Бизнес план анализ рынка сбыта пример

Выбор помещения для открытия ателье по пошиву или ремонту одежды

Один из самых важных вопросов в бизнес-плане по открытию ателье с расчетами – это грамотный выбор помещения. Как правило, подобные салоны рекомендуется открывать в торговых центах или на первых этажах жилых домов. Помните о том, что место должно быть очень проходимым – особенно в том случае, если вы планируете специализироваться на ремонте одежды или меховых изделий. Рассмотрим каждый вариант более детально:

1. Торговый центр. Выбирая специфику деятельности, делайте упор на ремонт и подгонку одежды – клиент может приобрести вещь в одном из местных магазинов и сразу обратиться к вам, чтобы подшить ее по фигуре. Отличным вариантом услуги будет срочная подгонка. Недостаток, с которым вы можете столкнуться – это довольно высокий уровень арендной платы.
2. Первый этаж жилого дома. Хороший вариант для полноценного ателье по пошиву одежды и разработке собственных моделей. Вы можете отдать предпочтение большому помещению, так как стоимость его аренды будет довольно низкой.

Возможно также сочетание двух представленных вариантов – в этом случае пункт приема и выдачи заказов будет находиться в торгово центе, а непосредственное производство – в спальном районе. Однако такой вариант рекомендуется тем компаниям, которые уже обзавелись собственной клиентской базой.

Теперь рассмотрим основные требования, которыми должно обладать помещение:

минимальная площадь заведения – 30 квадратных метров. На каждого сотрудника должно приходиться 4-7 квадратных метров площади для комфортной работы
Также потребуется площадь для приемной, хозяйственного помещения, склада, примерочной кабинки;
ключевое внимание должно быть сосредоточено на оформление рабочих мест швей

Прежде всего, важно организовать систему качественного освещения – она должна полностью отвечать требованиям СанПиН 2.2.1-2.1.1.1278-03
Должен быть доступ к сети с напряжением 380 В для эффективной работы швейного оборудования;
в помещении должна быть качественная система вентиляции. Отделка стен осуществляется с помощью качественного моющегося материала

Пол также должен быть отделан материалом, который легко поддается уборке. Не рекомендуется отдавать предпочтение ковровому покрытию – из него очень сложно удалить отходы швейного производства.

Будьте готовы к тому, что потребуется осуществлять ремонт в выбранном помещении для его полного соответствия предъявляемым стандартам.

Конъюнктура

Соотношение между товаром и спросом на него можно изучать в различных направлениях, в зависимости от того, о каком именно бизнесе идет речь. Если продвигается уже известный бренд, можно узнать спрос на товары именно этого производителя. Также есть смысл работать с товарами всей отрасли, предлагая широкий ассортимент, изучать спрос региона или конкретного населенного пункта.

На спрос влияют многие аспекты, в том числе особенности населения (его численность, возрастная составляющая, средняя доходность), экономическая ситуация в регионе в целом, местные социальные и культурные особенности, проводимые ранее маркетологами программы.

К содержанию

Что такое анализ рынка, для чего он нужен

Анализ рынка – важное понятие для экономики. Этому понятию соответствуют последовательные действия, направленные на сбор информации о потребителях и самих рынках

Это важный этап при определении основополагающей стратегии для предпринимательского проекта, реализовать который планируется в будущем.

Не следует его путать с маркетинговыми исследованиями, которые причисляют исключительно к маркетинговым процессам. Исследование рынка относится непосредственно к рыночной экономике, неотъемлемая составляющая бизнес-планирования.

При разработке любого стартапа важно оценить, что собой представляет действующий рынок. Это позволяет определиться с направлением, в котором необходимо следовать, а также со способами привлечения инвесторов и клиентов

Рейтинг лучших практик анализа рынка

Методы анализа рынка делятся на две большие группы: качественные и количественные. Первые помогают получить данные, которые невозможно отразить в числовом выражении. Например, к ним относят приемы, помогающие выявить поведение потенциальных клиентов.

Количественные методы анализа – это исследования, которые отражаются в цифрах. Зачастую оценка проводится при помощи специальных инструментов, помогающих получить максимум достоверной информации.

К наиболее применяемым практикам анализа рынка относят:

• наблюдение;
• личный опыт;
• опросы;
• исследование социальных сетей и поисковых систем;
• формирование фокус-групп;
• экспертное мнение;
• бенчмаркинг.

В ходе анализа может быть использовано несколько методов. Результаты подлежат дальнейшей обработке, на основании чего составляется отчет, который послужит источником для выбора стратегии развития и принятия управленческих решений.

