План продаж в бизнес плане пример расчета

Суть плана продаж

Итак, план продаж является документом, который позволяет оценить предел коммерческого потенциала компании: чего конкретно эта организация способна достичь, где ее границы и «потолок» финансового развития. Благодаря плану продаж собственник может увидеть наглядное соотношение перспектив со своими ресурсами и возможностями – как финансовыми, так и производственными и кадровыми.

План продаж является документом, который позволяет оценить предел коммерческого потенциала компании – чего конкретно эта организация способна достичь.

В процессе составления плана продаж для покупателей, которые уже сотрудничают с компанией, специалист оценивает объем товаров, продукции или услуг, которые необходимо предоставить за месяц конкретному клиенту. В любом случае обязательно надо оценить требуемый объем будущих поставок в среднем, а также прописать резервный объем при форс-мажорном увеличении заказа. В результате менеджер должен получить расчет в виде плана-формы. Зачастую анализом занимается аналитик либо сам менеджер, он проводит анализ и динамику заказов по клиенту, беседует с ним и обсуждает объемы на будущий месяц. После этого производится оценка вероятности роста продаж по конкретному клиенту на основе суммарного количества возможных заказов. В итоге будет сформирован план-максимум.

Выбор целей плана развития отдела продаж

Зачастую владельцы бизнеса не задумываются над тем, как правильно организовать работу отдела продаж. Они искренне полагают, что ничего сложного в этом процессе нет. Достаточно просто нанять несколько сотрудников, выделить им кабинет для работы, обеспечить каждого компьютером или ноутбуком и телефоном. Все. Пусть работают.

Неожиданностью для них становится неэффективность такого отдела. Если продукт не продает себя сам, то компания начинает испытывать дефицит клиентов.

А если и продает, то владелец, ощущая свою правоту, не предпринимает никаких действий для дальнейшего развития отдела. Сотрудники работают, что еще надо?

Понимание приходит лишь в тот момент, когда появляется более сильный и дальновидный конкурент и бизнес начинает чахнуть. Тогда-то предприниматель и задумывается о необходимости построения системы продаж. Увы, для некоторых осознание этого факта наступает слишком поздно.

Какова же цель формирования эффективного отдела продаж? Без ответа на этот вопрос владелец бизнеса не сможет грамотно организовать работу этого подразделения.

Прежде всего необходимо определить желаемый результат и в соответствии с этим выбрать варианты его достижения.

Небольшие фирмы могут просто обозначить величину прибыли, которую они хотят получить за конкретный период. Однако если компания ставит перед собой более амбициозные цели (например, занять лидирующее положение на рынке), то ей необходимо будет приложить чуть больше усилий для их достижения.

Цели бывают нескольких видов:

1. Стратегическая

Она ставится на достаточно длительный срок. Это может быть и пять лет, и пятьдесят. Она определяет, как будет выглядеть компания по истечении этого периода, каких высот она достигнет.

Стратегическая цель развития отдела продаж должна соответствовать общей стратегии фирмы, дополнять ее.

Приведем пример. Руководство фирмы приняло решение, что через пять лет их компания должна иметь 30 представительств в различных городах России, и определило их географическое расположение.

Следующим шагом должна стать разработка целей для каждого отдельного представительства (исходя из специфики их будущей работы и местоположения).

Результатом планирования станет таблица, в которой будут отражены все поставленные цели и сроки их достижения.

2. Финансовая (план продаж)

Постановка этой цели, как правило, не вызывает затруднений. Фактически это планирование будущих продаж.

Чтобы правильно сформулировать цель, достаточно ответить на два несложных вопроса:

• Какой результат мы хотим получить от создания отдела продаж через N лет?
• По каким критериям мы сможем определить, что результат достигнут?

Другими словами, план должен содержать конкретные показатели (число клиентов, количество сделок, объем проданной продукции и т. д.). Величина отдельного параметра в конкретный период – это и есть цель, к которой должны стремиться сотрудники отдела продаж. И чем она яснее, тем больше вероятность ее достижения.

Работники будут выстраивать свою деятельность исходя из того, какое количество сделок им необходимо закрыть в текущем месяце (квартале, году), какой объем продукции нужно реализовать в аналогичный период и т. д.

Не стоит откладывать планирование на потом. Этим грешат многие начинающие предприниматели.

Необходимо сразу «идти в бой», тогда отдел продаж будет функционировать именно так, как это требуется владельцу.

