Sales manager job description: top duties and qualifications

Особенности мероприятий по содействию продажам и стимулированию сбыта

Данные мероприятия направлены на эффективное использование упакованных товаров. Сейлз-промоушн осуществляется при возникновении необходимости в получении сильной и незамедлительной реакции рынка услуг. При этом товар должен рассматриваться с позиции жизненного цикла.

Это понятие получило распространение в сфере маркетинга и отражает этапы развития товарных позиций с момента их разработки до самого ухода с рынка.

Оправданным сейлз-промоушн считается не только на этапе введения нового товара на рынок, но и на стадии его ухода с этого же рынка.

Цели, которые достигаются с использованием приемов стимулирования в области сбыта, определены задачами компании и характеристикой целевой аудитории, на которую они ориентируются. Краткосрочной целью является формирование определенной привлекательности либо ценности товара для потенциального потребителя (примерами служат использование различных скидок, прочная и функциональная упаковка). В качестве долгосрочной цели принимается формирование в потребительском сознании ощущений большей ценности некоторых товаров.

Можно выделить три основных адресата данного формата продаж: потребители, посредники и торговый персонал. В качестве основных приемов и задач стимулирования сбыта можно привести следующие примеры:

• Скидки на цену при оговариваемом объеме товара. В данном случае речь идет об определенном количестве товара посреднику за меньшую цену, если им закупается конкретное (оговоренное) количество.
• Так называемые премии-«толкачи», которые выплачиваются дилерам с продажи продукции сверх оговоренного ранее количества за некоторый отрезок времени.

Вакансия опубликована, что дальше?

Не тратьте время на ненужные встречи и переговоры. Лучше продумайте сценарий первого телефонного контакта с соискателем. Он может быть в нескольких форматах:

Исходя из занятости эйчаров и руководителей, специфики найма в организации, подберите оптимальный сценарий.

Совет: если вы ищете руководителя, сперва проводите полноценное телефонное интервью с каждым кандидатом. Отсекайте как можно больше неподходящих.

Руководители — люди занятые и могут попросту не явиться на финальное собеседование. Ваше время стоит дорого, поэтому не распыляйтесь и уделите его только лучшим.

В случае массового подбора менеджеров по продажам первое собеседование можно организовать в формате коллективной встречи на 20—30 соискателей.

Заранее сообщите кандидатам о таком формате и поясните, что ваша деятельность не имеет ничего общего с сетевым маркетингом.

На массовом собеседовании стоит рассказать подробности о компании и сообщить, чего вы ожидаете от будущих сотрудников. После вступительной речи попросите остаться в зале только тех, кто настроен продолжать сотрудничество.

Так вы отсеете незаинтересованных.

Оставшимся кандидатам можно предложить тесты. Например, тест Белбина на определение роли человека в команде или тест на удовлетворенность человека своей работой и профессией.

Тех, кто успешно пройдет их, смело приглашайте на персональное собеседование.

Совет: постарайтесь не затягивать общение. Очная встреча не должна превышать 30 минут. Пригласите на интервью двух коллег, которым придется работать с кандидатом.

Подготовьте оценочные листы и попросите сотрудников поставить баллы каждому из кандидатов. Итоговое решение примите коллегиально, исходя из результатов этой оценки.

#4. Научиться работать с возражениями

Если вас выслушали и сказали: «Да, все классно и понятно» — нельзя считать это успехом. Либо клиент ничего не понял из презентации и стесняется задавать вопросы, либо вы не сумели донести ценность продукта — человек не хочет покупать и говорит «все супер!» из вежливости. 

Возражения делятся на два типа:

Иррациональные — например, клиент говорит «нет», потому что у него плохое настроение. Не пытайтесь решать что-то прямо сейчас. Если давить, можно навредить — укрепить негативное восприятие. Вернитесь к сделке позже. 

Рациональные — например, решение в компании принимается тремя людьми, а на встрече был только один. Он говорит: «В целом — да, но я хочу обсудить вопрос с партнерами». Тода спрашиваем: «Допустим, вы с партнером договариваетесь. Что делаем дальше?». Нужно подать ситуацию так, будто она уже свершилась, сделать проецирование. 

Развернуть его можно в двух сценариях: негативном и позитивном. Если клиент говорит: «Нужно согласовать бюджет в этом квартале», предложите ему представить, что: 

• бюджет уже согласован — тогда уточняете, когда в таком случае продолжите работу по договору и начнете обсуждать условия поставки. 
• бюджет не согласован — тогда продолжаете задавать вопросы, выясняя причины и предлагая другие решения (например, более экономные, если дело в деньгах). 

Одна из моих любимых практик — метод Пяти «почему». Если клиент говорит «нет», то, задавая вопрос на каждый его ответ, добираетесь до реальной причины отказа — и работаете с ней:

• Нет, нам ваш продукт не подходит.
• Почему? Конкуренты из вашей сферы используют похожие решения, и вы сейчас пользуетесь аналогичным. 
• Да, но нам его быстро интегрировали и оно дешевое. 

Так вы получите зацепки, которые помогут подсветить преимущества продукта и сменить «нет» на «да». 

Бывает, клиент хочет не то, на что делает акцент сейлз

Один человек смотрит, как решение работает, а другому важно, чтобы ему выделили менеджера в доступе 24/7 или просто дали скидку — и он смог показать руководству, как снизил цену

#3. Проводить встречу правильно

Подготовка нужна даже с точки зрения экономии времени — чтобы на встречах не расспрашивать клиента, чем занимается его компания, а сразу начать обсуждение деталей сделки. 

Максимум вопросов на встрече, чтобы использовать время эффективно. Я применяю схему 20/40 (в редких случаях — 30/30): 

20 минут — рассказываю о своем продукте на презентации.

40 минут — общаюсь с человеком, выявляя его потребности.

Идеально, если вы разговариваете в начале встречи. Так лучше видно фокус клиента и проще вывести беседу в нужное русло. 

Фоллоу-ап. Провел встречу, в течение такого-то времени отправил фоллоу-ап, если не ответили — делаю это и это, если ответили — то и то. Когда совершаешь шаги по схеме и вовремя, выше вероятность подписать договор и получить деньги. 

Про фоллоу-апы часто забывают. Например, менеджер классно провел встречу, вернулся в офис — а тут кто-то еще подтвердил продажу, коллеги позвали на обед. В итоге теряется ценное время, чтобы оставить хорошее впечатление у клиента, с которым прошла встреча. 

#2. Уэс Шеффер: «Будьте готовы презентовать продукт в развлекательной форме»

Осенью 1990 года к интернету были подключены 313 тыс. компьютеров. За 6 лет это число выросло до 10 млн, а в 2014 — достигло отметки в 2,5 млрд. Сейчас при выборе товара потребитель не ориентируется на телерекламу или каталог Spiegel. Вместо этого мы публикуем вопрос на Facebook, изучаем профиль компании в LinkedIn, Twitter и на YouTube.

В своем докладе владелец Sales Whisperer Уэс Шеффер объясняет, что такое эффективные продажи:

Умение вести честный и прозрачный диалог. Ролик Dove: Evolution Of A Model выиграл конкурс дизайна и рекламы D&AD Awards и получил две награды на Cannes Advertising Awards. Видео бренда продемонстрировало, что стоит за рекламными фото в бьюти-индустрии, и собрало более 17 млн просмотров на YouTube:

https://youtube.com/watch?v=iYhCn0jf46U

Презентация пользы товара в развлекательной форме. Спикер приводит в пример ролик Girls Don’t Poop бренда освежителей воздуха Poo-Pourri. После публикации этого видео аудитория компании на Facebook выросла на 70%, количество подписчиков в Twitter увеличилось вдвое, и было продано более 4 млн освежителей: 

Больше инсайтов — в выступлении:

Что собой представляет сейлз-презентер

Можно с уверенностью говорить, что данное понятие ассоциируется с инструментами повышения эффективности продаж. Зачастую сейлз-презентер связывают с сетью розничных продаж. Однако этот формат предоставления данных довольно эффективен и на профессиональных уровнях.

Чем занимается сейлз-презентер? Он отвечает за осуществление мероприятий, направленных на повышение эффективности продаж компании. Если этот формат грамотно и качественно разработан, то торговый представитель обеспечивает доминирующее положение своей компании в торговых точках, благодаря которому можно будет достигнуть успешного возрастания объема продаж.

Понятие «сейлз-презентер» связывают не только с деятельностью человека, но и с организацией работы менеджера по продажам. Например, это может быть удобная папка с вложенными в них вкладышами.

Внимание, только СЕГОДНЯ!

Где учиться на менеджера по продажам в Беларуси

Продажники в подавляющем большинстве имеют высшее экономическое образование. Подойдёт любая специальность с квалификацией экономист-менеджер, менеджер-экономист, экономист-аналитик, маркетолог-экономист, экономист-инженер, экономист-программист. Флагманский вуз в этом направлении — БГЭУ. Но подходящие программы есть во многих белорусских университетах: БГУ, БНТУ, БГТУ, БГУИР, БрГУ имени А. С. Пушкина, ГрГУ Янки Купалы и других. Кокретное направление менджмента ты выберешь на старших курсах или при устройстве на работу. Изучить весь перечень специальностей можно в каталоге учебных заведений Адукар. Для удобства используй фильтр по специальностям «Экономика» и «Менеджмент». Для поступления нужно сдавать ЦТ по одному из государственных языков, математике и иностранному языку.

Специфика рынка услуг

На данном сегменте рынка специалисты по предоставлению услуг типа сейлз — это самые распространенные профессии. И действительно, рынок насыщен такими специалистами. Они отвечают за продажи товаров различной категории, продуктов и услуг. Сложности в наличии высококвалифицированных специалистов связаны с особенностями продаж и спецификой товаров. Образование в данном случае не принципиально

Здесь важно понимать принципы оборачиваемости товаров, проводить мониторинг потребностей покупателей и партнеров по бизнесу, а также формирование спроса. В данной сфере довольно успешную карьеру могут сделать специалисты, имеющие базовое экономическое образование

Однако достигнуть высоких показателей в работе могут и врачи, и водители. Только необходимо учитывать, что в связи с представлением компании в разных регионах у менеджеров по продажам часто бывают командировки (иногда занимают до 80% времени). Поэтому то, что такое сейлз и в чем его выгода, могут понимать только гибкие и мобильные люди.

Ценная подборка №14. Мешки для денег клиента

• • 11 ноября 2011, 14:23
  • |
  • Александр Дрозд

«Клиент хочет знать только одно — »Скока працентав в месяц?» Как шутят сами трейдеры, если пообещать 50% годовых, то клиенты испугаются, но если пообещать 200%, то клиенты продадут последние штаны, но деньги принесут.»Сами трейдеры «Фондовый рынок — это бизнес с очень высоким уровнем смертности.»Райан Джонс  
Вы никогда не видели клиента инвестиционной компании? Видели? И даже были им? О, значит, Вы ничего о них не знаете! 
У вского клиента есть два устойчивых состояния, в которых он может находиться: либо это надежда, что вот-вот он будет по уши «в шоколаде», либо это страх, что «Шеф, всё пропало! Гипс сымают, клиент уезжает!» Промежуточных состояний между этими пограничными не существует — или первое, или второе.
Через это проходят абсолютно все, исключений не существует просто потому, что инвестирование требует тех или иных действий, а эти действия неизбежно связаны с возможностью ошибки. На рынке не ошибаются только мертвецы — остальные обречены ошибаться, это правильно, так и должно быть и никак иначе. Ошибаются не только новички — ошибаются и матёрые профессионалы, даже если они в этом не признаются. Однако, все клиенты делятся на две неравные группы (примерно 5 / 95): первые учатся на своих ошибках (и изредка на чужих), вторые — вообще не учатся. Дело здесь не в том, что 5 % умные, а 95 % — дураки, наоборот, все 100 % клиентов умные, дураков среди них нет вообще, просто учиться очень и очень сложно. ( Читать дальше )

Чек-лист функций РОПа

#1. Быть лидером — быстро принимать решения и брать ответственность на себя. Не просто раздавать задачи и пинать за их невыполнение, а мотивировать свой отдел выкладываться на полную. 