Метод анализа рынка	Порядок проведения	Результат
Наблюдение	Оценивается поведение потенциальных клиентов, конкурентов.	Получение информации о предпочтениях покупателей, об успешных компаниях, реализуемых аналогичную продукцию.
Личный опыт	Выстраиваются предположения на основании мнения аналитиков.	Позволяет сформировать первичное представление о рынке.
Опросы	Проводится анкетирование среди потенциальных клиентов традиционными методами, по телефону и при помощи сети интернет.	Формирование мнения потенциальных потребителей, подсчет «теплых» клиентов
Исследование социальных сетей и поисковых систем	Сбор данных о потенциальных клиентах в количественном и качественном выражении.	Получение информации о потребностях рынка, выявление основных проблем, определение числа заинтересованных в приобретении продукции клиентов.
Формирование фокус-групп	Презентация продукции среди потенциально заинтересованных людей. В ходе нее членам сообщества задают вопросы, ответы на которые дают возможность подумать над потребностями потенциальных клиентов.	Определение основных потребностей и проблем рынка, оценка конкурентоспособности.
Экспертное мнение	Построение анализа на основании мнения экспертов, изучающих рынок.	Полное представление о рынке на основании мнения специалиста, занимающегося его регулярным мониторингом.
Бенчмаркинг	Анализ сильного конкурента и его клиентов на основании двустороннего соглашения.	Выявление сильных и слабых сторон лидера рынка, оценка потребностей потенциальных клиентов.

Важно отдельно отметить метод анализа рынка при помощи сети интернет. Сегодня данный прием считается наиболее успешным и часто применяемым

Все дело в том, что большинство информации находится в сети. А использование специальных сервисов сбора данных позволяет не только упростить проведение анализа, но и получить максимум достоверной информации.

Современные приемы анализа рынка сбыта

Рынок сбыта характеризуется динамичностью, нестабильностью торговых и маркетинговых стратегий. Также сюда стоит отнести быстрые замещения устаревших инструментов в условиях формирования спроса на новые. Емкость рынка b2b определяется, исходя из количества заключенных сделок и объема прямого спроса.

Экспертная первоначальная оценка гибкости и устойчивости спроса, что является главным фактором формирования важного параметра бизнеса, совершается по следующему алгоритму

1. Интервьюирование экспертов, производителей, оптовых посредников интересующего рыночного сегмента.
2. Анализ потребительских запросов (отношение субъектов клиентской базы к качественной и ценовой политике предприятия).
3. Мониторинг оборотов продаж, рекламной кампании, статистики запросов поиска.
4. Занесение статистических данных спроса на товар и услугу в периодические отчеты.

Узнавать уровень конкуренции рынков необходимо параллельно или совместно с анализами клиентского спроса.

В условиях существования интернет-ресурсов для совершения быстрых и успешных операций продажи и партнерских сделок исследование количества и преимуществ конкурентов:

• активность клиентских посещений сайтов;
• мониторинг скрытой рекламы других ресурсов;
• анализ качества конкурирующих сайтов;
• степень участия представителей других предприятий в деловых выставочных мероприятиях.

Получение перечня тенденций и трендов рыночного сегмента приводит к углублению и конкретизации исследовательских методик, перечисленных выше. Организация качественной обратной связи с клиентами, что дает возможность работать над ошибками, создает уверенную почву для роста предприятия.

Критерии потребительского выбора клиента формируются из географического положения, специфики услуг и товаров, качества обслуживания клиентов, полноты изложения характеристик продаваемых вещей.

Виды исследований

Для анализа рынка используются разные виды исследований. У каждого из них свои методы сбора и обработки информации, но все они делятся на два основных типа.

Качественные

Это гипотезы, которые составляются на основе мнения аналитиков и маркетологов, а также данных о конкурентах и потребителях. Результаты таких исследований субъективны, они не имеют четкой структуры.

С помощью качественных исследований определяют мотивы поведения потребителей, их восприятие компании и конкретных товаров. Это позволяет находить нестандартные и креативные решения для задач фирмы.

Количественные

К ним относятся статистические данные: цифры, показатели, расчеты. Они наглядны и их можно сравнить между собой. 

Такая информация считается более достоверной. Она позволяет отслеживать эффективность деятельности компании в разные периоды времени.

Также исследования рынка будут подразделяться на подвиды. Прежде чем начинать поиск информации, определитесь, какой из них нужен предприятию, чтобы избежать лишней работы. 

