Аутсорсинг продаж: слабые и сильные стороны

Что такое аутсорсинг продаж

Почти в любой крупной компании имеется отдел продаж, который считается ее финансовым двигателем, фундаментом успеха. От опыта и профессионализма сотрудников данного отдела зависит интенсивность развития компании, позволяющая открывать новые горизонты возможностей. Общая цель отдела заключается в обеспечении процесса сбыта товаров и услуг наиболее быстро и эффективно. В этот процесс должны быть включены проработанные стратегии продвижения, новые методы грамотного конкурирования на рынке и другие важные функции. Однако целый штат таких ценных специалистов может позволить себе отнюдь не каждая коммерческая организация, что создает существенные трудности на определенном этапе ее развития.

Аутсорсинговая компания обеспечит максимально выгодные продажи благодаря сокращению издержек фирмы. Отпадает необходимость организовывать новые рабочие места, платить вновь трудоустроенным сотрудникам заработную плату. Вместе с тем фирма получит услуги, без которых она в дальнейшем не сможет полноценно развиваться.

Аутсорсинг продаж компании предполагает передачу всех функций по продвижению и реализации продуктов или услуг сторонней организации. Возможны варианты передачи на аутсорсинг лишь некоторых функций либо полного фронта задач по конкретному направлению.

Подобное сотрудничество имеет своей целью сократить затраты на организацию продаж с одновременным расширением сбыта. Такой результат можно получить только в итоге взаимодействия с опытной аутсорсинговой компанией.

Данной фирме можно делегировать следующие функции:

• мониторинг потенциальных клиентов. В процессе мониторинга анализируется продукция компании, изучаются ближайшие конкуренты, производится анализ инструментов продвижения, спроса потенциальной клиентуры;
• организация презентаций товаров и услуг. Производится для подробного информирования потенциальных клиентов о продукции компании, о главных преимуществах продукта и о выгоде в случае его приобретения;
• организация и проведение мероприятий по ознакомлению действующих клиентов с различными рекламными предложениями и акциями;
• грамотное проведение встреч с клиентами с целью повышения их заинтересованности в продукции компании, включая работу с возражениями.

Этот список неполный, множество других моментов могут быть оговорены в индивидуальном порядке

Важно помнить, что специалистам по аутсорсингу необязательно передавать все функции по сбыту и продвижению продукции. Для оптимизации деятельности вы можете разделить выполняемые задачи между аутсорсинговой компанией и собственными сотрудниками

Некоторые владельцы бизнеса с недоверием относятся к подобному делегированию, поскольку продажи зачастую являются главным видом деятельности компании

Поэтому, чтобы максимально расширить возможности развития, крайне важно грамотно подойти к вопросу аутсорсинга продаж. На практике многие аутсорсинговые компании в состоянии улучшить развитие бизнеса, поэтому при выборе подходящей фирмы нужно не ошибиться в ее профессионализме и опыте до момента заключения договора

А именно следует детально изучить квалификацию всех сотрудников аутсорсинговой фирмы и методику их работы, применяемую для достижения наилучших результатов. Таким образом можно быстро сформировать первое впечатление о перспективах подобного сотрудничества.

Перед передачей согласованных обязанностей сторонней организации обязательно детально просчитайте все преимущества и выгоду, которую вы получите в результате сотрудничества. Не стоит забывать, что аутсорсинг полностью снимает проблемы с персоналом (больничные, декретные отпуска и т. п.). Современные аутсорсинговые компании к тому же активно взаимодействуют с целевой аудиторией через колл-центры, что также позитивно сказывается на развитии бизнеса.

Что такое аутсорсинг простыми словами

В переводе «outer-source-using» как раз и означает «привлечение извне». То есть, аутсорсинг – это услуги, которыми активно пользуется фирма, однако сама не является их прямым производителем, а привлекает сторонние компании, которые решают какие-либо задачи организации-заказчика по заключенному ранее договору в рамках долгосрочного сотрудничества.

Кто такой аутсорсер? Это и есть компания или отдельный специалист, которые предоставляют профильные услуги. Примеры наиболее распространенных форм взаимодействия организации заказчика и аутсорсера:

• услуги по уборке офисов;
• организации питания;
• IT-обслуживание;
• доставка воды;
• бухгалтерия.

