Продажи b2c и b2b

Что такое b2b

Если вы хотите узнать, что это такое – b2b, то нужно обратиться к истории. Один из ярких примеров истории Соединенных Штатов – период золотой лихорадки. Тысячи людей ринулись на добычу золотого песка. Для работы на приисках им понадобились лодки, инструменты, одежда и еда. Продажа всего этого сопутствующего товара по завышенным ценам обогатила предпринимателей намного больше, чем намытый песок золотоискателей. Один из таких предпринимателей скупил все сита и лопаты в окрестностях золотодобычи и через газету дал объявление о новых находках золота и искатели вынуждены были покупать орудия производства по ценам, завышенным как минимум в 50 раз. Джек Лондон также вошел в историю В2В, строя и продавая лодки золотоискателям.

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

• Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
• Физических лиц меньше, чем юридических.
• Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

Отличие b2c от b2b

Рассмотрим, в чем основное отличие между системой to business и to consumer

1. Цель приобретения. Клиент приобретает вещь либо для своего удовлетворения, либо поддавшись эмоциям, тогда как в бизнесе это просто нецелесообразно — здесь все нацелено на извлечение максимальной прибыли.
2. В большинстве случаев покупатель и потребитель один и тот же человек. Конечно, покупка может быть сделана для другого человека, но в целом интересы потребителя и покупателя совпадают. В to business все несколько иначе, деньги тратит компания, а закупка товара делается человеком, у которого свои интересы, т. е. может возникнуть ситуация и с откатами, и с покупкой оборудования у «своих» компаний или людей.
3. Вариант принятия решения. Обычный покупатель принимает решение, основываясь на известности и стоимости товара. Бизнес принимает решение на основе целесообразности покупки, на основании того, как покупка впишется в бюджет, как она повысит прибыль компании и пр.
4. Вариант коммуникации. Поскольку бизнес-модель b2c это массовость продаж, то и коммуникации с клиентами здесь зачастую минимальны. Продавец может просто пояснить покупателю характеристики товара и помочь подобрать нужный вариант. Многие продажи, вообще, проводятся без коммуникации, например, в супермаркете. В бизнесе все по-другому: здесь делается ставка на выстраивание надежного канала коммуникации — менеджеры могут записываться на прием, напрямую общаться с руководством компании или лицами, ответственными за покупку, проводить презентации и пр.
5. Продажа товара или услуги. Для того чтобы продать, нужно выбрать подходящий товар, провести грамотный маркетинг и создать действующую, удобную систему обслуживания клиентов. В бизнесе упор делается на навыки менеджеров и характеристики товара, то есть работа ведется более адресно и ювелирно.

7 советов, которые помогут разработать эффективный скрипт для продаж в сегменте B2C

Если хотите создавать сценарии своими силами, заручитесь помощью менеджеров отдела продаж, привлеките группу покупателей, обратитесь к копирайтерам, пиарщикам, психологам, специалистам-маркетологам. Вам пригодится опыт каждого из них. К тому же в Интернете существует масса приемов убеждения. Найдите то, что подойдет для вашей целевой аудитории, и на основе этих данных напишите скрипт.

При этом нужно следовать определенному порядку действий. Подробнее рассмотрим каждый шаг создания эффективного шаблона:

1. Прежде всего изучите опыт и ранее записанные разговоры с покупателями, отметьте самые удачные моменты и набросайте план беседы. Проще говоря, берите то, что работает на результат.
2. Если записи и скрипты еще не создавались, найдите соответствующую информацию в Сети, изучите опыт конкурентов и бизнеса из смежных ниш, которые входят в сегмент продаж В2С.
3. Теперь нужно определить, кому вы продаете, что именно и каким способом. Напишите собственное УТП, основываясь на том, что хочет слышать потребитель.
4. Выберите наиболее типичные возражения покупателей и закройте их через ваш скрипт.
5. Изложите все это простым, доступным языком, исключая лишние фразы. Каждая из них должна решать какую-то задачу.
6. Затем совместно с коллективом напишите список выражений, раздражающих клиентов, и скорректируйте сценарий разговора.
7. Возьмите за правило систематически пересматривать скрипты и повышать их актуальность.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Отличия

Представленный сегмент имеет собственную специфику, которая выделяет его среди остальных. Розничная торговля в сегменте характеризуется следующими особенностями:

• Специфическое значение каждого отдельно взятого потребителя. Рынок ритейла направлен на получение прибыли за счет массовости реализации товаров и услуг. Конечному потребителю отведена совсем небольшая роль и бизнесу отдельно взятый покупатель не интересен. Представленные на рынке компании больше волнуют потребности рынка в целом, чем единичного покупателя.
• Ассортимент и его значение. Лица, которые осуществляют деятельность в сфере ритейла имеют заинтересованность в том, чтобы расширить ассортимент продукции и услуг. Это позволяет расширить собственное влияние на все рыночные сегменты. Например, гипермаркеты, которые характеризуются широкими возможностями выбора. Однако, для покупателя будет предложен еще и курьерский способ доставки, установки и настройки приобретенного устройства или оборудования.

Можно понять, как действует рынок «Би Ту Си» на примере пивной продукции. Такой вид алкогольных напитков зачастую имеет повышенный спрос. Ассортимент напитков в магазинах и торговых точках имеет четкую направленность на массу клиентов. Поэтому, если отдельно взятый человек, который за границей попробовал редкий сорт пива, не сможет найти похожие на полках отечественных супермаркетов, ни один пивовар не станет производить сорт пива под конкретного единичного покупателя, пока не увидит в этом широкий спрос.

Отличие от другого сегмента

Что такое B2B и B2C? Похожий сегмент B2B (business-to-business) имеет немного другую направленность. Здесь на первом месте находятся отношения между бизнесом, конечного покупателя в специфике деятельности нет. То есть, поощряется посредничество. Реализаторами и покупателями выступают всевозможные компании, которые покупают товары оптовыми партиями. Иногда, продукция покупается для последующего дробления на мелкие партии и реализации конечным клиентам.

Важно! Сегмент «Би Ту Би» является предварительным этапом «Би Ту Си»

Что такое B2B простыми словами

B2B (аббревиатура от «Business to business» или по-русски: «би ту би») — это один из видов информационного и экономического взаимодействия, когда услуги оказываются не клиенту, а бизнесу.

Деятельность в сфере B2B, имеет важные отличия:

1. Как правило, покупатели высоко компетентные потребители. Им нужен только качественный товар и они умеют убедиться, что он им подходит.
2. Часто на рынке существует небольшое количество покупателей. Это создаёт высокую конкуренцию среди продавцов.
3. В этой сфере особенно большое значение имеет репутация. Те, кто предлагают некачественный товар, вскоре не смогут найти покупателей.
4. Процедура продажи обычно сложнее, чем при работе с обычными потребителями. Иногда невозможно предвидеть, какой станет окончательная цена товара.
5. Часто предоставляются дорогостоящие услуги или продаётся партия товара, имеющая значительную величину.
6. Спрос на предлагаемые товары и услуги существенно зависит от экономической обстановки в стране.
7. Процедура продаже имеет относительно большую длительность. Иногда ей предшествует ведение предварительных переговоров.

Покупка товаров и услуг может осуществляться в следующих целях:

Для использования в собственной деятельности.
С целью перепродажи другим коммерческим фирмам.
Приобретаемая услуга может иметь важное значение для компании-потребителя, позволяя эффективно решить существующую проблему.

Покупая продукцию в сфере B2B, потребитель очень требователен к её качеству. Использовать товар или услугу можно таким образом:

1. Для сокращения затрат времени.
2. С целью применения новых технологических решений.
3. Чтобы уменьшить затраты.
4. Для производства более качественного товара.

Частные лица при покупке преследуют другие цели: выполнение желания, устранении реальной или предполагаемой проблемы.

Примеры бизнесов b2b и b2c

Например, есть у меня бизнес – бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете – это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство – мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

 Смотрите на эту же тему: “Почему продажи – это вовсе не главное в бизнесе?” (откроется в новой вкладке)

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать – вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание – и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов

Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c – это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 – одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу – сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос “на засыпку”. Доставка суши или пиццы – это b2c или b2b?

На первый взгляд – это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее – это не обязательно b2b. Зависит это от того – присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) – то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд – вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Причины, почему классические этапы в B2B продажах не работают

Не имеет особого значения, насколько харизматичен и энергичен специалист по продажам, если он работает в сфере B2B и заключает крупные сделки. Когда не разработан грамотный план, продавать эффективно не получится. В нем прописаны этапы B2B-продаж в связке с этапами покупки, а также с учетом психологии ЦА компании.

При разработке плана следует опираться на шаги, которые клиенты совершают, принимая решение о покупке. Именно это имеет первостепенное значение, а вовсе не действия продавца в стремлении реализовать продукцию.

Практика показала: стратегии, которые основаны на процессе продажи, обладают недостаточной эффективностью. В то же время, если стратегии разработаны с точки зрения действий потребителя при покупке, то они действительно работают.

Каждый менеджер разбирается в том, как происходит процесс продаж, но не покупки. В результате стратегия разрабатывается с учетом того, как правильно продавать, а поведение покупателей вовсе не принимается в расчет.

Многие менеджеры продаж действуют следующим образом: звонят клиенту, презентуют КП, а затем работают с возражениями и завершают сделку. Все это время они заняты вопросом: как реализовать товар и выстроить коммуникацию с собеседником, чтобы контракт был подписан?

И когда человек соглашается на то, чтобы менеджер отправил ему КП, может показаться, что продавец сделал все что нужно. Однако клиент не будет читать электронное письмо, если не видит смысла и выгоды от сотрудничества с фирмой. Поэтому задача менеджера не просто продавать, а мыслить, как клиент.

Как рассуждает покупатель в самом начале общения? Он уверен, что перемены ни к чему, все и так хорошо. Если есть какая-то проблема, на нее можно закрыть глаза, потому что его устраивает актуальное положение дел.

Как действовать менеджеру, чтобы убедить собеседника совершить покупку? Нужно указать на серьезную проблему, которую можно решить с помощью предлагаемого товара или услуги

Один из основных этапов продаж B2B — выявить, что клиент не удовлетворен текущим положением дел, и акцентировать внимание на этом.. Опытный продавец помогает клиенту обнаружить проблемную ситуацию, указывает на ее масштабность, подталкивает к решению.

Опытный продавец помогает клиенту обнаружить проблемную ситуацию, указывает на ее масштабность, подталкивает к решению.

Менеджер должен вести беседу о том, что беспокоит покупателя, о «болях» компании, но не описывать преимущества продаваемого товара

Важно показать человеку, что он неудовлетворен. Потому что, когда у клиента все хорошо, он не согласится на сделку

Так устроена человеческая психика: если компания в порядке, перемены ни к чему.

На первом этапе воронки продаж B2B необходимо:

• указать собеседнику, что он неудовлетворен чем-либо, в компании сложилась проблемная ситуация, которую можно устранить;
• развить имеющуюся неудовлетворенность до такой степени, чтобы клиент захотел изменить положение дел.

Важно сформировать потребность в товаре или услуге, которую компания продает. Под потребностью понимается стремление покупателя решить имеющуюся проблему

Успешный менеджер продаж способен обнаружить потребность, неопытный же продавец не может сделать этого.

Существуют скрытые потребности, о них клиент даже не догадывается. Но в то же время он ощущает дискомфорт и неудовлетворенность в той сфере, где продавец может помочь

Чтобы сделка состоялась, менеджер акцентирует внимание на скрытых потребностях.

К явным потребностям можно отнести острую необходимость, стремление человека устранить проблемную ситуацию.

Задача продавца – обнаружить скрытые потребности и развить их до такой степени, чтобы они стали явными.

Виды товаров в B2G

Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором

Основные формы сотрудничества

1. Аренда помещений
2. Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
3. Заказы правительства на определенный вид продукции
4. Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
5. Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.

Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.

Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.

Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.

Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа  150 тыс. долларов.

Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.

Особенности сегмента

Как показывает статистика, рассматриваемый сегмент имеет самое высокое количество потребителей. Величина потребительского рынка Москвы составляет более двенадцати миллионов покупателей. Данное число равняется общей численности населения столицы

Важно обратить внимание на то, что далеко не каждый потребитель является непосредственным клиентом. Для наглядного примера следует рассмотреть мелкие фирмы, занимающиеся реализацией молочной продукции. Клиентами подобных торговых сетей могут быть абсолютно разные люди

Но существует ряд граждан, которые не покупают данную продукцию. В эту группу можно отнести тех людей, что страдают от непереносимости лактозы

Клиентами подобных торговых сетей могут быть абсолютно разные люди. Но существует ряд граждан, которые не покупают данную продукцию. В эту группу можно отнести тех людей, что страдают от непереносимости лактозы.

Существует множество различных факторов, которые негативно влияют на объемы продаж. Одним из таких факторов является то, что потребительский рынок подразумевает розничную торговлю. Далеко не каждый человек покупает молоко каждый день и в большом объеме. Еще одним негативным фактором, влияющим на снижение объема продаж, является высокая конкуренция.

Сегмент B2B отличается наличием различных барьеров в виде необходимости крупных инвестиций в развитие бизнеса. Это означает, что лишь единичные организации, имеющие крупный капитал, могут выступать на этом рынке. В2С требует значительно меньших инвестиций, что позволяет каждому предпринимателю организовать собственное дело.

Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские two (два) и to (для) звучат одинаково По словам экспертов, данная особенность рассматриваемого сегмента является одной из причин высокой конкуренции. Для того чтобы понять разницу между сегментами В2С и В2В, следует ознакомиться со следующей таблицей:

Факторы	«Бизнес для бизнеса»	«Бизнес для потребителей»
Объем аудитории	Ограниченная	Большая, с невысоким процентом отдельных клиентов
Знание продавцами особенности предлагаемой продукции	Высокий уровень	Низкий уровень
Средний объем продаж	Высокий	Низкий
Средняя стоимость одной покупки	Высокая	Низкая
Географическое распределение спроса	Сконцентрированное	Разбросанное
Источник спроса	Зависит от потребительского рынка	Независимый
Зависимость от экономики	Высокая чувствительность к изменениям экономических показателей	Относительная стабильность
Гибкость спроса	Низкий процент	Высокий процент
Методы распределения продукции	Прямые продажи	Непосредственное взаимодействие с конечным покупателем
Вид отношений между сторонами	Тесное сотрудничество с целью получения взаимной выгоды	Однократная сделка
Появление новой продукции	Требует технических изменений, приводящих к росту производственных затрат	Незначительные перемены
Главные характеристики продукции	Качественные товары	Стоимость, бренд, внешние показатели
Ряд дополнительных услуг	Необходимость дальнейшего обслуживания клиента	Ограниченное предложение
Выбор методов распределения	Физический	Наличие конкретных товаров в определенных торговых точках
Ценообразование	Стоимость определяется во время проведения переговоров	Стоимость устанавливается продавцом
Маркетинговая политика	Нацеленная на конкретного покупателя	Нацеленность на целевую группу
Как принимаются решения	Решение, принятое путем переговоров и обсуждения группой лиц	Единоличное решение
Мотивация клиента	Рациональная	Эмоциональная

Как найти заказчиков на рынке В2В-продаж

В сегменте B2B целевая аудитория формируется в зависимости от того, что предлагает компания. Если вы занимаетесь продажей систем видеонаблюдения, то вашими потенциальными клиентами будут организации, которые в нем нуждаются. Причем заказы могут быть большими и требовать технического сопровождения с вашей стороны.

К примеру, видеокамеры может заказать крупный торговый центр и в дополнение приобрести установку, запуск и обслуживание всей системы. Впоследствии, когда, например, оборудование морально устареет, ему можно будет продать более продвинутый вариант. А вот друзьям в квартиру такой товар вы не установите – он дорогой и совершенно им ненужный.

Бизнес для своей коммерческой деятельности закупает то, что помогает ему зарабатывать. Ведь основная цель ведения бизнеса состоит именно в получении прибыли. Это прописывают даже в уставах организаций. И предприятиям интересно все, что способствует росту их эффективности. В каких направлениях может совершенствоваться производство:

1. Сокращение процесса выпуска продукции во временном аспекте, его масштабирование.
2. Удешевление за счет сокращения расходов.
3. Наращивание объемов производства, выход на новые рынки и сегменты ЦА.
4. Улучшение качества продукции за счет внедрения инновационных технологий.

Именно этим бизнес отличается от конечных потребителей, которые при покупке тех или иных товаров ориентируются на удовлетворение своих потребностей и желаний. Либо преследуют цель решить текущие проблемы – «боли».

Если говорить о продажах B2B, бизнес может предложить своим партнерам:

• средства производства;
• логистические услуги;
• недвижимость под ведение коммерческой деятельности;
• оборудование рабочих мест;
• помощь в формировании штата компании и поиске лучших специалистов за приемлемую плату;
• обучающие мероприятия для сотрудников организации, курсы повышения квалификации, проведение корпоративных мероприятий.

Предложение зависит от сферы деятельности. Безусловно, есть товары, необходимые каждой компании: продукты, оргтехника, канцелярия. Однако если фирма занимается разработкой сложных технологий, то круг ее клиентов будет сильно ограничен. Маловероятно, что текстильному производству понадобятся электронные микросхемы, а инновационным лекарством заинтересуется металлургическое предприятие.

Максимально эффективное использование этапов продаж в B2B

Так как в сфере B2B, чтобы заключить контракт, необходимо совершить множество контактов с заказчиком: созвониться, провести личные встречи, обменяться техзаданием и коммерческим предложением, оформить договор и прочую документацию, основные этапы продаж повторяются несколько раз.

Менеджер, встречаясь с клиентом, каждый раз должен заново устанавливать контакт, понимать, что важно для заказчика, проводить самопрезентацию, рассказывать о своей фирме, товаре или услугах, работать с вопросами и возражениями, приводить аргументы, подтверждающие выгоду сотрудничества, формировать предложение, выполняющее роль основы для выявления цены контракта.

Нередко случается так, что при проведении первых встреч заказчик интересуется стоимостью. Многие уверены, что цену называть не стоит. Но на практике было доказано, что, когда стоимость продукции превышает среднерыночную не более чем на 30 %, не стоит умалчивать цену товара.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Спрашивая про стоимость, заказчик стремится понять, сможет ли он позволить себе приобрести ваш товар. В случае, когда все этапы продаж B2B были проведены грамотно, при этом ценностное предложение сформировано, переговоры об итоговой стоимости заказа пройдут успешно.

На любом из этапов воронки продаж B2B менеджер должен достигать поставленной цели: устанавливать контакт и способствовать эффективному общению, выявлять потребности заказчика, формировать положительный образ компании, повышать лояльность к товару, увеличивать значимость компании для клиента.

Менеджер должен спрашивать себя после завершения каждого из этапов продаж B2B:

• Какие изменения произошли в отношениях с заказчиком: улучшились или ухудшились? По каким критериями это можно понять? Ответив на эти вопросы честно, продавец сможет судить об эффективности своей работы. Ориентироваться следует на объективные действия, как свои, так и заказчика, не стоит учитывать субъективное мнение, эмоции.
• Что нового менеджер узнал о потребностях, мотивах поведения и критериях лица, принимающего решение? Рекомендуется разработать таблицу из 3 колонок и заполнять ее по завершении общения. Осознает ли продавец, как функционирует компания клиента? Как проходит рабочий день ЛПР, какие боли у него есть, из чего складываются его премиальные выплаты, за что он получает выговор от руководства?
• Достаточно ли информации о реализуемых товара и услугах получил клиент? Достаточно ли он лоялен к компании, какова значимость нашей фирмы для него? Насколько он заинтересован в сотрудничестве и доверяет ли менеджеру продаж? Осознает ли ценность продукции? Понимает ли, как предлагаемые товар или услуги помогут решить проблему?

Заказчик будет покупать, только если видит ценность товара, выгоду от сотрудничества. Его мнение о продукции чаще всего необъективно и может как улучшаться, так и ухудшаться. То, как клиент относится к товару, зависит от его свойств, итогов сравнения с другой аналогичной продукцией компаний-конкурентов, а также от впечатления, которое складывается на каждом из этапов продаж B2B.

Продавец должен сформировать высокую субъективную ценность товара для лица, принимающего решение

После этого важно поддерживать сложившуюся высокую ценность у заказчика.. Чтобы у менеджера по продажам появился собственный стиль работы, рекомендуется после каждого этапа взаимодействия с заказчиком оценить ценность и выгоду от лица клиента по десятибалльной шкале

Цель продавца сделать так, чтобы динамика этого графика была только положительной.

Чтобы у менеджера по продажам появился собственный стиль работы, рекомендуется после каждого этапа взаимодействия с заказчиком оценить ценность и выгоду от лица клиента по десятибалльной шкале. Цель продавца сделать так, чтобы динамика этого графика была только положительной.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Способы увеличения объема продаж

Увеличение продаж важно для любого формата бизнеса, а в случае с B2B, даже зная, что это такое, добиться результата сложнее всего. Но если результат будет положительным, то и прибыль значительно увеличится

Чтобы повысить оборот, можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные фирмы, но подойдут и для торговли:

• Разработка новой тактики, отличной от конкурентов — следует выделиться среди себе подобных, чтобы получить толику внимания. Это может быть предоставление готовых решений, с первого же дня приносящих прибыль, либо комплекта товара и информации, которая позволит усовершенствовать рабочий процесс. Предложение должно решать определенную проблему клиента. К примеру, бронирование отелей для сотрудников компаний позволяет оперативно решать вопрос с проживанием командировочных без долгого поиска. Поэтому такая система популярна среди юрлиц.
• Исключение брака — если в партии продаваемых товаров не будет некачественных позиций, шанс повторного сотрудничества увеличивается.
• Постоянное наличие продукции на складах — немногие компании готовы ожидать поставок длительное время.
• Повышение выпуска на имеющихся мощностях.
• Увеличение надежности продукции с одновременным снижением сроков исполнения заказов.
• Назначение руководству бонусных выплат из сверхприбыли.
• Ориентирование на долгосрочное сотрудничество.

Партнер не будет ждать появления товара, он выберет поставщика с лучшей логистикой

Кроме того, существуют и программы стимуляции продаж в b to b сегменте. Это могут быть программы лояльности, предполагающие дополнительные возможности для покупателя. Самой простой является откат, то есть предложение вознаграждения лицу, ответственному за решение о закупке.

Важно! Усовершенствованной версией отката является бонусная программа, когда за сотрудничество начисляются баллы, которые можно обменять на вознаграждение в виде продукции или денег

Итоги о B2G вместо заключения

Из материала выше не сложно догадаться, что в большинстве случаев тендеры на госзаказы выигрывают те контрагенты, которые предлагают наиболее удобную цену для государственных учреждений.

Из этого следует вывод: чтобы выиграть конкурс, фирмы поставщики вынуждены снижать себестоимость продукции и услуг за счет уменьшения качества. Так и появляются водопроводные трубы, которые уже через 2 года не пригодны к эксплуатации.

Совсем недавно был скандал на государственном уровне, когда в новостройках обнаружилась электропроводка, которая не проходит по стандартным противопожарным нормам.

Темная сторона бизнеса?

Ну и давайте будем честными: этот рынок привлекает не честных на руку предпринимателей. Ведь возможности государственного бюджета практически не ограничены, если сравнивать с такими сегментами как  B2B и B2C.

Принято считать,что этот сегмент рынка является источником коррупции и взяточничества, несмотря на все усилия государства свести к минимуму подобные явления в секторе.

И если хотите мое мнение, то B2G это сегмент не для новичков

Для начинающего предпринимателя лучше сконцентрировать свое внимание на привлечении клиентов в свой бизнес из других источников. Тем более, что их предостаточно, если знать где искать

До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.

4
4
votes

Рейтинг статьи