Посмотрите на этот список, здесь обозначены виды исследований по предмету и цели.

• Исследование структуры рынка. Проводится анализ рыночных тенденций, емкости и конъюнктуры.

• Исследование продукта. Изучается доля товаров компании в определенном сегменте.

• Исследование целевого сегмента. Чтобы выбрать наиболее подходящий предприятию сегмент рынка, проводится общий анализ.

• Исследование поведения потребителей. Требуется, чтобы узнать потребности покупателей, боли и интересы, понять, как люди относятся к компании и ее продуктам.

• Исследование рыночных цен. Сравнение цен компании и конкурентов.

• Исследование свободных ниш. Поиск и отбор возможных ниш, выбор наиболее подходящих и прибыльных.

• Исследование конкурентов. Цель — узнать сильные и слабые стороны соперников.

Чтобы понять, какой вид анализа нужен компании, задайтесь простым вопросом: «Что конкретно нужно узнать?». Возьмите лист бумаги и распишите в столбик области, в которых чувствуете нехватку информацию. Затем под каждой напишите вопросы, на которые хотите получить ответы. На основе этих данных составляется дальнейший план исследования.

Бывает и так, что фирме требуется полный анализ рынка по всем пунктам. Это очень объемная работа, но вполне осуществимая, если использовать проверенные методы и действовать поэтапно.

Общий план будет состоять как раз из видов исследований, которые нужны фирме. У кого-то этот список будет коротким, у кого-то длинным.

Рынок сбыта

В процессах бизнес планирования и организации в детальном и конструктивном анализе ключевых показателей нуждается рынок сбыта товаров и услуг компании

Среди основных критериев, на которые следует обратить максимум внимание предпринимателя, уровни конкуренции и объемы пространства сбыта. Результаты современных методик исследования рынков помогают предпринимателям сформулировать успешные стратегии продвижения продукции и увеличить число деловых выгодных контактов

Исходя из того, насколько он емкий и насыщенный конкурентами, можно судить о будущих перспективах динамики показателей прибыльности фирмы в своей торговой нише.

Этап 7: Оценка эффективности рекламных кампаний

Ещё один аспект, на котором нужно остановиться, обсуждая, как анализировать рынок. Нужно выяснить, какие инструменты используют другие компании, что делают для привлечения и удержания клиентов.

Основные элементы комплекса маркетинговых коммуникаций — это:

• реклама (в газетах, журналах, на интернет-ресурсах, ТВ, радио, наружная и т. д.);
• PR/пропаганда — создание позитивного имиджа компании и её продукции за счёт публикации новостей, обзоров, интервью и других материалов в СМИ;
• стимулирование сбыта — особые мероприятия для побуждения к покупке (купоны, конкурсы, бесплатные образцы товара, дисконтные программы);
• личные продажи.

Где конкуренты чаще всего размещают рекламу? Что о них пишут в СМИ? Какие скидки и бонусы они предлагают? Чем больше информации — тем лучше.

На этом этапе особое внимание нужно уделить цифрам:

1. Среднее количество контактов потенциального клиента с разными носителями рекламы.
2. Эффективность объявлений. Проще всего отслеживать статистику на интернет-площадках — современные сервисы предоставляют информацию о количестве просмотров и переходов по ссылкам, времени, которое пользователь провёл на сайте и его активности.
3. Конверсия — процент посетителей сайта/магазина/мероприятия, которые совершили покупку или другое целевое действие, от общего количества посетителей.
4. Цена контакта — сколько денег компании понадобилось вложить в рекламу, чтобы 1 человек оставил свои данные или обратился к менеджеру (отношение суммы рекламного бюджета к числу потребителей, с которыми удалось связаться).

Чтобы понять, где и как лучше всего «ловить» потенциальных клиентов в конкретной нише, следует по отдельности исследовать эффективность каждого метода в выбранной нише.

Пример

Реклама в традиционных СМИ (ТВ, радио, популярные журналы) отлично работает в B2C-сегменте, но совершенно неэффективна для B2B — серьёзные руководители зачастую даже не тратят на это время. Зато их может заинтересовать статистика, планы с чёткими цифрами, «сухие» факты, доказывающие выгоду для бизнеса — то, что на обычного потребителя лишь навеет скуку.

Как провести исследование

Анализ отраслевых рынков подразумевает своим объектом совокупность предприятий, имеющих интересы в одном секторе экономики. Так называемая хозяйственная отрасль. Она охватывает производства, распределение и потребление конкретных услуг или товаров.

