подгонять все под шаблонную схему не надо. Лучше разработать свою воронку и совершенствовать ее по мере необходимости.

Как автоматизировать процесс продаж?

Воронка продаж на самом деле представляет собой широко определенный процесс продаж, разделенный на несколько этапов.

Разрабатывая воронкообразную диаграмму, мы стремимся сделать каждого получателя наших сообщений «хорошим клиентом», обучая и направляя за руку прямо в кассу.

Что такое создание воронки продаж?

Прежде всего, вам необходимо знать своих получателей, их поведение и процессы принятия решений. Некоторым людям просто нужно нажать на рекламу когда они видят хорошее предложение. В то время как другим нужно узнать ваш бренд, понять, как ваш продукт решает их проблему, узнать о вашей известности. В зависимости от специфики бизнеса, воронка может быть короткой или очень обширной.

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса

Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

• Обзвон холодной клиентской базы.
• Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
• Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
• Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
• Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
• Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.

• Рекламная кампания в онлайне.
• Посещение сайта.
• Изучение предлагаемых товаров.
• Помещение выбранных позиций в корзину.
• Перечисление денег.
• Получение покупки.

Как работать с воронкой продаж

От того, как составить воронку продаж, зависит конечная прибыль бизнеса. Каждый этап включает в себя ряд действий.

Первый этап

подразумевает привлечения клиента. Для этого, как правило, используют рекламу с УТП (уникальным торговым предложением). Реклама затрагивает выгоду покупки товара для потребителя. Она должна дать ответ на вопрос – почему клиент должен совершить покупку именно у вас.

Реклама описывает уникальные черты продаваемой стороны

Важно, чтобы она не только заинтересовывала людей, но и была реалистичной. Обещания, не имеющие ничего общего с действительностью, могут быть восприняты в штыки

На первом этапе воронки можно задействовать:

• видео;
• посты в блоге;
• вебинары;
• рассылки;
• руководства.

Особенно эффективной считается рассылка в мессенджере Ватсап. Если человек подписался на авторассылку, оставив свой номер телефона, вероятность того, что он совершит покупку, составляет 70-80%.

Второй этап

направлен не только на вызывание интереса, но и на его удерживание. В этом случае необходимо поработать над презентацией товара

Немаловажное значение имеет работа персонала на этом этапе. На онлайн-площадках за это отвечает контент

На сайте следует разместить коммерческое предложение, а также видео- и фотоматериал. Чтобы задержать клиента и вызвать у него желание сделать повторную покупку, нужно объяснить ему выгоды сотрудничества.

Третий этап

Окончательное решение о покупке клиент принимает на третьем этапе воронки продаж. Эта ступень самая сложная. Иногда для заключения сделки используют трипваер. Так называют продукцию с максимально сниженной ценой. По своей сути она является одноразовым предложением.

Сделав выгодную покупку, человек захочет совершить ее снова, так как выйдет на новый уровень доверия к продавцу. Трипваер подходит для тех случаев, когда клиент достаточно заинтересован в покупке, но не располагает финансами.

На этапе оформления сделки большое значение имеет работа персонала. Если к каждому клиенту проявляется уважение и индивидуальный подход, будет увеличиваться репутация, что сыграет на руки и повысит прибыль.

Если бизнес имеет несколько принципиально разных ответвлений, то лучше составлять по каждый из них отдельную воронку. Аналогичным образом стоит поступить в том случае, если используется несколько способов продвижения. Гораздо удобней смотреть статистику по каждому из них в отдельности.

Как проверить эффективность воронки: формулы и основные показатели

Рассчитывается по формуле: (число людей следующего уровня воронки)/(число людей предыдущего уровня)*100 %.

Чтобы вычислить общую конверсию, нужно: (количество потребителей последней стадии)/(количество потребителей первой стадии)*100 %.

Анализ конверсии на примере продажи телефонов.

Объявление на Авито увидели 289 человек, кликнули 132 человека, позвонили 23 человека, приехали на встречу – 7, купили – 3.

Проверим, насколько хорошо работает объявление на этапе встречи. Для этого: (количество встреч)/(количество звонков)*100 %. Получается: 7/23*100 %=30,4 %.

Теперь считаем, насколько рентабельна воронка в общем. Для этого: (число покупок)/(число посетителей)*100 %. Выходит: 3/289*100 %=1,04 %. Слишком мало. Что-то не так. Надо менять заголовок, фотографии или описание. Возможно, цена завышена.

Рассчитать конверсию для офлайн-бизнеса сложнее. Можно спрашивать посетителей, просить заполнить анкету, раздавать скидочные буклеты с вопросами.

Идеальная воронка продаж похожа на трубу, потому до последнего этапа доходят все, попавшие в нее. Но это в фантастическом мире, а в реальном даже 30 % уже прекрасно.