Простыми словами, аутсорсинговая компания – это фирма / организация, которая предоставляет узкопрофильные услуги на основе договора. Договор аутсорсинга заключается на срок от одного года и больше.

Виды аутсорсинга продаж компании

Есть три самых популярных и эффективных способа передать часть управления торговлей сторонним специалистам. Эксперты рекомендуют применять только их.

1. Аутсорсинг части процесса продаж

Известно, что реализация товара требует много времени и сил. И если все отдать на аутсорс, можно приобрести кучу проблем. Поэтому разумнее отдать на сторону лишь часть бизнес-процесса, а не полностью отдел продаж.

Такой аутсорсинг продаж выгоден тем, что упрощает жизнь квалифицированным специалистам и избавляет их от основной рутины, отнимающей слишком много времени (поиск и привлечение покупателей, работа с клиентской базой, переговоры, др.). Эта начальная фаза, включающая сбор и обработку данных, проводится путем общения по телефону.

2. Аутсорсинг, ориентированный на определенную ЦА

Обычно аутсорсерам передают продажи там, где существуют специфические факторы, которые играют важную роль. К примеру, регион проживания клиентов, их обычаи и социальные особенности населения этой зоны.

Пример. Отечественный производитель уникальной косметики и продукции для ЗОЖ открыл региональный филиал на юге Казахстана. За год вялых продаж компания с трудом окупила аренду помещений и содержание сотрудников. Администрация решила передать торговлю в данном регионе компании с опытом работы на местном рынке и заключила договор аутсорсинга продаж.

Прежде всего специалисты стали продвигать косметику для осветления кожи и уменьшения пигментации, а также те продукты, которые оздоровляют печень. Все это дополнялось дегустацией и мастер-классами. В итоге за последние полгода сбыт поднялся в разы. Вдобавок, убедившись в превосходных результатах покупаемых товаров, люди стали интересоваться остальной продукцией компании.

Как думаете, в чем секрет успеха? И почему для продвижения выбрали именно эти препараты? Да просто аутсорсеры приняли во внимание местные особенности – жаркое солнце, обезвоженная кода, жирные мясные блюда, разрушающие печень.

3. Аутсорсинг, ориентированный на конкретный продукт

Производителям с большим ассортиментом выпускаемой продукции можно отдать на аутсорс отдельные позиции.

Что выбирают в этом случае? Это товары, которые:

• жизненно необходимы покупателям и приобретаются автоматически;
• не имеют специфичных свойств;
• пользуются постоянным спросом в любом месте и др.

Короче говоря, аутсорсерам передаются все товары, реализация которых не зависит от специальных знаний и умений продавца.

Как перейти на аутсорсинг: пошаговый алгоритм

Шаг 1. Выбор сферы для аутсорсинга

Это важнейший шаг. Требуется проанализировать деятельность своей компании и понять, какие непрофильные виды деятельности наиболее сложны в управлении, показывают наименьшую эффективность, какие партнерские предложения имеются на рынке. У крупных компаний первыми «на сторону» уходят клининговые, транспортные, ремонтные подразделения и общепит. У небольших фирм нередко с момента основания на аутсорсинг передаются бухгалтерские, юридические, IT-функции. Торговые сети первым делом ищут возможность аутсорсинга персонала.

Шаг 2. Выбор партнера (аутсорсинговой фирмы)

Главный критерий выбора – репутация на рынке и наличие собственных ресурсов – кадровых, финансовых, производственных и т.д

Например, для логистического оператора важно иметь собственные склады, обширный парк транспорта, обученный персонал и т.д. Также важна готовность конкретной компании взять требуемые заказчиком объемы

Если у аутсорсера уже есть несколько клиентов, на которых только-только хватает ресурсов, дополнительная нагрузка может стать фатальной для заказчика.

Желательно выбрать минимум 3 варианта аутсорсеров, а лучше 5 (не во всех городах это возможно). Крупные компании и государственные организации выбирают партнеров через тендеры.