И цель данного исследования – это определение отраслевых рисков. Анализ рынка сбыта должен просчитать возможность и параметры отклонения результатов деятельности определенного субъекта, связанных с нестабильной ситуацией конкретного отраслевого рынка.

Таблица основных критериев:

Как сделать анализ рынка комплексно – этот вопрос необходим для четкого представления, что будет происходить с товарами или услугами конкретного субъекта отрасли. Ответ будет состоять из следующих позиций:

• какова конъюктура рынка (взаимоотношения, которые образуются на рынке в определенный период времени и существующие тенденции);
• прогноз динамики развития и роста (для краткосрочного прогнозирования важны инерционные процессы, для долгосрочного прогнозирования – вероятность изменений деятельности рынка);
• какова ёмкость рынка (поскольку товара невозможно продать больше, чем его могут купить на определенной территории, как правило, промежуток времени берется равным одному году);
• исследование конкурентов (понимание того, сколько будет затрачено денежных средств на борьбу с ними, либо на сопротивление их борьбе);
• каков объем предполагаемых продаж товара или услуг (жизненно важная информация для планирования и организации функционирования конкретного предприятия).

Анализ рынков сбыта продукции

Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет сориентироваться относительно рынков, на которых он может реализовать свою продукцию, и фактов, воздействующих на данные рынки, т.е. производителей, и прежде всего маркетинговые службы многих предприятий интересует рынок сбыта продукции.

Рынок сбыта продукции – это часть рынка, в пределах которой осуществляется сбыт (оптовая реализация и розничная продажа) товаров, производимых данным предприятием, объединением, отраслью. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках определенного товарного рынка.

Рынок сбыта отдельного товара можно условно разделить на несколько частей:

• потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент);

• знают о товаре, но не приобретают его;

• приобретают продукцию конкурентов;

• приобретают нашу продукцию.

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить динамику положения каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3-5 лет.

По результатам анализа выделяют четыре категории товаров: «звезды», которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту; «денежные коровы», которые переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование товаров «подростки»; «подростки» — это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звездами»; «бедные собаки» или «неудачники» — нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли.

При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка:

а) нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;

б) на первой стадии (выпуск товара на рынок и внедрение) выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии невысока, так как значительные средства идут на исследования, продвижение товара на рынок;

в) на второй стадии (рост и развитие продаж) товар начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует еще больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;

г) третья стадия (зрелость) — товар имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход, т.е. находится в самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на рынок, а только на рекламную поддержку его известности;

д) на четвертой стадии (насыщение и спад) сначала объем продаж существенно не изменяется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений, надоедает потребителям или же исчезает потребность, которую он призван был удовлетворять.

Задача состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на товар путем его совершенствования или замены другим.

При анализе рынков сбыта продукции необходимо учитывать, что существует множество различных признаков классификации товарных рынков. Использование тех или иных признаков зависит от целей исследования. Одним из важных признаков товарных рынков является территориальный охват. Анализ рынков в каждом конкретном исследовании проводится в рамках внутреннего (совокупного) рынка, внешнего (мирового), регионального (определенного территориального подразделения). Исследования совокупного внутреннего и внешнего рынков, как правило, носят стратегический характер и проводятся по укрупненным товарным группам. При исследовании регионального товарного рынка наряду с региональными особенностями необходимо учитывать состояние совокупного рынка.

Классификация рынка может проводиться и по способности товаров удовлетворять потребности определенных групп потребителей. Особенностью исследования таких товарных рынков является учет взаимосвязей различных форм и средств удовлетворения определенной потребности.

В процессе анализа необходимо также выявить реальных и потенциальных конкурентов, провести анализ показателей их деятельности, определить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию конкурентов в области экспансии на рынке, технологии производства, качества продукции и ценовой политики. Это позволит предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоевыванию у конкурента ниши на рынке.

Как составить бизнес-план

Есть несколько правил, которые стоит соблюдать при составлении бизнес-плана

Они помогут привлечь внимание инвестора и построить устойчивую компанию, которая будет приносить прибыль

План должен быть коротким и информативным. Ни один инвестор не станет читать план на сто страниц. Если у проекта сложная структура, требуется крупное финансирование и план необходимо снабдить сопроводительной документацией, ее стоит включить в приложение, к которому можно обратиться по желанию инвестора.