Хотите узнать, стало хуже с продажами, или бизнес развивается? Сделайте сравнительный анализ воронки продаж:

1. За разное время. Если конверсия уменьшилась, значит, пора обновлять маркетинговую стратегию, привлекать новых клиентов и т. д.
2. Результаты работы каждого менеджера по отдельности. Кто получает больше лидов во время холодного обзвона, на какой стадии хуже ведется работа с клиентами.
3. По этапам за разные периоды. Стало ли больше посетителей конвертироваться в покупателей.

К примеру, на другом сайте размещен баннер контекстной рекламы. За день его показали 500 людям. По нему кликнули 50 потенциальных клиентов. В этом случае CTR будет: 50/500*100 %=10 %.

Чем больше CTR, тем эффективнее реклама.

Не забывайте про качественные показатели. Это успех вашего бизнеса. Вы можете сколько угодно тратить на рекламу, вычислять конверсию, но продавцы и кривая верстка сайта могут перечеркнуть все.

1. Размещать больше рекламы, чтобы найти еще 0,37 % таких же потребителей.
2. Совершенствовать качественные показатели, чтобы с тем же рекламным бюджетом получить больше клиентов.

Количественные показатели считают все: и вы, и ваши конкуренты. У них есть предел. А повышение качества поможет вам быть на шаг впереди, увеличить прибыль и получить лучших клиентов.

Какие показатели помогут найти черную дыру в бизнесе:

1. Количество холодных контактов. Вы или ваши менеджеры действительно обзванивают всю целевую аудиторию? Пользуетесь лид-магнитом? Используете еще способы привлечения клиентов, кроме рекламы? Если ответили везде “нет”, то пора исправлять ситуацию.
2. Сколько лидов заинтересовалось вашим товаром/услугой. Конверсия меньше 3 %, тогда вы неправильно составили коммерческое предложение, или УТП не работает. Пересмотрите контент сайта, придумайте новые акции и спецпредложения.
3. Средний чек. Сколько в среднем тратит у вас один покупатель? Что-то уходит в прибыль, или едва успеваете покрывать расходы? Вычисляется: (общая сумма за определенную дату)/(количество клиентов за этот период). Например, в магазине у вас Алексей потратил 300 руб., Настя – 500 руб., а Виктор – 150 руб. Считаем: (300+500+150)/3=316,67 руб. – средний чек.
4. Товарооборот. Сколько сделок заключили за месяц? Какая конверсия между этапом воронки принятия решения и покупкой?

Устранение узких мест в воронке продаж

После определения узких мест нужно начать их устранять в воронке продаж. Как построить ее правильно? Чтобы понять, что нужно сделать, лучше всего представить себя покупателем и постараться определить, какие проблемы и сомнения могут возникнуть на анализируемом этапе.

Полученный список даст понимание, по какой причине потребители сопротивляются покупке на данном этапе процесса продажи. Следующим шагом нужно найти способы мотивации, которые смогут нивелировать влияние выявленных негативных факторов и позволят привести клиента к следующему этапу в процессе покупки продукта. После этого можно приступать к настройке воронки продаж.

Проблемы и сомнения необходимо рассматривать как силу сопротивления, а мотивирующие факторы – как движущую силу, подталкивающую покупателя к приобретению товара/услуги.

Залог успеха – это нахождение факторов мотивации, сильных настолько, чтобы потребитель смог перестать сомневаться в необходимости совершить приобретение.

Для поиска мотивирующих факторов рекомендуем организовать мозговой штурм всем коллективом. Стандартных решений не существует, для каждого случая необходимо свое, которое будет эффективным именно в данных условиях.

Потребителям не нравится, когда им пытаются что-то продать путем «впаривания», поэтому вести клиента к сделке стандартными способами не очень эффективно. Нужно придумывать необычные методы продвижения продукта. Нестандартные подходы могут привести к увеличению конверсии воронки продаж, что положительным образом скажется на компании.

Основные показатели эффективности воронки пути клиента

Ну что коллеги давайте подытожим всё то что мы сегодня изучили и сделаем глобальные выводы.

Мы изучили воронку пути клиента, которую часто (почти всегда) называют воронкой продаж и может это правильно.

Воронка пути клиента состоит из двух глобальных этапов

— Маркетинговая воронка

— Воронка продаж

У каждого из этих этапов есть качественные и количественные показатели эффективности

— Количество заявок и продаж

— % конверсий

— Стоимость заявки и стоимость клиента

Вам, как управленцу, очень важно чутко отслеживать эти показатели и умело на них влиять. Только в этом случае вы сможете минимизировать проблемы с продажами

Точный вам измерений и эффективных управленческий решений и да поможет вам в этом воронка продаж.

Заключение

Преимущества автоворонок очевидны, вам не нужно платить продавцам за выполнение одинаковых повседневных задач, таких как рассылка электронных писем и обновление базы клиентов. Автоворонка способна даже заводить карточку клиента в CRM-системе. Вместо этих рутинных операций ваша команда может сосредоточиться на более сложных задачах, например таких как качество сервиса.

Эти шаги по настройке автоворонки продаж в интернете могут показаться сложными для реализации, но если вы будете разбираться в них не сразу, а по отдельности, вы настроите все это за очень короткое время.

Удачи вам и будьте сосредоточены.