Примеры высокой конверсии и промахи, убивающие все усилия на корню

Зачем стране свободно конвертируемая валюта

Все государства стремятся к тому, чтобы их деньги обменивались без ограничений на иностранные платежные средства. Зачем стране свободно конвертируемая валюта и чего можно достичь с ее помощью? Основной выигрыш от беспрепятственной конвертации денежных единиц – развитие международной торговли, быстрое проведение экспортно-импортных операций, ускорение межгосударственных расчетов. Среди всех существующих платежных средств, только 18 не имеют препятствий при обмене в денежные единицы других государств. Перечень таких валют и их актуальные курсы обмена можно найти на сайте sravni.ru.

Определения, связанные с формулой конверсии продаж

В маркетинге существует такой термин как «лид». Лидом является потенциальный клиент компании, который имеет интерес к ее продуктам и услугам, для контакта с представителями фирмы он использует разные каналы связи (звонки, личные встречи, электронная почта и проч.). В этой статье данное понятие особенно удобно использовать, так как оно обобщает клиентский поток и нет необходимости разделять его на покупателей магазина, тех, кто звонит в офис или общается с менеджером интернет-площадки и т.п.

Любой потенциальный клиент либо становится реальным, либо теряется, уходит к конкурентам. Для того чтобы сценарий развивался по первому варианту, клиента необходимо провести через несколько этапов.

Когда все этапы пройдены – а в каждой сфере бизнеса они могут быть разными – и с клиентом заключена сделка, мы можем наблюдать конверсию. Она наглядно демонстрирует, как потенциальные клиенты становятся реальными. Мы видим, как человек сначала приходит в компанию, общается с менеджером, а потом покупает что-то, если его утроили все условия и вводные.

Если точнее, то конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей, которые что-то приобрели, и всех потенциальных клиентов компании, которые намеревались что-то купить.

Показатель конверсии продаж выражается в процентах и считается за определенный временной промежуток. Для совершения расчета нужна формула конверсии продаж.

Как правило, конверсию обозначают следующим образом: CV, convertion rate, CTR, close rate. Есть несколько видов конверсии, но мы поговорим о трех основных – их должен знать каждый человек, занимающийся бизнесом и стремящийся к успешной реализации своего продукта.

Подробнее

• Конверсия в рекламе. Показывает, насколько успешны ее показы, то есть каков процент звонков или, к примеру, переходов на сайт компании после просмотра рекламного сообщения.
• Конверсия в офлайне. Демонстрирует какое количество посетителей торговой точки сделало покупку.
• Конверсия на сайте. Это показатель соотношения количества людей, которые совершили какое-то нужное компании действие на сайте, к общему числу его посетителей.

Кроме того, конверсия – это часть воронки продаж. А это в свою очередь один из основных терминов в бизнесе.

Что такое стоимость процента конверсии

Многие задаются вопросом, как посчитать стоимость одной покупки.

Сюда входит потенциальных расход на рекламную компанию – обычно именно так и определяется ее эффективность.

Например, маркетинговый отдел провел акцию, запустил контекстную и баннерную рекламу, конверсия от которой составила выше двух процентов.

Итоговый бюджет рекламы за установленный период составил около 10 тысяч рублей.

Количество покупок увеличилось на 30% по отношению с тем же периодом месяц назад.

Именно количество покупок в соотношении с общим рекламным бюджетом и определяет анализ конверсии продаж.

Некоторые системы сайтов уже включают в себя анализ данных конверсии по конкретным пунктам.

Это значительно упрощает дальнейшую оптимизацию маркетинговой политики.

Онлайн бизнес в примерах для расчета конверсии (интернет-магазин, инфобизнес)

Особенность онлайн бизнеса в использовании воронки продаж, иногда автоворонки. В сфере онлайн  значение конверсии  шире и многограннее. Прелесть знания и понимания воронки в точечном управлении.

Conversion  считается для каждого этапа, не только купило/зашло, а по всем точкам, где отсеялось. В таком случае можно получить реальный рост общего показателя и конечно, прибыльности.

Если же учитывать только по начальному и конечному этапу, как в розничном сегменте,  можно упустить значительный процент прибыли.

Приведу пример воронки для общего представления:

Конверсия в данном случае будет считаться 125/7800*100 = 1,6%. Весьма неплохой результат.