После того, как варианты выбраны, начинаются переговоры с представителями каждого из них. Обсуждаются все нюансы: объемы услуг, сроки, ресурсы, формы и способы оплаты и так далее.

Шаг 4. Заключение договора

Договор аутсорсинга – это по сути своей договор возмездного оказания услуг. Гражданский кодекс РФ (ст.160-161) требует для такого документа обязательно письменной формы. В договоре должны быть следующие положения:

• Наименования сторон и основания, на которых действуют заказчик и исполнитель.
• Предмет договора – перечень услуг, которые будет оказывать аутсорсинговая фирма.
• Объем оказываемых услуг (если он может быть заранее определен) или порядок определения этого объема.
• Цена договора. Может быть выражена в твердой сумме или в пропорции либо дается отсылка к прайс-листу аутсорсера.
• Права и обязанности каждой из сторон.
• Способы контроля за деятельностью аутсорсера.
• Ответственность каждой из сторон за невыполнение своих обязательств. Здесь должны быть подробно описаны штрафные санкции.
• Порядок разрешения споров.
• Срок действия договора. Чаще всего его заключают на год с возможностью пролонгации.
• Порядок внесения изменений в договор и его расторжения.
• Прочие условия.
• Реквизиты сторон, подписи и печати.

Шаг 5. Внесение предоплаты (если предусмотрено договором)

Размер предоплаты обычно прописывается в договоре. Иногда оплату разбивают на части, если та деятельность, что отдана на аутсорс, подразумевает исполнение в несколько этапов.

Шаг 6. Контроль исполнения договора

Обычно для отслеживания результатов деятельности аутсорсера используются собственные контролирующие органы, текущий контроль осуществляют руководители смежных подразделений компании.

Шаг 7. Оплата услуг по договору

На этом этапе оплачивается либо оставшаяся сумма, если была внесена предоплата, либо вся сумма, обозначенная в договоре.

Истина 4. Аутсорсинг продаж не гарантирует вам сделки и клиентов.

    Это чистая правда!

    Вам государство пенсии гарантировать не может, но в пенсионный вы всё-равно платите. Так же и в продажах. Ни один из действующих рекламных каналов не гарантирует вам сделки. Если бы существовали компании, которые гарантировали вам 100 сделок за 100 000 руб. — все кругом были бы миллионерами. Представляете, если бы налоговая при регистрации юридического лица предоставляла документ по которому гарантировала, что вы через год станете миллионером? Давайте будем реалистами.

    Единственное, что можно гарантировать — это выполнение объема работ. Если вам кто-то и что-то гарантирует — это лохотрон (… или гарантирующий знает относительно экономики-математики то, чего вы не знаете, а значит и тут вас умудрились поиметь). Адвокат, принимая в работу дело, не может гарантировать подсудимому оправдательный приговор, так как результат зависит от действий стороны обвинения, показаний свидетелей, настроения судьи или присяжных и еще миллиона факторов. Так же и в продажах — результат зависит от множества факторов, на все из которых повлиять достаточно затруднительно.

    Телемаркетинг или аутсорсинг продаж — точно такой же инструмент, как, например, газета в которую вы подаете объявление, только в разы эффективнее. Так что, уважаемые коллеги-предприниматели, мы говорим честно — волшебной палочки в продажах не существует!

Преимущества и недостатки аутсорса

Но всё ли так прекрасно и без проблемно с аутсорсингом? На самом деле есть некоторые недостатки, и вы должны их знать и быть готовыми. Предлагаю ещё раз посмотреть, какие существуют плюсы и минусы данного сотрудничества.

Преимущества:	Недостатки:
Как мы уже говорили ранее это существенная экономия денежных средств, за счет сокращения рабочих процессов.	Невозможность контролировать выполнение поставленных задач.
Получение качественных услуг без долгого поиска лучшего специалиста, особенно актуально для только что открывшихся компаний.	Снижение качества предоставляемых услуг по причине текучки кадров или недостаточно подготовленного персонала.
Возможность сконцентрироваться на решении профильных основных задач компаний.	Аутсорсер может повышать со временем цены на услуги аутсорсингового обслуживания.
Снижение нагрузки на бухгалтерский отдел, благодаря отсутствию надобности начислять заработную плату, делать отчисления и т. д.