План должен быть понятным. Нужно осознавать, к какому инвестору вы идете. Люди, которые вкладывают деньги в исследования, не всегда разбираются в научной терминологии. Также и инвесторы, которые помогают молодежным стартапам, могут не понимать сленг и интересы нового поколения. План должен быть написан простым языком, который наглядно объясняет что, как и почему.

Элементы плана стоит тестировать. Прежде чем идти к инвестору, проверьте свою идею на практике. Опросите потенциальную аудиторию и узнайте ее мнение о продукте, протестируйте различные элементы бизнеса, попросите экспертов проверить ваши данные и гипотезы. Чем лучше проработан план на начальном этапе, тем выше его жизнеспособность.

Нужно определить цели и задачи. Предположим, что у вас есть идея создать свой магазин украшений. Определитесь, какой будет ваша цель на ближайшие 3-5 лет. Один магазин в торговом центре, сеть магазинов, онлайн-магазин или выход на рынок СНГ. Конкретизация целей поможет показать инвестору, на какую прибыль он может рассчитывать, а компании — увидеть свои возможные перспективы и выстраивать к ним пошаговые ходы.

Плана не стоит бояться. Написание бизнес-плана может казаться большой и сложной работой, которая доступна только профессионалам. Для начала рекомендуем представить свою идею в голове и кратко расписать ее на бумаге. Затем стоит обратиться к каждой маленькой цели и продумывать, как ее можно достичь. Пошаговый подход к составлению плана сделает работу проще. Помните, что вы не первый человек, который садится за план без необходимого опыта.

Экономика инноваций

Что такое стартап и как развить его в успешный бизнес

Какие ошибки допускают при составлении бизнес-плана

Елена Малькова, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию в компании Malkova, выделяет две ключевые ошибки, которые могут испортить весь план.

Пропуск нулевого шага при подготовке бизнес-плана

Речь идет о работе с задачами, интересами и предпочтениями инвестора. Руководители компаний и предприниматели сегодня хорошо ориентируются в вопросах управления и развития бизнеса. Однако, несмотря на багаж знаний и опыта, часто спотыкаются на вопросе: «Зачем мы готовим бизнес-план?»

Бизнес-план — это инструмент для работы с инвестиционными проектами. Он отвечает на вопрос, каким образом предприниматель сможет заработать деньги и избежать критических финансовых угроз

Важно поставить себя на место инвестора и изучить его интересы. С этой точки зрения не так важно, кто выступает инвестором — банк, венчурный фонд, бизнес-агент или круг родственников

У каждой группы инвесторов своя картина мира, в которой есть ключ к позитивному решению

Информация не всегда доступна в полном объеме, но нужно обращать внимание на любые сигналы, связанные с задачами и интересами инвесторов. Так предприниматель сможет понять, что можно сделать, как оформить и преподнести информацию, чтобы инвестор смог оценить потенциал проекта, риски и принять решение

Произвольная организация работы с бизнес-планом

Предположим, что предпринимателю нужно обосновать перед инвесторами строительство нового цеха. Времени всегда не хватает, предприниматель чувствует, что находится на растущем рынке, и старается быстрее ухватить удачу за хвост. Он примерно прикидывает организацию работы в новой части производства, на скорую руку подтягивает строительный проект (часто довольно сырой), поручает финансисту сделать расчеты. В этой ситуации есть идея бизнес-проекта, но сам план создается «на коленке». Он годится в случае, если инвесторы так же хорошо чувствуют рынок и у них есть доверие и позитивный опыт работы с предприятием.

В других случаях, например, при выводе на рынок нового продукта, нужна последовательность в организации работы с бизнес-планом: исследование внешней среды, выделение рыночных трендов, фиксация идеи, поиск потенциальной бизнес-модели и т.д. Затем — определение круга потенциальных инвесторов, изучение их интересов и проработка позиции бизнес-плана.

Экономика инноваций

Как стать венчурным инвестором: пять шагов для начинающих

1.2 Канал сбыта как объект анализа сбыта

сбыт канал распределение товар

В связи с тем, что анализ структуры сбыта продукции предполагает детальный анализ каналов распределения, стоит подробнее описать эту категорию. К каналам сбыта относятся все места, в которых продается (оптом или в розницу) или могла бы продаваться продукция предприятия, а так же пути доведения товара до покупателя. Исходя из этого, выделяют следующие типы каналов распределения:

1) дистрибьюторские, к ним относятся компании, напрямую закупающие товар у одного или нескольких производителей. Производитель может реализовывать товар, как только через дистрибуторов, так и параллельно через розничный, корпоративный и нерегулярный канал;

2) оптовые, к этим каналам относятся компании, закупающие товар у дистрибуторов и продающие его как другим оптовикам, так и розничным, а также корпоративным клиентам;

4) корпоративные, к ним относятся компании, закупающие товар у производителей, дистрибуторов, оптовиков, а также в розницу для удовлетворения своих потребностей;

5) нерегулярные, это компании, совершающие разовые закупки в одном из других вышеперечисленных каналов. Нерегулярный канал нередко объединяют с корпоративным.