По мнению маркетологов, нормой для интернет магазинов можно считать от 0,5  до 12-14%. Опять же надо понимать, что для разного бизнеса показатель свой. Спорттовары, косметика – нижняя планка, а, например, ресурсы по доставке еды на дом – верхняя граница.

Конверсия в инфобизнесе

Предположим, инфобизнесмен находится на старте кампании.

3/400*100=0,75%  Плохо это или хорошо, зависит от того, сколько бизнесмен вложил в рекламу, и за сколько продал продукты. Если вложил 10 тысяч рублей, а получил 30 тысяч, то это уже нормально. На 1 рубль заработал 2 рубля, но в таком случае уместнее считать POI.

У инфобизнесменов  – будет своя «правильная» цифра, в зависимости от ниши и маркетинговой активности.

Самая активная работа с цифрами конверсии в интернет-маркетинге. Иначе, как понимать, как та или иная стратегия приведет к финансовому результату. Профессионалы считают и анализируют коэффициент  в  воронке продаж во всех каналах, которые дают трафик, на каждом этапе. Что, несомненно, повышает финансовые результаты.

Продвинутые советы и практики

В этой главе собраны советы и методы для тех, кто готов продвинуться дальше в оптимизации коэффициента конверсии.

Микробязательства

Это что-то вроде «свидания» с клиентом до официального «вступления в брак». Брайан предлагает два способа:

• В верхней части вашей воронки продаж можно зацепиться за пользователя с помощью пробной подписки, большой скидки на первый заказ, услуги в подарок и так далее.

• Если вам необходимо зарегистрировать пользователя, попробуйте провести его через заполнения форм незаметно. Например, вместо кнопки «зарегистрироваться» можно сразу же предложить полезное действие. Так делает сервис CrazyEgg, предлагая пользователем посмотреть тепловую карту своего сайта, указав домен в соответствующем поле, и только потом нас перекинет на простую форму регистрации.

Предусмотрите возможные возражения

Не бойтесь прямо на лендинге задавать вопросы от лица пользователей, которые сомневаются в ваших услугах, и давать лаконичные и успокаивающие ответы.

Вопросы могут быть такими:

• Это вообще безопасно?

• Почему я должен вам доверять?

• Что делать, если мне не подойдёт?

• Разве это стоит таких денег?

Вообще, полезно иметь раздел FAQ с ответами на все типы возможных вопросов и возражений, но ключевые и самые тревожные из них можно выносить на лендинги. Вот неплохой пример на главной странице Qlean (сервис по уборке квартир).

Количество информации

Сколько вообще её нужно? Можно полагаться на следующее правило — чем сложнее и дороже продукт, тем больше информации (необязательно в виде текста) понадобится.

Наверняка вы обращали внимание на бесконечные лендинги онлайн-курсов и семинаров? Как правило, они дорогие, и слушателям придётся тратить на них много личного времени, а от качества курса, возможно, зависит их карьера. Разве получится рассказать о такой услуге в двух словах и в паре картинок? Вряд ли

Убедите пользователя, демонстрируя ему пользу, вызывая доверие и предостерегая от потерь

Разве получится рассказать о такой услуге в двух словах и в паре картинок? Вряд ли. Убедите пользователя, демонстрируя ему пользу, вызывая доверие и предостерегая от потерь.

Сделайте страничку «О нас» более человечной

Страница «О компании» одна и пяти самых посещаемых страниц всех сайтов. Но порой кроме «высокой квалификации» и «опыта на рынке» ничего полезного там нет.

Не упускайте возможность показать пользователям, что ваша компания состоит из живых, дышащих людей. Пусть фотографии демонстрируют индивидуальность, а страница рассказывает о ваших ценностях во главе которых — клиент или общие интересы.

Конкретика и числа

Используйте статистику как преимущества. Всё, что можно посчитать, нужно либо оптимизировать, либо продемонстрировать. Цифры впечатляют.

Например, на скриншоте ниже фрагмент лендинга Unbounce: «Готовы узнать, как успешные рекламодатели сокращают расходы на рекламу, в то время как коэффициент конверсии поднимается на 167%?».

Онлайн-чат

Маст-хэв для SaaS-продуктов. Отчёт Zendesk показывает, что 92% удовлетворены от использования чатов на сайтах и 42% используют чат, чтобы не «висеть» на телефонной линии.

Совет: по возможности изучайте историю переписки с клиентами. Ответы на повторяющиеся вопросы смело выносите на посадочные страницы.

Создавайте больше лендингов

Интересно, по результатам анализа Hubspot, компании с десятью лендингами генерируют на 55% больше лидов, чем компании с пятью лендингами.

Почему? Чем больше лендингов, тем больше трафика и возможных персонализированных предложений. Но будьте аккуратнее, не надо дублировать контент. Страницы должны быть на боле чем 90% уникальными (различный текст, изображения, CTA и прочее).

Поощряйте клиентов делиться своими покупками

Не забывайте размещать кнопки для шеринга при окончании заказа. Порой люди с большим удовольствием рассказывает на своих страницах в Facebook или Instagram о новых покупках.

Шеры отлично работают на узнаваемость бренда и способны привести вам новых клиентов. Если следовать всем вышеперечисленным советам, пользователям обязательно захочется поделиться заказом или покупкой 🙂

Какая должна быть конверсия?

Естественно, для того чтобы понять на сколько эффективно работает торговая точка необходимо определить нормативный показатель конверсии. Сразу могу сказать, что для магазинов не пищевой продукции конверсия в 30% это уже очень неплохо. Для продуктового ритейла эта цифра может доходить в некоторых случаях до 70-80%. Для узконаправленных магазинов и с небольшим ассортиментом конверсия бывает около 10-15%

При измерении конверсии важно оценивать качество трафика. Часто бывает, что магазин расположен таким образом, что через него люди идут в другой магазин или просто заходят погреться

Такой не целевой трафик естественно сильно снижает конверсию.

Увеличение конверсии магазина, как и увеличение среднего чека, задача которой необходимо заниматься постоянно. От выполнения этих задач зависит успех в управлении работой магазина.

Почему конверсия в продажах это универсальный инструмент для увеличения прибыли?

Бизнесом правят цифры. Конверсия для управления — это платформа, что-то ощутимое. То, на что можно повлиять.  Ведь не зная от чего оттолкнуться, можно дойти до банкротства и закрытия своего дела.

Имея в руках статистику, твердую математическую основу (в разрезе периода), можно планировать шаги развития. Этот коэффициент служит маркером успеха: достиг – не достиг целей.

Конверсия – это действительно универсальный управленческий инструмент. Который работает в любом бизнесе, где есть продажи и клиенты. Благодаря простоте расчета и понимания формулы этот индикатор качества завоевывает все новые ниши.

Пользуется не только интернет-маркетинг, но и потихоньку распространяется на сферу услуг и розничные сети. Есть примеры применения в магазинах, например, Mango, в сфере оказания услуг — частных крупных медицинских компаниях.

Такой правильный подход позволяет без дополнительных финансовых вливаний увеличить доход компании. Разберем подробнее, что же такое конверсия.

Как увеличить конверсию в магазине

В розничных магазинах над входом устанавливается счётчик, который считает вошедших покупателей, это делается для того чтобы понять какой трафик у магазина

Важно отметить что трафик — это очень ценный ресурс. Он зависит местоположения торговой точки, узнаваемости торговой сети, вложений в рекламу и т.п

За трафик компания платит достаточно большие деньги и, если этот ресурс не использовать можно быстро разориться.

Какими же инструментами обладает магазин для увеличения конверсии? Сразу оговорюсь, что будут описаны пункты, которые просто должны выполняться. Если этого не происходит, то магазин теряет прибыль ежедневно. Кроме того, наверное, всем понятно, что есть вещи, которые будут отталкивать клиентов сразу: слишком громкая музыка, неопрятный внешний вид персонала, откровенная грязь в торговой точке и т.п. Ниже описанные пункты можно расценивать как чек-лист для проверки магазина на уровень сервиса.

1. Продавцы находятся всё время в зоне видимости клиента и готовы оказать помощь при первой же просьбе, в отделах с технически сложным товаром продавцы подходят к покупателю и предлагают помочь с выбором товара;
2. На всём товаре есть ценники и описания. Клиенту должно быть понятно — что это за товар и сколько он стоит. Ценники соответствуют действительности;
3. На всех товарах есть штрих код и он правильно считывается;
4. В магазине создана прозрачность торгового зала и удобная навигация. Расположение товаров понятное и логичное. Клиент не должен долго искать необходимый ему отдел;
5. Продавцы владеют техникой завершения сделки, и всегда закрывают сделку при общении с клиентом.
6. На кассе очередь не более 5ти человек;
7. Все полки и витрины заполнены товаром;

Все описанные правила носят гигиенический характер. Чтобы они соблюдались необходимо обеспечить постоянный контроль работы торговой точки. Для решения данной задачи, создаётся чек-лист в котором прописывают все важные пункты. И раз в месяц/неделю/день делается проверка по данному чек листу всего магазина. Чем ниже уровень менеджмента, тем чаще он проводит проверку по чек листу.

5 простых механик

Персонализированная главная страница

Обратите внимание на параметр campaign в utm метке. Именно на него таргетируется Popmechanic при показе того или иного экрана

Совет: протестируйте гипотезу на небольшом количестве сегментов (целевых аудиторий). Желательно дробить сегменты так, чтобы там было много трафика – быстрее получите результат.

Персонализация уведомлений по гео

Если вы работаете по всей России, то наверняка для в некоторых городах более удобная логистика, что может являться преимуществом для клиентов. Например, у нашего клиента Profmax в нескольких городах есть офлайн точки, которые открывают возможности примерки и доставки курьером.

Следующий вариант относительно простой и бескровной для бизнеса персонализацией может стать подсказка с суммой, которую осталось добрать до бесплатной доставки в интернет магазине. То есть для каждого посетителя персонально рассчитывается и выводится разница между суммой бесплатной доставки и текущей суммы товаров в корзине.

У коллег из Яндекса это выводится вместе с рекомендациями, что круто вдвойне.

Совет: разработка такой механики может занять много времени и ресурсов. Начните со всплывающей формы ленты вверху или внизу страницы – ее проще внедрить и удалить, если ab-тест не сработает. 

Помощь с выбором товаров

Если у вас большой каталог, то посетители могут испытывать трудности при выборе товара. Как правило для решения этой проблемы используют фильтры в каталоге. Однако не все могут дать ответ “чтобы решить мою проблему, нужно купить вот это”.

Недавно я искал матрас на диван. И сломал ногу в поиске на множестве сайтов, потому что мне непонятно, какая толщина у матраса должна быть: есть тонкие, а есть супертонкие, детально указаны размеры, но я не знаю, подойдут ли они для дивана и вообще для дивана ли они. Пришлось тратить время на изучение вопроса. В этот момент я мечтал о таком окне на сайте, в которое можно в несколько этапов ввести, что мне надо и меня перебросит на страницу с нужными товарами. Например, последовательность вопросов могла быть такой:

1. Что вы ищете?
   • матрас
   • ортопедическую подушку
   • одеяло 
   • постельное белье
2. Сколько человек будет спать на матрасе?
   • один
   • два
3. На чем будет расположен матрас?
   • кровать
   • диван
   • пол 

Это бы так облегчило поиск, и я бы, наверняка, купил. Но не понял, что мне нужно и ушел

Посмотрите на пример такого консультанта. После того, как пользователь получил рекомендацию, можем дополнительно мотивировать его скидкой.

Брошенная корзина для новеньких

Обычно эта механика ассоциируется с авторизованными или купившим пользователями. А что делать с теми, кто никогда не покупал, надобавлял товаров в корзину и собирается уйти с сайта? Мы предлагаем ставить механику брошенной корзины для неопознанных пользователей. Показывается небольшая всплывашка с добавленными товарами и полем ввода. СТА – вышлем товары из корзины, чтобы вы могли сравнить с другими товарами или просто не забыли. Показывается, если:

• десктоп
• не были показаны другие всплывающие окна
• пользователь ранее никогда не покупал или мы не знаем его email (проверяем по cookie)
• есть хотя бы один товар в корзине
• пользователь вывел мышь за пределы окна (exit intention)

Спойлер: по нашему опыту такая механика не собирает много лидов. Однако, она направлена на тех, кто имеет высокую вероятность покупки. Если хочется больше лидов – попробуйте протестировать СТА со скидкой на корзину в почте. Может пользователь не готов покупать сейчас, но будет шанс, что вернется и купит.

Супер, хочу. Как это сделать?

Есть два пути: разрабатывать самостоятельно или использовать сервисы. Как полагается, у обоих вариантов есть плюсы и минусы.

Если самостоятельно, то:

• Плюсы:
• Минусы:
  • скорее всего, дороже, чем сервисы 
  • за поддержку платить
  • точно дольше, чем с сервисом

Если использовать сервисы, то:

• Плюсы: 
  • можно быстро тестировать разные гипотезы
  • скорее всего, дешевле
  • у большинства сервисов есть техподдержка
• Минусы:

Каталог механик и интерфейс изменения вариантов выбора в сервисе Popmechanic

Совет: пробуйте сервисы. Там небольшая стоимость в месяц. Скорее всего, есть готовые механики. Поддержка поможет быстрее запуститься. Если не получится добиться результата, просто отключитесь, много не потеряете. За небольшие деньги вы можете быстро протестировать несколько гипотез, понять как все работает. И если поймете, что нужен дорогой кастом, закажете. 

Как применяется конверсия

Из всего вышеизложенного следует, что конверсия применяется как аналитический показатель, отображающий отношение числа реальных покупателей к посетителям магазина. На основе результатов вычислений в динамике нужно строить график и отслеживать влияние рекламы, акций, смены поставщиков на количество покупателей.

Поиск слабых мест в торговле

Как этот показатель помогает искать слабые места в торговле? Например, на сайте можно отследить, с какой именно страницы покупатели уходят. К примеру, очень плохо, когда большинство закрывает сайт на этапе оформления заказа. Это означает, что форма заказа неудобная, требует вводить много данных или отображается некорректно, нет удобного варианта доставки или оплаты. Нужно как можно скорее исправить недочёты и проверить число отношение покупателей к посетителям снова.

С реальным магазином сложнее: трудно понять, почему покупатели уходят: может быть, их не устроило качество товара, цены, а может быть просто не дождались консультанта? Немного помочь в определении «слабого места» помогут камеры видеонаблюдения, а также эксперименты с расстановкой товаров, ценников и рекламными акциями.

Замер эффективности нововведений

Более простой вариант практического применения конверсии — это оценка эффективности нововведений в магазине. Как это работает? Прежде чем что-либо изменить в работе магазина, нужно измерить показатель. Затем проводятся изменения:

• расширяется/сужается ассортимент;
• начинается реклама;
• меняются условия обслуживания;
• меняется принцип расстановки товаров.

Через определённое время (неделю, месяц) коэффициент замеряют повторно. Если число покупателей выросло, нововведение удалось. Если снизилось — эксперимент оказался неудачным. Разумеется, при оценке результатов нужно учесть, не могли ли какие-то иные факторы повлиять на показатель и исказить итоги работы.

Рост конверсии означает увеличение прибыли предпринимателя

Прогноз затраты

Расчёт конверсии может помочь предпринимателю выяснить, сколько затрат ему придётся понести для привлечения необходимого числа покупателей. Разберём такую ситуацию. Владелец магазина хочет продать за месяц тысячу пар обуви. Его затраты на рекламу составляют 15 тысяч рублей в месяц. При этом за конверсия за предыдущий месяц составила 48,8% , а именно:

• 17 000 посетителей;
• 8 300 покупателей.

Если такая динамика сохранится при увеличении затрат на рекламу, предприниматель может спрогнозировать необходимые расходы для достижения необходимого результата. Например, он может посчитать, сколько процентов ему не хватает для желаемого уровня выручки и подогнать под это значение рекламный бюджет.

Предположим, 8 300 покупателей со средним чеком 1500 рублей принесли ему 12 450 000 рублей. Но ему нужно 20 миллионов. Не хватает 20 000 000 — 12 450 000 = 7 550 000 рублей или примерно 5 000 покупателей с таким же средним чеком. 5 000 — это 60,4% от нынешнего числа покупателей 8 300 человек. Один из вариантов решения состоит в увеличении рекламного бюджета на 60%.

Как использовать полученные данные

Разделение прямых и ассоциированных конверсий у Facebook поможет вам со следующим:

• синхронизировать статистику конверсий из разных систем,
• определить роль Facebook как канала в вашей воронке,
• сопоставить свои ожидания для канала с реальностью,
• эффективно распределить рекламные бюджеты между каналами,
• оптимизировать показы рекламы под разные результаты,
• выстроить тактически правильную коммуникацию с пользователями.

Когда коммуникацию можно считать тактически правильной?

Когда рекламное сообщение соответствует этапу воронки, на котором канал наиболее эффективен. Знакомство, поддержание спроса и призыв к совершению целевого действия должны идти последовательно с выдержанными обращениями через каналы.

Ассоциированные конверсии легче получить без давления на потенциального клиента, в то время как с прямыми конверсиями нужен четкий призыв.

Переведем это на конкретику: если пользователь на Facebook впервые узнает о бренде или товаре, то кричать «купи!» не стоит.

В начале пути вы можете заявить о бренде, показать ассортимент, предложить перейти на сайт, чтобы ознакомиться с продукцией.

В середине — вы стимулируете аудиторию, создаете интерес, показываете достоинства товара с разных сторон.

Если же канал больше других собирает прямые конверсии, то и в рекламных объявлениях уже стоит подталкивать клиентов к финальной покупке.  Коммуникацию следует строить на прямых предложениях с конкретными побуждениями к покупке. Заворачивайте их в эмоциональный или рациональный окрас в зависимости от маркетинговой стратегии.

Помимо построения коммуникации, имея два разных события, вы сможете оптимизировать рекламные показы под тех, кто с большей вероятностью сделает прямую конверсию, и тех, кто имеет более длительный цикл принятия решений. Это позволяет регулировать доли импульсивных покупок и взвешенных.

Если вам понадобится поднять долю прямых конверсий через рекламу Facebook, у вас будет возможность переключиться на оптимизацию под событие ‘purchase-direct’.

Совет от команды Median ads

Помните, что в performance-рекламе данные — это ключ к пониманию взаимодействия между брендом и пользователями. Подробная аналитика позволяет принимать выигрышные финансовые решения в ходе рекламных кампаний — отключить убыточные каналы, перераспределить бюджеты или увеличить инвестиции для масштабирования.

Благодаря детализации данных вы сможете получить максимальную пользу от использования соцмедиа как рекламного инструмента. Когда вы понимаете полный путь пользователя перед совершением финальных действий, то можете создавать действительно уместные и своевременные рекламные сообщения с высокими показателями эффективности.

Не стоит гнаться за быстрыми продажами без предварительного взаимодействия, поскольку вы упускаете возможность сформировать ценность бренда для пользователя. Оценивайте результаты, опираясь на детальную аналитику, правильно сегментируйте трафик и стройте последовательную коммуникацию. Всё это позволит вам не просто привести пользователей на сайт, а вырастить аудиторию своего бренда.

Благодаря поддержанию каналов, которые приносят ассоциированные конверсии, вы получаете более взвешенные покупки. Проведите пользователя через все этапы знакомства, создав у него положительный опыт взаимодействия. После этого клиент будет менее склонен изменить бренду. Для бизнеса куда важнее получить постоянного клиента, нежели разовые продажи.

Хотите получить консультацию по вашему проекту? Заполните форму и наш специалист по рекламе свяжется с вами
Оставить заявку

Что такое коэффициент конверсии?

Курс конвертации – это соотношение между двумя валютами, наиболее часто используемое на валютных рынках, которое определяет, сколько одной валюты необходимо для обмена на эквивалентную стоимость другой валюты. Курсы конвертации регулярно меняются для всех валют, торгуемых на валютных рынках. Спотовые цены Forex котируются непрерывно с однодневным перерывом в выходные дни.

Ключевые выводы

• Курсы конверсии указывают, сколько одной валюты необходимо для покупки товаров за другую валюту.
• Они эквивалентны обменным курсам и спотовым ценам на валютном рынке.
• На ставки влияет относительное предложение и спрос.
• Центральные банки и правительства принимают политику реагирования на влияние спроса и предложения.

Расчет конвертации валюты

Периодически с необходимостью конвертации валюты сталкивается каждый из нас. Речь может идти о поездке за рубеж или, например, о попытках обеспечить прирост своего капитала с помощью операций на валютном рынке. В любом случае возможность произвести правильный и быстрый расчет конвертации валюты сможет помочь найти оптимальный вариант — наиболее выгодный курс.

Если вы имеете дело с конвертацией валюты достаточно часто, имеет смысл «обзавестись» конвертером валют онлайн, с помощью которого вы сможете узнать, по какому курсу можно обменять одну валюту на другую в конкретный момент времени. Более подробную информацию вы найдете на сайте «Сравни.ру».

Примеры конверсии в офлайн-бизнесе (розница, опт – холодные звонки, услуги)

Особенность реального бизнеса (в точках продаж) состоит в расчете конверсии.  Для начала надо снабдить свою точку системой подсчета за посетителями.

Многие предприниматели и руководители магазинов, из общего числа всех вошедших посетителей, отнимают а) своих сотрудников б) погрешность в посетителях (пары, вошел/вышел/вошел).

Кто-то делает это, основываясь на наблюдениях в процентном соотношении, кто-то использует RFID метки для персонала.  Есть собственники, которые считают входящий клиентопоток единой цифрой. Практически все конверсию используют, как KPI (подробнее о ключевых показателях в офлайн-бизнесе — в отдельной статье).

Рассмотрим примеры от самых огромных цифр до самых скромных.

Пример расчета конверсии для офлайн-бизнеса в разных сферах:

Розница

1. Розничный магазин одежды. Чеков, а значит отоварившихся покупателей за день – 79. Всего в магазин заходило 284 человека.

79/284*100=27,8 (это конверсия в продажах для розничного магазина).

Были клиенты  родители с детьми или пары, совершившую одну покупку. Кто-то  «зашел на огонек»  или погреться. Конверсия за этот день– 27,8%.

Жалко только, что эта сфера бизнеса – розничная торговля пока мало уделяет внимания конверсии. Такие случаи, скорее исключения, и, по моему мнению – пример для подражания.

1. Строительная база. Зашло в двери базы – 760 человек, покупок совершено – 261 покупателем.

(261/760) *100=34,3% (это конверсия в продажах для базы).

Эти цифры тоже можно считать большими, так как эта отрасль, куда приходят покупатели с определенной целью и бюджетом для покупки.

Опт  (холодные звонки)

Интерес представляет конверсии в оптовых продажах (холодные звонки)

Для понимания конверсии, сначала опишем всю воронку продаж в холодных звонках. Подробнее про воронки продаж, можно почитать здесь.

Рассмотрим пример (расчет звонков за день для одного менеджера по продажам):

• Совершено 50 холодных звонков
• Разговор с секретарем – 38 (на данном этапе воронка может разветвляться, например, КП по е-мейл)
• Общение с ЛПР — 22
• Назначение встречи — 11
• Встреча состоялась — 10
• Достигнута договоренность — 4
• Оплата по счетам – 3

Теперь считаем конверсию по холодному звонку и для общего процесса по конкретному менеджеру: 3/50*100=6% (конверсия в продажах это по специалисту).

Увеличение результативности заложено в управлении конверсии между каждым этапом, у единичного сотрудника и команды в целом.

Если анализировать результат между первым и последним шагом процесса, то воронка может «завалиться». Это грозит недополученной прибылью.

Чтобы упростить жизнь бизнесу – подключайте CRM (об этом подробнее), где имеется статистика по всем этапам и воронка видна по каждой сделке.

Услуги

1. Туристическое бюро. Эта точка зависит от сезона, и конверсии могут быть от 0,3 и под 30% .

В агентство пришло 27 посетителей, 8 клиентов оплатили путевки. Конверсия – 29%. Однако нужно учитывать, что это конверсия для офиса продаж, для сайта будет совсем другая метрика. И пути увеличения также будут разниться.

1. Медицинская клиника. Разумно считать показатель по всем каналам — сайт, звонки, непосредственно сама клиника.

Обратилось за день 150 человек, записали к врачу – 23 пациента. Конверсия – 15,3%

3 способа считать конверсию воронки продаж

Пути измерений конверсии воронки продаж:

Каналы привлечения покупателей

В небольших компаниях «продажники» работают с холодной базой клиентов и занимаются входящими заявками от потенциальных покупателей. Однако для таких отличающихся друг от друга процессов необходимы сотрудники с разным опытом и навыками. Рекомендуем создавать несколько воронок продаж, чтобы контролировать процесс. Показатели коэффициентов будут различаться.

Подробнее

Холодные звонки

• Улучшить качество работы менеджеров: новые алгоритмы разговоров, эффективные скрипты продаж.
• Повысить план по количеству исходящих звонков.
• Создать контроль за качеством проведения звонков по холодной базе или улучшить его (если он уже существовал).

Обработка входящего трафика

• Повысить количество входящих звонков.
• Создать контроль за уровнем работы персонала или улучшить его (если он уже существовал).

Каналы продаж

Создавайте различные воронки для разных каналов продаж.

Например, вы работаете как с корпоративными клиентами, так и с розничным бизнесом. В таком случае подход не может быть один и тот же: технология продаж, ступени воронки, а значит, и коэффициенты конверсии будут различаться.

Сотрудники отдела продаж

CRM-система автоматически создаст воронки продаж каждого сотрудника отдела. РОПу необходимо ежемесячно собирать показатели по продажам и сравнивать результаты.

Мотивация в виде денежной премии или бонуса станет отличным дополнением к работе. Выбор лучшего менеджера по продажам и другим показателям каждый месяц подтолкнет коллектив к увеличению результатов.

Конверсия продаж — что это?

Оптимальным уровнем конверсии считается 2-3%, это означает 20-30 достижений поставленных целей на каждую 1000 посетителей сайта. Однако, в зависимости от вида бизнеса, этот показатель может существенно отличаться. В любом случае, имея статистические данные, можно проводить весьма эффективные мероприятия, направленные на повышение отдачи и увеличение конверсии.

Цель повышения конверсии – улучшение эффективности и отдачи. Если каждые 1000 ваших посетителей приносят вам 2 продажи, то это крайне низкий показатель. Приемлемым среднестатистическим уровнем считают 2-3%, т. е. 20-30 продаж на каждые 1000 посетителей. Однако этот показатель может значительно отличаться для различных направлений бизнеса.

Как измерять

Вернемся к деньгам. Чтобы измерить влияние персонализации в рублях, проводим a/b-тест. Обычно мы используем внешние аналитические системы. Самая популярная, конечно же, Google Analytics. В ней мы привязываемся к метрикам “Доход” (или выручка) и “Транзакции” (количество конверсий). Можно использовать и другие аналитические системы, например Яндекс.Метрику.

Бывают и такие бизнесы, где нет возможности расчета влияния персонализации сайта в деньгах. Например, это может быть заявка на экскурсию по фитнес-клубу. В этом случае, привязываемся только к количеству конверсий.

Обязательно считайте статистическую значимость теста. Это показатель успешности теста. Например, если в ветке А было 100 посетителей и 5 конверсий, а в ветке Б 100 посетителей и 8 конверсий, то разницы нет. Это, контринтуитивно, но это так. А вот если в ветке А 1000 посещений и 80 конверсий, а в Б 50 конверсий, то результат будет. Убедитесь сами в любом калькуляторе. Вот скриншоты расчетов:

Не пугайтесь сложных терминов. Результаты нашего вымышленного теста правильно интерпретировать так: с вероятностью 99% ветка А приносит больше конверсий.

Подсказка: вы можете провести тест на платформе Google Optimize, который автоматически считает статистическую значимость. Вот инструкция, как это сделать: https://faq.popmechanic.io/help/optimize1. Или вручную посчитать выяснить, достигнута ли статистическая значимость тут: https://mindbox.ru/ab-test-calculator/

Резюме

• Когда посетитель впервые попадает на сайт, но не готов к покупке, вы предлагаете ему приятный подарок — лид-магнит.
• С помощью приветственной серии знакомите с компанией и снимаете возражения.
• На этапе покупки напоминаете триггерным письмом о том, что нужно оплатить товар, предлагаете скидку или помощь в оформлении заказа.
• В будущем с помощью сегментации, персонализированных рассылок, кросс-продажных писем и писем к особой дате стимулируете повторные покупки.

Сила рассылок в том, что вы можете автоматизировать большинство из них. Автоматизация экономит время и позволяет отправлять уместные предложения в подходящий момент.

В SendPulse c помощью инструмента Automation 360 вы настроите все виды триггерных рассылок. А также сможете подключить другие каналы коммуникации: SMS, Viber, Facebook чат-бот. Регистрируйтесь в SendPulse и получайте больше платящих клиентов!

Заключение

Конверсия в торговле является показателем соотношения числа реальных покупателей к потенциальным. Расчёт этого коэффициента поможет предпринимателю понять, сколько его посетителей не приносят выручку и уходят из магазина с пустыми руками. Вычисление данного показателя полезно тем, что имеет вполне практическое применение, например, выявление слабых мест торговой точки и оценка эффективности нововведений.

Читайте далее:

Как найти выручку

Торговая наценка на товар в розничной торговле

Формула расчета точки безубыточности

В чем измеряется рентабельность продаж (единицы измерения)

Как считать средний чек