Что такое аутсорсинг? Простыми словами, это удаленное решение важных процессов организации, это означает что сегодня не обязательно нанимать в штат компании сотрудника, достаточно воспользоваться услугами аутсорсера, который берет на себя все организационные вопросы с трудоустройством персонала.

Чем отличаются аутсорсинг от инсорсинга, консалтинга и аутстаффинга

Часто эти понятия смешиваются или нет четкого понимания, что к чему относится. Попробуем разобраться.

Инсорсинг – это организация рабочих процессов внутри компании, то есть решение определенных вопросов специальным отделом (юридический отдел, бухгалтерия, логистический отдел, IT – отдел). Компания в любой момент времени может предпринять решение перевести какой-либо отдел на аутсорсинг.

Преимущества и недостатки инсорсинга и аутсорсинга в сравнении

Аутстаффинг позволяет передать организационные процессы, связанные с персоналом в руки сторонней организации. Компания может воспользоваться данной услугой с уже существующим штатом персонала, просто переоформив их на другую фирму, либо набрать новых сотрудников, заключив договора с фирмой-посредником. Работники находятся в фирме заказчика, реализуют свои рабочие задачи, но вопросы по оформлению, выплате заработной платы, отчислению налогов ложатся на плечи фирмы-исполнителя.

Данной формой сотрудничества пользуются компании-гиганты, в которых количество работников более 500 человек. Например, медиахолдинги, крупные супермаркеты, технологические компании. Простыми словами аутстаффинг отличается от аутсорсинга тем, что в первом случае происходит приобретение не конкретных услуг, а рабочего времени определенного специалиста, который будет работать в организации и выполнять требования топ-менеджера.

Чтобы понять в чем отличие консалтинга и аутсорсинга важно знать, cunsulting – от английского «консультация», это в первую очередь консультирование. Обычно директора, крупные менеджеры организации обращаются в консалтинговую фирму с вопросами об оптимизации бизнес-процессов: производство рекламы, улучшения работы отдела связей с общественностью, повышение продаж

Где заказать качественный аутсорсинг отдела продаж — обзор ТОП-5 компаний-подрядчиков

Несмотря на опасения многих предпринимателей, найти серьезного партнера все-таки возможно. Мы предлагаем вам познакомиться с некоторыми из таких компаний.

1) Polimentor

Компания сочетает в себе функции digital-агентства и контакт-центра для любого типа бизнеса. Имеет представительства в России, Казахстане, Украине, Великобритании и США. Polimentor работает в нескольких направлениях.

Работа call-центра включает в себя техническую поддержку, предоставление виртуального помощника, прием звонков и заказов по телефону, телефонный опрос, контроль качества обслуживания, продажи по телефону.

В разделе «Реклама» предлагаются услуги по выполнению контекстной, медийной, таргетированной рекламе, а также ремаркетинг и WEB-аналитика.

Согласитесь, довольно солидный список услуг.

2) Tango Telecom

Компания гарантирует увеличение ваших деловых контактов в несколько раз, рост продаж и эффективную организацию отдела продаж.

Для достижения этого у них имеются такие средства:

Сейчас с Tango Telecom работает более 300 компаний только по услуге телемаркетинга, которая включает формирование клиентской базы, телефонные презентации и телефонные продажи.

Вам будет предоставляться отчетность в режиме реального времени и после завершения проекта. Фиксируются все звонки и ответы клиентов, а результаты формируются в отчеты.

Представительства компании находятся в Москве и Ижевске.

3) Навигатор

Call-центр, работающий в Перми, смело и решительно берет на себя самую рутинную работу — поиск новых клиентов путем совершения исходящих звонков. Команда специализируется на телемаркетинге.

В их ассортименте и другие услуги:

• стратегический менеджмент;
• командообразование;
• разработка текстов коммерческих предложений;
• набор участников для мероприятий;
• восстановление отношений с клиентом;
• тренинг «Уникальный бизнес» для корпоративных клиентов.

Среди своих преимуществ «Навигатор» называет экономичность, скорость и большой опыт в сфере продаж — как теоретический, так и практический.

Если у вашего предприятия вообще отсутствует отдел продаж, то вам предоставят дополнительные услуги: подготовка базы потенциальных клиентов, высокопрофессиональное составление скрипта, помощь в составлении коммерческого предложения.

4) Центр продаж

Компания основывает свою деятельность на аутсорсинге продаж и построении отделов продаж. В ассортименте имеется и услуга call-центра с разработкой скриптов.

Команда из талантливых сотрудников разных сфер использует креативный формат продаж и своей высокой миссией ставит изменение стереотипа работы менеджера по продажам как скучной и неблагодарной.

В «Центре продаж» умеют продавать, потому что любят это делать. Никаких хитростей и нечестных ходов, только творческий подход к своему делу. Если вы устали от рутины и низкого уровня специалистов, то вам, несомненно, сюда.

Помимо готовых услуг, специалисты уделяют немалое внимание процессу обучения. Здесь организуют проведение эффективных тренингов по продажам, обучающие сессии и консультации с руководителями отделов продаж и руководителями и владельцами компаний

5) Call Sales

Колл-центр активных продаж предлагает аутсорсинг продаж и телемаркетинг. Имеются и другие услуги.

Горячая линия с опытными операторами-консультантами. Клиенты получают грамотные консультации, а информация вносится в CRM.

Маркетинговые исследования проводятся при помощи активных телефонных звонков. Используется специализированная программа, которая автоматизирует весь процесс.

Клиентскую базу вы можете заказать или купить уже готовую.

Услуга дизайна и графики поможет эффектно оформить ваш сайт, презентацию или коммерческое предложение.

Услуга продвижения сайтов позволит вам увеличить поток клиентов через интернет. Для вас создадут рекламные кампании в поисковых системах Яндекс и Google.

Компания работает в сфере телефонных продаж уже 7 лет и имеет список из более чем 3000 клиентов, многие из которых — постоянные.

Преимущества и недостатки аутсорсинга продаж

Преимущества собственного отдела продаж:

• Деловые качества сотрудников вам знакомы, вы можете регулировать их деятельность, при необходимости корректировать ее.
• Ваши сотрудники быстро реагируют на происходящие в компании перемены и оперативно под них подстраиваются.
• Штат сотрудников отдела продаж нацелен исключительно на реализацию продукции вашей компании, в отличие от менеджеров аутсорсинговой компании, которые могут работать сразу с несколькими проектами, невольно ухудшая качество работы по каждому из них.
• Отдел продаж прекрасно ориентируется в особенностях деятельности компании. Сотрудники легко вырабатывают персональный подход к клиентам.

Недостатки собственного отдела продаж:

• Производительность сотрудников отдела не всегда находится на достаточно высоком уровне в силу разных причин. Кроме того, значительные силы тратятся на переговоры, из-за чего не остается достаточно времени на пополнение клиентской базы.
• Если сотрудник занимается обзвоном потенциальных клиентов и проведением переговоров с существующими, его деятельность распыляется на два разных направления. В таком случае он, как правило, игнорирует холодный обзвон, стремясь пополнить существующую клиентскую базу. В итоге может сложиться ситуация, когда имеющиеся клиенты начинают уходить, но расширением базы клиентов специалист заниматься не хочет до тех пор, пока существующая клиентура не принесет должного результата.
• Много ресурсов приходится тратить на штат работников, включая их прием на работу и создание новых рабочих мест.
• В процессе обновления кадров увольняющиеся сотрудники уносят с собой наработанные связи с клиентами, а вновь приходящих работников приходится обучать. Все это несет дополнительные расходы.

Преимущества аутсорсинга продаж:

• Отпадает необходимость в большом штате сотрудников, что значительно упрощает управление персоналом. Необходимо лишь 2-3 человека для ведения базы клиентов.
• Менеджеры аутсорсинговой компании не числятся в штате фирмы-заказчика. Следовательно, их услуги оплачиваются только по факту выполнения, им не нужно платить отпускные, больничные и другие выплаты, а также отчислять соответствующие налоги.
• Нет необходимости в организации дополнительного офиса и в создании специального отдела.
• Не нужно сильно раздувать штат сотрудников.