Задачи анализа

Этот метод позволяет минимизировать риски, выходя на рынок с новым товаром или услугой, добиться максимальной эффективности и финансовой отдачи.

Полученные итоги позволяют сформулировать конкретные действия, которые необходимо принять, чтобы добиться успеха.

В перечне задач анализа рынка называют:

• прогнозные и конъюнктурные исследования рыночной ситуации
• точное определение емкости отдельных сегментов и всего рынка в целом
• изучение прямых конкурентов, а также стратегий, которых они придерживаются
• анализу вероятной реакции этих конкурентов, а также потенциальных потребителей на появление новой услуги или товара

При грамотно проведенной работе можно на начальных стадиях произвести коррекцию, чтобы попасть с новым продуктом в самую точку.

Этап 6: Исследование основных каналов дистрибуции

Маркетологи, которые анализируют ситуацию на рынке и участвуют в разработке бизнес-планов, часто подчёркивают, что этот пункт — один из самых значимых.

Рассматривая действующую систему сбыта, нужно выделить основные элементы — оптовые и розничные сети, отдельные магазины, склады, транспортные компании.

Исследуют как отдельные предприятия, так и работу логистической системы в целом — как продукция движется от производителей к конечным потребителям, через каких посредников проходит, сколько времени это занимает и т. п.

Что нужно выяснить:

1. Какие торговые предприятия работают на определённой территории (специализированные и фирменные магазины, супермаркеты, киоски и т. д.), их соотношение.
2. Расположение, размер и уровень продаж основных магазинов.
3. Интенсивность дистрибуции — процент точек, в которых можно купить товары конкретного производителя в данном регионе.
4. Какой контингент чаще покупает в магазинах того или иного типа (место жительства, средняя сумма чека, процент постоянных клиентов).
5. Уровень густоты дистрибуции — отношение общего количества магазинов к плотности населения на исследуемой территории.

Ключевой показатель эффективности системы дистрибуции — уровень расходов. Он рассчитывается по формуле:

ВД = Т + Сп + С9 + Г

где: ВД — затраты на дистрибуцию, Т — расходы на транспорт, Сп — фиксированные складские расходы, С9 — переменные складские расходы, Г — сумма не выполненных в срок заказов (в денежном выражении).

Методы исследования

Результатами оценки рынка сбыта становятся конкретные ответы на вопросы о том, почему, кто, в каких объемах планирует покупать продукцию или получать услуги. Недостаточное изучение рынка становится фактором несостоятельности коммерческих проектов.

Качественный анализ заключается в сборе и изучении информации за счет наблюдения за тем, как потребители ведут себя в конкретных ситуациях.

Количественный анализ основан на организации опросов разного типа. Необходимо получить ответы от большого количества респондентов. Особенности таких методов заключаются в том, что источники и формат сведений строго определены. Сбор сведений проводится в рамках упорядоченных процедур.

Таблица 1. Методы исследования рынка.

Наименование	Описание
Фокус-группы	Организуется в формате дискуссии или круглого стола, в рамках которого ведется беседа на заданную тему. Присутствует модератор, который направляет обсуждение в нужном направлении, чтобы охватить все вопросы. Метод позволяет определить причины поведения потребителей.
Опросы	Ведутся по анкете с заранее определенным перечнем вопросов. Определяющее значение приобретает выборка. Чем она крупнее, тем достовернее полученные результаты.
Наблюдение	Осуществляется за потребителями в обычной среде. Например, во время съемки их поведения в магазине.
Полевое исследование	Позволяет проверить гипотезы, выдвинутые маркетологами, в реальных жизненных ситуациях.
Глубинное интервью	Заключается в общении с одним представителем целевой аудитории по утвержденному списку вопросов. Позволяет глубоко вникнуть в тему, сформулировать гипотезы.

Конечно, на первоначальном этапе проблематично охватить все методы исследования рынка. Нужно определить приоритетные для себя варианты, работать по ним.

Способы анализа на видео: