Что такое b2b, b2c, b2g, c2c: обзор главных отличий, примеры + инструкция как грамотно организовать продажи в этих сферах

Бизнес на госзакупках

Если все это исполнителя устраивает, то участие в модели business-to-government позволит соревноваться в тендерах с крупными заказами, высокой прибылью и гарантией защиты от мошенничества. Кроме того, участники сделок в B2G к минимуму сводят возможные риски, а сотрудничество с государством вносит вклад в повышение репутации.

Стоит отметить, что строить бизнес, начиная исключительно с данного сегмента, не рекомендуется — большие объемы заказов, строгие требования государства к соблюдению регламентов, длительное проведение оплаты и конкуренция в тендерах делают порог вхождения в рынок доступным только для профессионалов.

Оценивая, готовы ли вы стартовать в B2G, оцените себя и команду по следующим критериям:

готовность мониторить потребности государственных учреждений; умение взаимодействовать с госзаказчиками: искать и находить их; опыт участия в сопровождении сделок; постоянный контроль качества услуг и сроков оплаты.

Как правило, государственные тендеры выигрывают крупные концерны, поэтому небольшим компаниям, только начинающим бизнес в данной нише, рекомендуется обратить внимание на муниципальных заказчиков. Не стоит полагать, что госзаказ — это посильные только локомотивам промышленности заявки

Бюджетные организации обязаны оформлять тендеры практически на любые закупки: начиная с канцтоваров, заканчивая строительством.

Но возвращаясь к тому, что малым предприятиям сложно конкурировать в данной сфере, отметим: государство требует обеспечение договора со стороны партнера. Так, при выполнении контракта на 10 миллионов, может потребоваться внесение с заморозкой на счете 10% от этой суммы. То есть вы должны быть готовы предоставить на срок исполнения заказа в качестве гарантий деньги, которые не будут «работать».

Главная проблема, которая встает перед предприятием, планирующим построить бизнес на госзакупках, — это даже не федеральное и местное законодательство, а чиновники. Умение выстроить с ними отношение становится ключевым моментом в развитии успешного сотрудничества.

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы, о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного

Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G

Преимущества и недостатки B2G

Бизнес-модель B2G имеет следующие преимущества.

• Долгосрочные заказы. В B2G частная компания может получить клиента в лице государства на несколько месяцев и даже лет, что реже встречается в обычных бизнес-отношениях.
• Отличный кейс для портфолио. Для компаний без многолетнего опыта работы участие в государственных закупках и тендерах — это возможность занять долю рынка и улучшить репутацию бренда. Опыт в сфере B2G положительно скажется на будущих, в том числе частных заказах.
• Сбыт большого объема товара. Государство является крупнейшей организацией, поэтому она может нуждаться в больших заказах. К примеру, печать сотен тысяч учебников для школ, ремонт сотен километров асфальтовых дорог, заказ комплектов мебели для детсадов и больниц. В2G-компания может найти крупного заказчика в лице одной из госструктур и сэкономить время и деньги на поиск менее крупных клиентов.

Модель В2G имеет следующие недостатки.

• Сложные тендеры. Поставщик и исполнитель госзаказа выбирается в (условно) прозрачной тендерной системе. Для того, чтобы принять участие в тендере, необходимо пройти многоступенчатую верификацию, знать законодательство, правильно заполнить документацию и соответствовать определенным критериям, чтобы получить заказ.
• Коррупция. Коррупционная составляющая кроется как раз в требованиях к исполнителю заказа. Государство может умышленно выставить такие условия тендера, при которых только одна компания будет соответствовать требованиям. К примеру, получить заказ может только та компания, у которой N-ное количество опыта работы на автодорогах национального значения. Если ни у одной другой компании нет такого опыта, то в тендере будет только один участник, который установит свою цену и получит заказ без конкуренции.
• Большая ответственность. Зачастую, компания-исполнитель госзаказа обязана предоставить гарантию качества товаров и услуг. Если работа по каким-то причинам будет выполнена некачественно, исправлять или переделывать ее обязан исполнитель, притом за свой счет, а учитывая масштабы заказа, это может стать проблемой.
• Бюрократия. На каждом этапе сотрудничества с государством может возникнуть бюрократическая волокита: решения по простым вопросам могут приниматься долго, а внести оперативные изменения в планы может быть непросто. Но самое опасное — это потенциальные задержки с расчетом.