Итогом составления финансового плана развития отдела продаж станет создание таблицы и внесение в нее тех показателей, которые должны быть достигнуты работниками отдела в краткосрочной перспективе.

3. Цель сотрудника

Такая цель устанавливается для каждого отдельного работника.

Временные рамки самые различные – от одного дня до одного года. Их определение зависит от объемов работ, количества заказов и клиентов и т. д.

Целесообразно использовать метод декомпозиции для выявления результатов сотрудника по достижению поставленных индивидуальных целей.

Он подразумевает разбиение одного большого результата не несколько маленьких, что позволяет более наглядно продемонстрировать оставшееся к выполнению количество действий (показателей).

По итогам планирования создается таблица, в которую заносятся все личные цели работника.

Каждая последующая цель вытекает из предыдущей. Это должно быть учтено при установлении сроков реализации запланированных мероприятий.

Преимущества плана продаж

Теперь вы вполне закономерно подумаете: “Слишком много компонентов, но так и не ясно, нужно ли мне планирование продаж в принципе?”. Да, без этого не обойтись, и вот почему.

С одной стороны, наличие плана способствует самодисциплине и усердию, а с другой — гарантирует, что показатели ваших продаж не снизятся со временем. То есть этот документ фактически обязателен.

Мы все склонны много рассуждать, но без конкретики ваши цели могут так никогда и не воплотиться в жизнь. А вот грамотно составленный план продаж — пример того, как именно вы собираетесь реализовать все ваши смелые идеи. А еще, с его помощью вы можете определить спрос на ваш продукт, выявить новые области реализации своих решений и спрогнозировать рост вашего бизнеса. 

Это также отличный инструмент для анализа ваших конкурентов и конкурентных преимуществ, позволяющий четко позиционировать вашу компанию на рынке и определять ее нишу.

Без плана продаж сложно подбирать стратегии для вашей команды и следить за ее показателями. Еще сложнее — измерить ваш прогресс, оптимизировать производительность с течением времени и мотивировать заинтересованные стороны, потому, как рассчитать прирост можно только при сравнении запланированных и полученных показателей.

А вот так, вкратце, выглядят все преимущества плана:

Оформление нового документа «Планирование продаж»

Новый документ «План продаж» вводится в список документов «Планы продаж».

Планы продаж создаются отдельно по каждому подразделению, поэтому в документе необходимо указать то подразделение, для которого производится планирование продаж, а также ответственного за планирование продаж по подразделению. При оформлении нового документа эти данные заполняются из настроек пользователя .

В документе обязательно указывается сценарий планирования и дата планирования. Для заполнения информации в документе «План продаж» с помощью кнопки «Заполнить» откроем помощник планирования. С помощью помощника планирования укажем стратегию расчета количественных и суммовых показателей, а также произведем отбор позиций номенклатуры для составления плана продаж. Данные в помощнике планирования заполняются в определенной последовательности. То есть сначала определяется стратегия расчета количественных показателей, потом суммовых, а затем уже производится отбор тех позиций, по которым производится планирование.

Согласно нашему примеру количество планируемых продаж товаров должно рассчитываться исходя из количества продаж за прошлый месяц. Поэтому в стратегии расчета количества установим флаг «Объем продаж» и укажем период, за который надо рассчитать количество проданных товаров.

Суммовые показатели будем определять по максимальной цене, по которой продавался товар за прошлый месяц. Поэтому в стратегии расчета суммы укажем, что суммовые показатели будут рассчитываться из источника расчета количества, причем должно быть выбрано максимальное значение.

Допустим, что в данном документе будет производиться планирование только товаров группы «Бытовая техника». Тогда на закладке «Отборы» установим отбор по группе «Бытовая техника».

Автоматическое заполнение плана продаж производится при нажатии на кнопку «Выполнить». При этом помощник планирования не закрывается. Можно переключиться на документ, посмотреть полученные данные, затем, при необходимости изменить стратегию расчета количества или суммы или варианты отбора и после этого повторно нажать на кнопку «Выполнить» и переформировать данные в документе.

Простое объяснение сути плана продаж + его разновидности

План продаж отражает в документальной форме ваше желание заработать определенную сумму или продать некоторый объем товара. Конечно, это достаточно упрощенное определение. Очень частое заблуждение, когда путают местами прогноз и план. Первый отражает лишь желания. К примеру, человек хочет заработать круглую сумму за год, не учитывая никакие обстоятельства.

В основу плана продаж всегда ложатся реальные данные и расчеты. Цифры берутся не произвольные, а отражающие возможную выручку, прибыль и другие характеристики финансов. Благодаря применению специальных методик расчет получается максимально близким к действительности. Способы данного расчета можно разбить на две категории: содержащие сложный математический аппарат и упрощенные. Однако вне зависимости от выбранной методики составление плана продаж подобно научной деятельности. Эффективная работа любой компании немыслима без постижения этой науки.

Существуют разнообразные классификации планов продаж. Например, в зависимости от времени можно выделить краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные планы. Самый распространенный вариант краткосрочного планирования – план по продажам на месяц для агента. Применяются также дневные и недельные нормы. Все зависит от особенностей работы конкретного бизнеса. Причем краткосрочные планы разрабатываются не только отдельным исполнителям, но и для целых отделов, подразделений или всей фирмы.

Благодаря использованию краткосрочного планирования проще следить за воплощением в жизнь целей на более длительные периоды – квартал или год. Тут все решают математические расчеты. То есть при месячной выручке в рубль годовая прибыль в тысячу явно недостижима.

Также можно разделить планы продаж, поставив во главу эффективность. Стоит понимать, что никогда задуманное нельзя реализовать абсолютно точно. Поэтому лучше предусмотреть различные варианты воплощения целей:

• Минимально допустимый план – критически низкие объемы продаж, отметка, ниже которой уже недопустимо опускаться.
• Основной план – заложены продажи, при которых компания получит дополнительную прибыль
• План-максимум – его используют для мотивации персонала, в первую очередь отдела продаж, а также для зондирования возможностей каждого продавца.

Также распространена классификация по направленности. В данном случае можно выделить следующие варианты:

• План для конкретного агента по продажам. Содержит точную сумму, которую сотрудник должен выручить в течение месяца.
• План для подразделения – отдела продаж. Характеризует профессионализм конкретной группы сотрудников. Он состоит из индивидуальных планов и небольшой добавки сверху, служащей средством мотивации персонала.
• Совокупный план компании. Объем продаж всей организации целиком. Традиционно превышает планы отдельных сотрудников или подразделений, суммированные друг с другом.

Как замотивировать весь отдел продаж на выполнение годового плана?

Разобрав по полочкам этапы стратегического планирования, перед нами остается последний вопрос: как замотивировать весь отдел продаж на выполнение годового плана?

Достижение стратегического плана продаж, безусловно, является более важным и приоритетным результатом для компании, чем выполнение планов в разрезе каждого месяца

Именно поэтому важно, чтобы каждый менеджер отдела продаж был дополнительно замотивирован на выполнение своего годового плана

Мотивация может быть как материальной, так и нематериальной.

Многие компании в качестве стимулирования своих менеджеров используют систему «13 зарплаты»,  которая равна сумме среднемесячной зарплаты и выплачивается в виде дополнительного бонуса за выполнение годовых обязательств. Эффективных примером нематериальной мотивации  является поездка заграницу для сотрудников всего отдела продаж при условии выполнения годового плана по отделу.

Важно помнить: какой бы вид мотивации вы не задействовали, размер бонуса должен быть достаточно серьезным и стимулирующим всех менеджеров любой ценой выполнить свой годовой план продаж

Суть личного плана продаж

Для того чтобы менеджеры по продажам работали эффективнее, руководителю следует подготовить для каждого сотрудника личный план продаж. Дело в том, что, если сотрудник новый либо клиент только обратился в компанию, менеджер самостоятельно не сможет составить правильный и эффективный план, ведь в данном случае базой этого расчета плана продаж станут не фактические данные о конкретной сделке, а скорее, личные планы продаж менеджера.

Цель личного плана продаж заключается в том, чтобы их суммарный размер был способен обеспечить бюджет по доходам для всего отдела коммерческого направления.

Составлять личный план продаж должен руководитель компании, и менеджер не должен в этом участвовать

Важно знать, что не следует составлять личный план продаж менеджера по стандартному принципу согласования с исполнителем. В основе ЛПП лежит анализ большого количества приоритетных показателей

Обязательным пунктом плана являются индивидуальные способности и навыки менеджера.

Всего бывает 3 уровня ЛПП:

• для руководителей,
• для опытного сотрудника,
• для эксперта в сфере продаж.

Естественно, чем больше уровень личного плана продаж, тем выше мотивация. В свою очередь % от продаж и бонусы зависят от размера объема продаж с условием повышения плана и соответственно оклада, его можно как повышать, так и снижать в зависимости от условий и результатов.

Вторым приоритетным фактором ЛПП является определение среднего показателя по объему реализованных проектов каждого менеджера.

Вторым приоритетным фактором ЛПП является определение среднего показателя по объему реализованных проектов каждого менеджера.

Проведя эти расчеты, можно выявить, кто в отделе работает и уровень их потенциала. Например: 2 новых сотрудника с минимальных опытом, 3 менеджера со средним уровнем опыта и навыков и 1 сильный эксперт, который реализует 40% объема продаж отдела. Составляя личный план продаж, руководитель компании должен учитывать и начальника отдела, если он участвует в процессе, его ЛПП будет разработан на уровне самого сильного подчиненного. В результате отдел продаж будет работать как единое целое, каждый менеджер будет знать свой план на месяц, и руководитель обязан не только контролировать своих подчиненных, но и проявлять активность в деятельности не меньше остальных.

Специализированные программы для планирования

Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.

Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.

Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь. А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели. Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.

Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.

№	Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня)	Задачи для достижения цели
1	Коммерческая цель выполнять план продаж продукта Б в размере 500 тыс. руб. в месяц на территории А в период с 01.01.14 по 31.12.14	Оценить емкость рынка продукта Б в рублях, в штуках. Провести анализ продаж продукта А за периоды с 01.01.13 по 31.12.13, с 01.01.12 по 31.12.12 определить сезонность, долю рынка. Сформировать план продаж на 2014 г с учетом сезонности. Сформировать индивидуальный план продаж для каждого менеджера на территории.
2	Коммерческая цель увеличить среднюю сумму отгрузки на 15% в период с 01.02.14 по 01.04.14	Проанализировать существующую базу клиентов, выделить ключевых клиентов, на которых приходится 80% оборота (клиенты группы А), и клиентов, имеющих оборот выше среднего. Выделить клиентов, которые имеют потенциал для увеличения суммы отгрузки. Выделить факторы, влияющие на увеличение суммы отгрузки. Сделать предложение действующим клиентам по увеличению средней суммы отгрузки.
3	Качественная цель увеличить количество клиентов на 10% в период с 01.01.14 до 01.07.14 на территории А	Проанализировать общее количество клиентов на рынке. Подготовить коммерческое предложение для потенциальных клиентов. Провести переговоры и заключить договоры.
4	Качественная цель разработать и провести мероприятие для 50 клиентов (30% ключевых и 70% потенциальных) в период с 01.02.14 по 01.03.14	Выявить потребности ключевых и потенциальных клиентов. Определить тему и формат мероприятия. Подготовить план проведения мероприятия (место, дата, программа, бюджет). Оценить эффективность проведенного мероприятия.

Здесь ключевая цель компании – выполнение плана продаж в период с 01.01.2014 по 31.12.2014 в размере 6 млн. руб. на территории А (500 тыс. руб./мес. х 12 месяцев) – разложена на коммерческую (или количественную) и качественную составляющие и на 4 цели второго уровня.

Структура правильного плана продаж: что нужно знать, необходимые данные

• Минимальный. Рассчитывается по показателям предыдущего периода. При его невыполнении нужно проводить полный анализ ошибок и слабых мест в работе отдела продаж. 
• Нормативный. Это минимум плюс коэффициент, равный 1,3. При нем ожидается увеличение продаж на 30 процентов. При выполнении нормы работу отдела признают удовлетворительной, а прибыль – близкой к возможной.
• Максимальный. Отличный результат. Но если его достигают неоднократно, всю систему планов потребуется пересмотреть в сторону увеличения. 

План продаж, как масштабный для всей фирмы, так и индивидуальный для работника, должен включать конкретные цели по выручке и производительности за определенный период, стратегии их достижения. Задачи ставятся с учетом возможностей и опыта каждого работника, а также ресурсов предприятия. Перед тем, как ставить цели, нужно учесть, сколько новых клиентов приходит ежегодно, сколько уходит, и какой средний объем продаж на каждого покупателя.

Пошаговая инструкция по составлению плана:

1. Выявите проблемные области, возможные препятствия и форс-мажоры.
2. Составьте план, лучше в табличном формате.
3. Проверьте все данные, внесенные в него, чтобы не допустить ошибку.
4. Перечислите методы мониторинга результатов на определенные периоды.

Перед составлением плана каждому из продавцов стоит встретиться с командой маркетинга, чтобы, как говориться, «сверить часы». Специалисты этого отдела помогут в планировании с учетом собственных прогнозных документов.

Результаты исследования

Результаты того же исследования показали, что из опрошенных компаний:

– 9% готовы наравне с другими факторами искать причины в собственной организации бизнес-процессов;

– 70% уверены, что их модель построения отдела активных продаж является единственно правильной;

– 21% считает, что модель построения активных продаж является обязанностью руководителя отдела.

На основании этих данных становится понятно, что большая часть отечественных компаний ищет, в первую очередь, проблемы в некомпетентности своих менеджеров по продажам.

А это может быть связано лишь с одним фактором – менеджеры не выполняют поставленные перед ними планы продаж. Но согласитесь, планы ведь не всегда могут быть корректно составленными.

Поэтому предлагаю разобраться, как правильно подходить к планированию продаж.

Ошибки планирования

1. План превращается в «хотелку». Наиболее типичная ошибка, исходит от собственника бизнеса. Чтобы этой ошибки избежать, нужно помнить, что план увязан на имеющихся ресурсах. Каждый человек теоретически может полететь в космос, но перед этим нужно провести анализ ресурсов, так как может чего-то не хватать. В этом и состоит культура планирования. Планирование – это ревизия и понимание, как имеющиеся ресурсы будут использоваться для реализации поставленной цели и где взять недостающие ресурсы.

2. Планирование по старым данным. Тоже чаще встречается именно у собственников бизнеса. Как правило, происходит занижение плана. Это похоже на поездку на машине, когда вы планируете свой маршрут по дороге, которую видите в зеркале заднего вида. Дорога может повториться, а может и не повториться. Реализуя план, особенно стратегический, нужно смотреть, что происходит на рынке в данный момент. Если вы можете взять с рынка 10 миллионов, то ставьте именно такую цель.

3. Планы отдела продаж никак не привязаны к личным планам менеджеров. Есть простая проверка, будет ли план продаж выполнен: в начале месяца собрать все планы продаж менеджеров и сравнить их сумму с общим планом отдела. Например, у одного менеджера план – 5000 продаж, у другого – 3000, у третьего – 6000… Будет ли достигнута цель в 50000 продаж по плану отдела, если цели менеджеров разнятся? Конечно же, нет. Уже на старте можно подсчитать, что план не будет выполнен. Нужно сразу вносить корректировки, в зависимости от поставленной цели.

4. Отсутствие мотивации. Есть анекдот на эту тему. Человека судили за серьезное преступление и приговорили к казни на электрическом стуле. Подводят его к стулу, а он такой толстый, что не помещается на нем. Тогда решили посадить его на диету, месяц давать только хлеб и воду. Проходит месяц, опять подводят его к электрическому стулу, он опять не помещается. Ставят на весы, а он ни на килограмм не похудел. Его спрашивают, мол, как так, почему не похудел. И он отвечает: «Так у меня мотивации нет!». Мотив – это один из ключевых моментов, причем личный мотив! Почему менеджеры сделают нужную цифру? Потому что у них ипотека, машина в кредит, соревнования между собой и т.д.

5. Отсутствие привязки к ресурсам или некорректный расчет. Для чего нужно замерять показатели и знать свою воронку? Воронка продаж – это элементарный инструмент планирования, по ней можно понять, сколько нужно звонков, чтобы было определенное количество встреч, сколько потребуется времени на сделку и, следовательно, когда появится первый счет и деньги. Эти показатели необходимы для проектирования и планирования.

Шаг 3: Внести в календарь день и время выполнения конкретного действия продавцом

Это мероприятие поможет добиться выполнения намеченного действия. Продавец должен точно знать, из каких конкретно событий будет состоять каждый его день.
Я рекомендую планировать дела продавцов на неделю — будет проще распределить время по дням. Допустимо планировать и на другой период, главное — чтобы прогноз вероятности наступления планируемых событий был твердым.

Занесенная в календарь задача предполагает ответственность за ее выполнение. Продавец принимает на себя обязательство выполнить намеченное. Задача РОПа — подвести каждого сотрудника к пониманию этого.

Пример дневного плана сотрудника отдела активных продаж средней квалификации:

8:15−8:30 — участие в планерке. В 11:30–13:30 — встреча с директором, гл. инженером, гл. бухгалтером и зав. складом СПК (сельскохозяйственный производственный кооператив. — Прим. «Про бизнес»), на которой нужно:

1. Согласовать список производимой продукции, которой СПК может погасить задолженность перед нами.

2. Получить список должников СПК, долгами которых можно рассчитаться за товар.

3. Финализировать документы СПК для получения финансирования по банковской программе.

4. Получить копии ТТН, по которым СПК в прошлом месяце покупало автозапчасти у наших конкурентов.

В этом пункте сделаю небольшое пояснение: для подготовки КП автор плана, который мы рассматриваем в качестве примера, рекомендует использовать твердую информацию из первичных документов — ТТН, ТН и др. (далее по тексту — ПД). Когда вам известно, с кем из конкурентов и на каких условиях работает клиент — ваши действия становятся точными и эффективными. Профессиональный РОП опирается на факты и поэтому бьет точно в цель.

На практике половина клиентов предоставляют ПД по первому же запросу. Большинство из тех, кто этого не делают — выдают ПД после того, как получают соответствующие объяснения и аргументы в ответ на свой отказ.

Поэтому для получения ПД клиента будьте готовы:

• Выстроить доверительные отношения с работниками клиента, имеющими доступ к ПД — бухгалтерами, экономистами, кладовщиками, руководителями. Во многих случаях достаточно уважительно и позитивно поговорить с этими людьми
• Объяснить цель запроса ПД — нести пользу клиенту: выработать специальное предложение для улучшения условий закупки товара относительно условий текущего поставщика — цены, срока отсрочки платежа и др. За счет экономии средств на закупках у клиента вырастет прибыль и высвободятся средства, которые в том числе могут быть использованы на выплату премий
• Пояснить со ссылками на законодательство, что предоставление ПД не нарушает коммерческой тайны, так как к коммерческой тайне относятся только сведения, соответствующие требованиям белорусского закона «О коммерческой тайне». Но за 30 лет практики я не встретил ни одного предприятия, на котором информация из ПД относилась бы к КТ. Также важен факт, что в Беларуси никого никогда не привлекали к ответственности за разглашение КТ путем предоставления ПД поставщику. Ответственность же за разглашение сведений, составляющих КТ, предусмотрена ст. 47 ТК, ст. 22.13 КоАП, ст. 254, ст. 255 УК.

5. Найти причину расхождений в Акте сверки взаиморасчетов.

6. Согласовать предварительный бюджет на приобретение автозапчастей СПК на август 2020.

7. Составить список товаров, которые СПК приобретает для собственных нужд за «живые» деньги. Предложить директору СПК передать эти закупки под наше финансирование, а взамен обязать СПК приобретать у нас автозапчасти на сумму Х5 относительно сэкономленных «живых» денег.

16:00−17:00 — составить по шаблону и подать в вышестоящие инстанции жалобы на неправомерные действия антикризисного управляющего и судебного исполнителя по делу о банкротстве компании-контрагента.

17:00 — занести в CRM итоги дня.

Этот пример показывает, что:

1. Все мероприятия для сотрудника сформулированы конкретно

2. Легко оценить результат выполнения каждого действия — сделано или не сделано

3. Сотрудник понимает, для чего он совершает каждое действие.

Целевые показатели плана продаж

Большинство целевых показателей плана продаж основаны на выручке. Например, можно установить общую цель $10 млн в общем годовом доходе. Кроме того, вы можете установить цель в определенной величине. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж. Убедитесь, что ваша цель является реалистичной, иначе весь план продаж будет в значительной степени бесполезным. Учитывайте цену вашего продукта, общий объем целевого рынка (TAM – total addressable market), степень проникновения на рынок и ресурсы, в том числе, численность вашей команды продаж и маркетинговую поддержку.

Цель по продажам должна быть тесно связана с бизнес-целями. Например, если ваша компания пытается выйти на качественно новый уровень, цель может состоять в том, чтобы «получить 20 новых логотипов» (20 новых клиентов B2B – Executive.ru), а не просто «совершить икс продаж в новом бизнесе».

Конечно, у вас будет, вероятно, больше одной цели. Определите наиболее важные, затем ранжируйте остальные в зависимости от приоритетов.

Если у вас есть представители, назначьте промежуточные цели для каждого из них. Это позволит легче определить тех, кто недорабатывает или перерабатывает.

2 подхода к расчету индивидуального плана продаж

Рассмотрим, как нужно рассчитывать такие документы. Есть разные типы планов и, соответственно, считаются они по-разному. Мы выделяем пять видов расчета. Но с точки зрения классического бизнеса вполне достаточно и двух. Поговорим о них подробнее.

1. Методика «от факта»

Максимально легкий способ составления ИПП с учетом прошлых показателей. Если есть статистика развития компании, все делается на ее основе.

Статистикой (историей) мы называем выполненный план торговли. Конечно, в совершенстве он дополняется конверсией, числом продаж, суммой среднего чека и прочими характеристиками.

Прежде всего, учитывая трафик, нужно определить динамику торговли (снижается она или растет). Затем считаем ее в цифрах, чтобы узнать, каким будет естественный прирост, если работать в том же ритме. И в каждом случае динамика окажется различной. У молодых компаний рост активнее, у более зрелых – все уже стабильно.

Теперь можно оставить тот же темп или прибавить 5–30 %. Тут нужно ориентироваться на сложность прохождения прошлых периодов. Допустим, в предыдущем месяце оценка выполнения плана показала, что повышение планки на 15 % не вызвало проблем. Плановый показатель был достигнут, даже перекрыт. Значит, на следующий период можно свободно ставить прирост 30 %.

Но если индивидуальный план продаж был недовыполнен, причем довольно ощутимо, то планку нужно занижать. При этом следует оценивать и ситуацию в компании, и внешние условия.

2. Методика «от желания»

Часто при разработке ИПП большая цель распределяется на несколько частей. Это декомпозиция плана продаж. Ее используют за неимением истории прошлых периодов. К примеру, фирма не вела статистику или открыла новое направление торговли. Здесь нужно отталкиваться от обратного, то есть от желаемого результата.

Поскольку все мы хотим больше, чем возможно, и применяется декомпозиция плана продаж.

Рассмотрим это на примере. Компания планирует за месяц достигнуть оборота в 10 млн рублей. Это выполнимо или нет? Необходимо разложить процесс на несколько частей. Затем определить, как выйти на желаемую сумму (цифры взяты с потолка):

• 100 продаж со средней суммой чека 100 000 рублей;
• 000 оформленных заявок с 10%-й конверсией в сделку.

Это был самый элементарный случай, который четко дает понять, как нужно действовать. По этим показателям несложно дать оценку шансам на успех. Либо внести поправки в цель, если понятно, что она недостижима.

Допустим, средний чек на 100 000 рублей – из области фантастики. Тогда нужно работать над конверсией из обращения в сделку (например, введением скриптов) или усовершенствовать входной маркетинг.

Любопытная деталь. Декомпозицию используют не только формируя индивидуальный план продаж. Она позволит рассчитать потенциал другого действия, включая изучение рекламного канала.

Пример 2. Планирование продаж товаров в различных регионах

Для того чтобы сформировать планы продаж по различным регионам необходимо проделать следующие действия:

1. Контрагентов с помощью механизма свойств необходимо разделить на различные регионы. Например, одним контрагентам присвоить значение свойства «Регион» — «Западный», а другим «Регион» — «Восточный. Это можно сделать с помощью групповой обработки справочников и документов, которая вызывается из пункта меню «Сервис».
2. Сформировать новый план продаж. В документе заполнить табличную часть вручную или с помощью помощника планирования.
3. Провести документ и присвоить этому документу свойство контрагента, например «Регион» — «Западный».

Итог:

Ставить план нужно обязательно. Это не обсуждается, если Вы планируете построить стабильную и быстрорастущую компанию. Как правильно выставлять мы с Вами тоже разобрались. Делать это не сложно. Главное не усложняйте содержание плана продаж. Ведь существует масса способов как написать план продаж, и некоторые из них базируются на сложных формулах.

Я не говорю, что рассмотренные две метода в этой статье идеальные. Их достаточно для классического бизнеса. Когда Вы разберётесь с ними, то уже далее переходите к сложным последовательностям. Все более сложные варианты и далеко идущий стратегический план продаж нужны в случае, когда на кону большие обороты и большая компания с огромным количеством процессов.

Начните — не пожалеете…