Недостатки аутсорсинга продаж:

• Необязательность и непунктуальность клиента вряд ли может быть исправлена силами сторонней организации.
• Если собственный сотрудник при первом звонке клиенту заинтересован сразу же делать коммерческое предложение, специалист-аутсорсер может начать разговор с отвлеченных тем. На дальнейшем взаимодействии с клиентом это может отразиться не лучшим образом.
• Стабильные деловые отношения между заказчиком и аутсорсером имеют решающее значение. При отсутствии тесного сотрудничества положительного результата может и не быть.
• Работа штатных сотрудников в большей степени ориентирована на постоянных клиентов. «Холодный обзвон» им дается труднее.

Как перейти на аутсорсинг продаж с оплатой за результат — 7 основных этапов

Процесс передачи продаж на аутсорсинг для многих малопонятен. Посмотрим же, как это лучше сделать.

Этап 1. Принятие решения о необходимости перехода на аутсорсинг

Прежде всего необходимо проанализировать деятельность своей компании. Также полезно будет рассмотреть все варианты предстоящего сотрудничества. Возможно, отдавать на аутсорсинг весь процесс продаж не имеет смысла.

У аутсорсинга отдела продаж для стартапов свои особенности. Если вы владелец стартапа, имейте в виду, что скорее всего, ни одна фирма-аутсорсер не согласится на сотрудничество с оплатой за результат.

Чтобы рассчитывать на результат, ваш стартап:

• должен быть профинансированным;
• если нет финансирования, он должен быть как минимум интересным, а лучше — уникальным;
• должен иметь статистику продаж.

Этап 2. Выбор компании-аутсорсера

Обращайте внимание на стаж компании и отзывы о ней других клиентов. У серьезной фирмы обязательно будет хорошая репутация и много довольных партнеров

Вполне резонным условием будет и предоставление отчетности, а также записей разговоров.

Попросите, чтобы вам предоставили возможность прослушать работу операторов и выбрать тех, которые будут соответствовать вашим требованиям. Выясните и то, имеют ли они опыт продвижения продукта, схожего с вашим.

Этап 3. Постановка задач

Определитесь, какие этапы продаж вы отдаете на аутсорсинг и какого результата ожидаете. Имея четкое представление о конечной цели, вы составите максимально подробный план действий и достижения промежуточных задач.

Например, можно поручить аутсорсерам холодные звонки и составление базы потенциальных клиентов. Или же обзвон уже сформированной базы и выяснение спроса на определенную продукцию.

Этап 4. Заключение договора

Контракт должен быть полностью прозрачным и точным во всех формулировках.

Обязательно прописывайте:

• перечень оказываемых услуг;
• итоговый результат;
• фиксированную оплату за достижение результата.

Договор также должен содержать пункт о том, что оплата не производится в случае, когда цель не достигнута. Не должно быть и каких-либо скрытых комиссий или платежей

Если вам принципиально важно, чтобы с вашим продуктом работали конкретные менеджеры, включите в договор их список

Этап 5. Начало работы в новом формате

Главная трудность в таком сотрудничестве – это достижение единства продаж и производства. Сбои происходят по той причине, что менеджеры по продажам не всегда обладают объективной информацией о продаваемой продукции или же нарочно ее искажают с целью повысить результативность своей работы.

Причина первого поправима вашими же руками. Второе зависит полностью от человеческого фактора, который присутствует в любой работе с людьми. Поэтому возникает необходимость в следующем этапе аутсорсингового сотрудничества.

Этап 6. Анализ и контроль работы аутсорсера

Здесь все просто благодаря автоматизации. Прописав в договоре этот момент, вы можете получать отчетность хоть каждый день. Даже записи всех телефонных разговоров

Особое внимание уделяйте тому, удалось ли аутсорсерам достичь поставленных целей и добиться желаемого результата

Конечно, наилучший вариант – это полное взаимное доверие и добросовестность исполнителей. Если вам удалось этого достичь, значит, вы нашли действительно профессиональную компанию-аутсорсера высокого уровня.

Этап 7. Оплата полученного результата

Вы оплачиваете только результат, который был прописан в договоре.

Варианты:

• совершенные продажи вашего продукта;
• договор на реализацию продукции;
• встреча с клиентом;
• увеличение базы потенциальных клиентов;
• обработка имеющейся базы на предмет актуальности вашего продукта для клиентов и т. д.

На любом этапе перехода на аутсорсинг, особенно если у вас еще не было подобного опыта, лучше всего обратиться за консультацией к специалистам. Мы порекомендуем компанию «Правовед.ru». Это сервис онлайн-консультаций, с которым сотрудничает большое количество юристов разного профиля.

Вам окажут квалифицированную консультативную поддержку и помогут разрешить любые юридические вопросы. Оставив запрос, вы сможете выбрать в качестве консультанта любого специалиста, который вас заинтересует.

Суть услуги аутсорсинга продаж

Каждая крупная компания, которая занимается реализацией продукции, имеет в штатном расписании отдел продаж. Это залог ее успеха и, как говорится, двигатель торговли. От качества работы менеджеров данного подразделения зависит интенсивность роста предприятия и освоение новых вершин.

Главная цель отдела – обеспечить эффективный сбыт своих товаров и услуг в максимально сжатые сроки. Этот процесс основан на разработанных стратегиях раскрутки, новых методиках искусной конкуренции и прочих важных составляющих. Поскольку целый штат умелых специалистов не по карману многим коммерческим структурам, последние испытывают ряд проблем в определенной стадии развития.

Разумным выходом из сложных ситуаций стали аутсорсинговые компании. Сокращая общие расходы фирм, они обеспечивают им выгодные сделки. Теперь не нужно создавать специальные рабочие места, платить зарплату принятым сотрудникам. Зато вы получаете услуги, которые помогут полноценно развиваться в перспективе.

Заказывая аутсорсинг продаж, организация возлагает всю работу по продвижению и сбыту своей продукции (оказанию услуг) сторонней фирме. Но здесь всегда есть выбор: передать несколько функций или делегировать весь спектр задач в определенной сфере.

Довольно новый вид партнерства позволяет сократить издержки на эффективную организацию продаж и увеличить рынки сбыта. Достичь такого результата поможет профессиональная аутсорсинговая компания.

Какие функции обычно доверяют специалистам этих фирм:

• Изучение потенциальной целевой аудитории. В ходе мониторинга аутсорсер анализирует продукцию бренда, его главных конкурентов, политику маркетинга и потребительский спрос.
• Проведение презентаций. Главная цель – донести до потенциальных покупателей подробные сведения о товаре (услуге), его достоинствах и выгодах, которые он приносит обладателю.
• Ознакомление постоянных клиентов с текущими акциями, бонусами и скидками путем проведения специальных мероприятий.
• Встречи с клиентами для повышения их лояльности к товарам бренда и отработки возражений.

Мы привели лишь краткий перечень услуг, которые предусматривает договор аутсорсинга продаж. Все остальное оговаривают индивидуально в каждом случае. Можно не сваливать на профессионалов всю работу по раскрутке и реализации товара. Чтобы повысить эффективность своей деятельности, разделите важные задачи между аутсорсером и вашим персоналом.

Не стоит путать услуги аутсорсинга с работой специализированных кол-центров. Ниже мы приводим сравнительную таблицу, где четко показаны эти различия.

Аутсорсинг продаж	Call-центр
Менеджер рекламирует товар по-разному, ориентируясь на ситуацию (индивидуальный подход).	Оператор озвучивает абоненту фиксированный текст.
Продавец отлично знает качества продукта, владеет опытом работы с похожими товарами.	Звонящий имеет поверхностные сведения о товаре, поэтому не может отвечать на более детальные вопросы.
Менеджер умеет налаживать контакт с людьми.	Цель оператора – внятно прочесть шаблонный текст без установления обратной связи.

Вначале заказчики услуг аутсорсеров не разрешали им работать с конкурентами на протяжении срока действующего договора. Сейчас одновременное партнерство допустимо, и такие ограничения встречаются довольно редко.