Чтобы предотвращать подобные негативные сценарии, предприятия нанимают специалистов по закупкам в B2G. Они отслеживают потребности государственных предприятий, готовят и подают документы для тендеров.

Давайте узнаем, каким образом компании могут взаимодействовать с государством.

О продажах в B2C

B2C-продажи – это именно та деятельность, которой занимаются предприятия розничной торговли. Они применяют особые методы ведения бизнеса и специфические маркетинговые технологии, направленные на массового потребителя. Их еще называют ритейл-технологиями.

Основные особенности маркетинга B2C:

• ориентация компании-производителя на взаимодействие с конечным потребителем;
• товар приобретается клиентом для себя, а решение о необходимости покупки товара принимается им самостоятельно;
• клиент – не эксперт;
• покупая товар, клиент руководствуется не только своими потребностями, но и эмоциями;
• цикл продаж короткий;
• отдельный покупатель для бизнеса не важен – значение имеет только объем продаж;
• обязательное применение массовых коммуникаций;
• ориентация продавцов на шаблонные решения.

Таким образом, можно сделать выводы о ключевых особенностях сферы B2C. Несмотря на то, что отдельно взятый потребитель продавцу не слишком интересен, он (продавец) предоставляет потребителю широкие возможности для удовлетворения своих нужд. Клиент может купить все в одном месте. Доходность B2C обеспечивается массовостью продаж при отсутствии многочисленных посредников.

Рекомендуем почитать:

Что такое B2B

B2B расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса». Проще говоря, B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами.

Что такое B2G

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

Наши группы:

Тренды B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет

• Персонализация продаж благодаря data driven marketing. Работа с «большими данными» будет доступна не только банкам и большим корпорациям, малый и средний бизнес также научится собирать нужные данные о пользователях и персонализировать работу с ними, благодаря доступности и распространению технологий big data.
• Виртуальная реальность как неотъемлемая часть презентаций и демонстрации товаров и технологии в деле. В ближайшие годы VR-технология станет обязательной частью продаж в сферах недвижимости, дизайна, проектирования.
• Роботизация и автоматизация продаж и клиентского сервиса будет пересмотрена в пользу человеческого общения. Общение с роботами далеко не всегда нравится клиентам, поэтому многие бизнесы могут отказаться от них в пользу людей. Тем не менее для рутинных задач (быстрые ответы на популярные вопросы клиентов, например, или решение типовых проблем) автоматизация и боты окажутся как нельзя кстати.
• Популярность корпоративных систем обучения повысят уровень специалистов по продажам.
• Возвращение на рынок технологии lead mining (мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, выход на контакт и обсуждение проблемы потенциального клиента).
• Смартфоны так и не станут суперинструментом для продаж. Решать бизнес-задачи вроде email-рассылок и работы с CRM можно, но не очень удобно.
• Работа с лидерами мнений, создание сообщества и адвокатов бренда.
• Передача задач на аутсорс, например, маркетинговой стратегии. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств. 

Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

Поэтому, очень важно понимать – чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b

Кстати, а как их лучше продавать?

Арт Башлыков — автор блога

Привет. Я тут записал небольшой курс про то, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю. Будешь участвовать?

Буду участвовать!

B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.

Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.

Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).

После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.

Что такое B2B простыми словами

B2B (аббревиатура от «Business to business» или по-русски: «би ту би») — это один из видов информационного и экономического взаимодействия, когда услуги оказываются не клиенту, а бизнесу.

Деятельность в сфере B2B, имеет важные отличия:

1. Как правило, покупатели высоко компетентные потребители. Им нужен только качественный товар и они умеют убедиться, что он им подходит.
2. Часто на рынке существует небольшое количество покупателей. Это создаёт высокую конкуренцию среди продавцов.
3. В этой сфере особенно большое значение имеет репутация. Те, кто предлагают некачественный товар, вскоре не смогут найти покупателей.
4. Процедура продажи обычно сложнее, чем при работе с обычными потребителями. Иногда невозможно предвидеть, какой станет окончательная цена товара.
5. Часто предоставляются дорогостоящие услуги или продаётся партия товара, имеющая значительную величину.
6. Спрос на предлагаемые товары и услуги существенно зависит от экономической обстановки в стране.
7. Процедура продаже имеет относительно большую длительность. Иногда ей предшествует ведение предварительных переговоров.

Покупка товаров и услуг может осуществляться в следующих целях:

Для использования в собственной деятельности.
С целью перепродажи другим коммерческим фирмам.
Приобретаемая услуга может иметь важное значение для компании-потребителя, позволяя эффективно решить существующую проблему.

Покупая продукцию в сфере B2B, потребитель очень требователен к её качеству. Использовать товар или услугу можно таким образом:

1. Для сокращения затрат времени.
2. С целью применения новых технологических решений.
3. Чтобы уменьшить затраты.
4. Для производства более качественного товара.

Частные лица при покупке преследуют другие цели: выполнение желания, устранении реальной или предполагаемой проблемы.

Что такое B2B простыми словами

B2B (аббревиатура от «Business to business» или по-русски: «би ту би») — это один из видов информационного и экономического взаимодействия, когда услуги оказываются не клиенту, а бизнесу.

Деятельность в сфере B2B, имеет важные отличия:

1. Как правило, покупатели высоко компетентные потребители. Им нужен только качественный товар и они умеют убедиться, что он им подходит.
2. Часто на рынке существует небольшое количество покупателей. Это создаёт высокую конкуренцию среди продавцов.
3. В этой сфере особенно большое значение имеет репутация. Те, кто предлагают некачественный товар, вскоре не смогут найти покупателей.
4. Процедура продажи обычно сложнее, чем при работе с обычными потребителями. Иногда невозможно предвидеть, какой станет окончательная цена товара.
5. Часто предоставляются дорогостоящие услуги или продаётся партия товара, имеющая значительную величину.
6. Спрос на предлагаемые товары и услуги существенно зависит от экономической обстановки в стране.
7. Процедура продаже имеет относительно большую длительность. Иногда ей предшествует ведение предварительных переговоров.

Покупка товаров и услуг может осуществляться в следующих целях:

Для использования в собственной деятельности.
С целью перепродажи другим коммерческим фирмам.
Приобретаемая услуга может иметь важное значение для компании-потребителя, позволяя эффективно решить существующую проблему.

Покупая продукцию в сфере B2B, потребитель очень требователен к её качеству. Использовать товар или услугу можно таким образом:

1. Для сокращения затрат времени.
2. С целью применения новых технологических решений.
3. Чтобы уменьшить затраты.
4. Для производства более качественного товара.

Частные лица при покупке преследуют другие цели: выполнение желания, устранении реальной или предполагаемой проблемы.

B2B

Данный термин означает business to business, то есть «бизнес для бизнеса». Собственно, это модель, когда одно предприятие продает свою продукцию другому. Торговля происходит между двумя юридическими лицами или ИП, которые выступают и производителями, и конечными потребителями.

Самые популярные примеры B2B:

• Аутсорсинг, о котором наш портал уже писал.
• Производство средств производства, оборудования, которое будет использоваться другими предприятиями.
• Металлообработка.
• Деревообработка.
• Химическая промышленность.
• Реклама и маркетинг.
• Добыча сырья.
• Консалтинг.

При этом предприятия, работающие по схеме «бизнес для бизнеса», не всегда должны быть промышленными гигантами. Да, «Газпром» и «Роснефть» работают по данной схеме. Но это может быть небольшая фирма с тремя сотрудниками, которая по принципу аутсорсинга убирает соседние офисы. Или завод, например, продает машинки для стрижки небольшим парикмахерским. Поэтому размеры юрлиц в данном сегменте рынка могут быть разными.

Целевая аудитория

Исходя из того, B2B продажи что это, целевой аудиторией будут юридические лица в виде фирм, предприятий, организаций коммерческого и некоммерческого характера. Подбор потенциальных заказчиков осуществляется после изучения их нужд и соотношения с возможностями поставщика.

У фирмы, торгующей электрооборудованием, целевая аудитория — это компании, которым техника необходима.

Внимание! Следует ориентироваться на тех, кто планирует закупки в промышленных масштабах и нуждается в постоянном техническом обслуживании купленного товара. Так, трансформаторы можно предложить автомобильному заводу, который с удовольствием приобретет гарантийную поддержку

По окончанию срока эксплуатации можно будет продать ему новую партию товара, возможно с предоставлением скидки с учетом возврата использованной техники. Таким же образом проводится исследование других потенциальных клиентов, изучается их деятельность и потребности

Так, трансформаторы можно предложить автомобильному заводу, который с удовольствием приобретет гарантийную поддержку. По окончанию срока эксплуатации можно будет продать ему новую партию товара, возможно с предоставлением скидки с учетом возврата использованной техники. Таким же образом проводится исследование других потенциальных клиентов, изучается их деятельность и потребности.

Для подбора заказчиков также существуют специальные сервисы, к примеру, и2и2 (b2b) сентер. Там размещаются сообщения о закупках компаний самого разного масштаба, то есть тендеры. Любой поставщик может загрузить в электронный центр свое предложение и если оно понравится клиенту по уровню выгоды — будет заключен контракт. Именно этот факт характеризует B2B продажи и дает понять, что это такое.

Плюсы и минусы разных моделей бизнеса

Бизнес-модель	Плюсы	Минусы
b2b	Возможность получить высокую прибыль, сотрудничая всего с несколькими клиентами Конкуренция меньше, чем в b2c Широкая география бизнеса Покупатель изначально заинтересован в приобретении Начать можно без больших вложений	Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников Зависимость от состояния дел у ключевых клиентов (если у них плохо пойдут продажи, это сразу скажется на поставщике)
b2c	Прямой выход на конечного потребителя, возможность влиять на продажи Низкие первоначальные затраты (в интернет-торговле) Возможность выбрать любой сегмент покупателей: локальный точечный или неограниченный Меньшая, чем в b2b, зависимость от квалификации сотрудников	Невысокая маржинальность Необходимость привлечения большого количества клиентов Большие вложения в рекламу
b2g	Широкая география бизнеса Возможность получить очень крупные заказы Работа по понятному алгоритму Возможность планировать работу на месяцы вперед	Тендеры – лотерея, особенно на начальном этапе существования бизнеса Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников Высокая инерционность и забюрократизированность сферы, возможны задержки оплаты
c2c	Большая заинтересованная аудитория Широкие возможности для продвижения продукта Низкие первоначальные затраты Низкие сопутствующие затраты Оптимизация налоговой нагрузки (вплоть до нуля) Нет необходимости в высококвалифицированном персонале Привлечение клиентов происходит без личного контакта	Необходимость обходить ограничения торговых площадок Необходимость привлечения большого количества клиентов Ответственность за уклонение от налогов ложится на продавца

Плюсы и минусы B2B

Выбирая поле для деятельности предприниматель должен взвесить все основные особенности работы в этой сфере.

В этой среде не такая жёсткая конкуренция, как при работе в B2B. Здесь большое значение имеет качество предоставляемых товаров и услуг. Если продавец его обеспечивает, то спрос на его продукцию будет высоким.
Здесь маркетинговая политика имеет свои важные отличия. Клиент хорошо разбирается в том, что ему нужно и может легко разобраться, подходит ли ему этот товар

Здесь применение психологических методов убеждения является менее эффективным.
Для ведения дел в этой сфере важно наличие связей и инсайдерской информации. Если у предпринимателя мало соответствующих возможностей, ему будет трудно добиться успеха в этой сфере.
В сфере B2B важен не столько успех отдельной продажи, сколько прочные, длительные партнёрские отношения

При установлении цены на товар исходят не только из того, чтобы получить максимальную прибыль, но и стремления получить постоянного клиента.
Здесь не потребуется большой стартовый капитал в отличие от ситуации, когда работа происходит с обычными потребителями.
Отношения в таком бизнесе большей частью строятся на доверии. Поэтому забота о своей репутации здесь имеет решающее значение.
Продажи приведут к тому, что зависимость клиента от продавца будет усиливаться. Приняв один раз решение о сотрудничестве, он будет заинтересован в ремонте, консультациях, приобретении более мощных и эффективных моделей. Предприниматель в этой сфере должен быть на высоте. Поэтому важно, делая первую продажу, планировать дальнейшую работу с покупателем.

Успешность работы предпринимателя существенно зависит от того, имеется ли у него достаточное количество клиентов

При этом надо постоянно уделять внимание работе по поиску новых.
Для поддержания связей с клиентами необходимо всегда соответствовать предъявляемым ими требованиям. Здесь существует высокий риск потери потенциальных покупателей.

Для того, чтобы стать опытным продавцом в B2B, необходимо потратить много времени и труда, однако в России таких специалистов очень мало — в большинстве случаев придётся учиться на своём опыте.

Примеры бизнеса в каждом сегменте

Самым простым для понимания является сегмент b2c, так как с ним мы сталкиваемся каждый день приобретая товары или услуги для себя и своих родных. Здесь размещены:

В сегменте b2b могут быть сосредоточены такие же услуги, как и для сегмента с розничной продажей, только направлены они на предприятия:

• пошив спецодежды;
• изготовление оборудования;
• производство удобрений для ведения сельского хозяйства;
• услуги консультантов, бизнес-тренеров и аналитиков в отдельной сфере бизнеса;
• выпуск программ и пособий для использования в профессиональной деятельности (коммерческое программное обеспечение, журнал «Бухучет» и др.);
• реклама и выпуск буклетов;
• ремонт корпоративного транспорта компании или автопарка предприятия;
• строительство, транспорт и связь для коммерческих целей.

Что же касается государственных закупок, то они делаются для государственных предприятий с полным гособеспечением. К ним могут относиться:

• закупки любых товаров для нужд государственных учреждений: канцелярия, книги, оборудование, стройматериалы, мебель и многое другое;
• сдача в аренду помещений, находящихся в государственной собственности;
• строительство дорог и муниципальных сооружений и др.

Как видим, в зависимости от сегмента серьезно отличается объемная нагрузка и общий доход предприятий. Конечно, могут быть и исключения. Так, небольшая фирма может предложить серьезное программное обеспечение для большого числа предприятий. А работа крупного предприятия может быть направлена на обеспечение потребностей всего нескольких потребителей, к примеру, завод по производству двигателей для ракетостроительной отрасли.

При этом одно предприятие может работать сразу в трех направлениях, предлагая как розничные, так и оптовые продажи, а также принимать участие в государственных закупках одновременно.

Особенности B2B-рынка

Небольшое количество компаний-продавцов и компаний-покупателей по сравнению с B2C-сегментом, а также, по этой же причине, конкуренция невысока.

В отличие от B2C-сектора покупатель редко поддается эмоциям при покупке товара – на первый план выходят практичность и рациональность: соотношение цены и качества продукта, условия сотрудничества – скидки за большие объемы поставок, формы доставки и т.д.

Решение о покупке может принимать не один человек, а несколько.

Компания часто выделяет большой бюджет на закупки, который должен быть потрачен максимально эффективно – товар, отлично выполняющий свои функции и по минимальной стоимости.

B2B-клиенты, которые закупают товары, как правило, хорошо в нем разбираются, и часто знают всех основных поставщиков

Именно поэтому при выборе компании для сотрудничества уделяется внимание не ее разрекламированности на рынке, а тому, насколько хорошо она себя зарекомендовала в работе – клиент выбирает не только товар, но и отношения, и выгоду. Один и тот же поставщик может предлагать компаниям-покупателям разные цены на товар – в зависимости от объема закупок, срока сотрудничества и т.д

Все компании стараются сделать взаимоотношения выгодными и партнерскими и при этом достаточно длительными.

Спрос на товары и услуги B2B-сегмента часто определяется экономической ситуацией на рынке.

B2G — что это такое?

B2G («бизнес для государства») – термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между производителем и государственными организациями как конечными потребителями. В этой модели взаимодействия участников деловой среды продажи осуществляются для решения задач предприятия вследствие желания работника получить вознаграждение за проделанную работу. Активность обеспечивает сотрудничество бизнеса и государственных, административных структур (от местных властей до международных организаций).

Решающим фактором покупки на таком рынке становится соответствие желаемой для потребителя характеристике товара, нормам закона и минимальной цене. Свойства этого сектора значительно отличаются от характеристик B2B и B2C. Прежде всего процесс закупок строго регламентируется законодательством – ФЗ N 94–ФЗ от 21.07.2005 г. «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», ФЗ РФ от 18 июля 2011 г. N 223–ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Закупки на этом рынке, как правило, всегда системны и проводятся у одного поставщика. Заказчиками выступают государственные предприятия с сильной производственной структурой, научно-исследовательские, научно-технические организации, частные предприятия, которым нужно обновить производство, крупные фирмы-подрядчики, предприятия-производители, а также посредники (российские или филиалы зарубежных организаций).

В системе государственных закупок участвуют все бюджетные организации (больницы, школы и т.д.), поэтому заниматься этим типом продаж выгодно, но необходимо понять специфику работы

В первую очередь важно соблюсти соответствие формата работы нормам законодательства – продавец зависит от формы сотрудничества, предлагаемой заказчиком (электронный аукцион, конкурс, запрос предложений или котировок) и может только принимать предложение, а не вносить изменения. Активно продвинуть свои товары не получится

Также производителю обязательно нужно обеспечить контракт, то есть внести на счет и заморозить определенную сумму. Многим маленьким и средним предприятиям, несмотря на государственные квоты, выполнить это условие не под силу.

Сохраните статью в 2 клика:

Знание особенностей работы деловых рынков разных типов даст производителю или продавцу возможность выгодно реализовать товар и создать успешное предприятие. Тип конечного потребителя непосредственно влияет на выбор стратегии маркетинга. Без учета специфики различных бизнес-моделей добиться развития своей компании и успешных B2C, B2G, B2B-продаж будет невозможно.

Ошибки

Перечень ошибок, которые совершаются при разработке маркетинговой стратегии в «Би Ту Си» достаточно обширен. Основные из них такие:

• на сложный проект уйдет большое количество времени, к этому следует быть готовым;
• выбор только одного направления продвижения товара;
• необходимость в покупателях, а не посетителях магазинов;
• если разрабатывается сайт для продаж, то он должен постоянно обновляться и наполняться, в противном случае, интерес к нему быстро угаснет.

Сегмент продаж в сфере «Би Ту Си» представляет собой реализацию продукции от бизнеса к конечному покупателю. Применение посредников не допускается или минимизируется. Есть несколько различных методов продаж, применяется сегментация целевой аудитории и рынка. Продажи имеют свои особенности и специфику.

B2C

Business-to-customer, или продажи частным лицам. Естественно, что в данном случае речь идет о торговле готовыми товарами. На первый взгляд, продавать уже готовые товары довольно просто (если, конечно, вы не торгуете нанобластерами или зенитными установками). Каналы продаж тоже очевидны:

Но за кажущейся простотой есть две проблемы. Серьезные проблемы:

И все-таки в жизни всегда есть место подвигу! А в онлайн B2C-продажах – место производителю. Как пример: мои друзья из компании «Нити-Нити» занимаются производством одежды и сами же ее продают. Начинали ребята с продаж через VK. Когда нарастили серьезные обороты, открыли офлайновый магазин, потом второй, третий и только потом (!) сделали, наконец, сайт. Их успех можно объяснить хорошим качеством товара, удачей и сумасшедшей увлеченностью своим делом.