Успех руководителя — это успех команды, провал команды — это провал и ответственность руководителя.

#2. Отвечать за план продаж. Именно РОП контролирует формирование и выполнение недельного/месячного/квартального/годового плана продаж. Проверять эффективность отдела за пару дней до конца отчетного периода, а потом нагонять упущенное — плохая идея. Полезнее устраивать несколько «точек контроля» на протяжении всего месяца или квартала.

План — это конечная цель, к которой стремятся команда, РОП и компания. И ставиться планы должны только на основании цифр, фактов и математики.

Мы в Laba делаем это по следующей схеме: смотрим прошлую статистику или уточняем у отдела рекламы ожидаемое количество лидов, умножаем его на конверсию — и так получаем прогнозируемое число заказов. После этого в игру вступает показатель апсейла — когда ваши менеджеры продают продукт классом выше, чем тот, за которым клиент обратился изначально.

Допустим, вы ожидаете 3500 лидов в этом месяце. 

#3. Распределять клиентов и заявки по менеджерам. Составляя индивидуальные планы, учитывайте, что каждый продажник может показывать разные результаты в зависимости от продукта. На помощь снова приходят аналитика и личная статистика конкретного менеджера.

Кто-то успешнее работает с «холодными» клиентами, у кого-то получается общаться с определенным сегментом людей, одни лучше продают по телефону, а другие — закрывают письменные заявки. Задача РОПа — знать сильные и слабые стороны своих сотрудников и грамотно распределять ресурс.

Когда мы начали работать по этой схеме, выросли на 11% — без дополнительных вложений и изменений.

#4. Мотивировать сотрудников. Не стоит перекладывать эту задачу на HR-отдел. Именно руководитель, находясь в постоянном контакте с командой, замечает моменты выгорания и особенности каждого сотрудника. Это позволяет создать и внедрить работающую мотивационную систему — возможно, уже в сотрудничестве с эйчарами.

Я уже рассказывал, как обновленная система мотивации позволила нам нарастить оборот на 80% — без прописывания новых скриптов, найма сотрудников или других сложных операций.

#5. Разбирать телефонные диалоги или встречи. Слушайте и обсуждайте записи разговоров сейлза с клиентами, помогайте находить ошибки и «дотягивать» слабые стороны. Но не делайте это в виде «показательной порки»: ваша задача — спокойно и аргументированно разобрать ошибки.

#6. Взаимодействовать с подразделениями. РОП должен не просто быть в контакте с другими отделами — например, с маркетингом или продуктом, но и участвовать в ценообразовании, создании скидочной и бонусной политики компании. 

#7. Разбираться во внутренней и внешней аналитике. Руководителю нужно свободно ориентироваться в показателях отдела, понимать, каким областям нужно уделить больше внимания, и искать новые способы расширения клиентской базы. В этот же блок задач можно отнести составление отчетов и работу с показателями: аналитику, построение моделей, планов, прогнозов.

Отдел продаж — это большая система, и решения в ней нужно принимать на основании цифр, а не интуиции или чьего-то субъективного понимания ситуации. 

#8. Подбирать и адаптировать сотрудников. Это работа с командой и обучение не только для новеньких, но и для каждого человека в отделе. Налаженная система адаптации позволит быстро ввести новичка в курс дела и отсеять неподходящих кандидатов. В Laba период обучения длится 4 дня — этого вполне достаточно, чтобы отпустить нового члена команды в большое плавание.

#9. Проводить планерки. Ежедневные совещания — не рутина, а важный инструмент, который позволяет команде быть на одной волне, а руководителю — объективно оценивать состояние дел «в моменте» и в перспективе.

#10. Вести, поддерживать и развивать клиентскую базу. РОП должен не просто распределять клиентов между сейлзами, но и постоянно расширять базу. Сюда же можно отнести переговоры с ключевыми партнерами и представительские функции на важных сделках.

Где работает менеджер по продажам

Такой специалист нужен практически в любой компании, где происходит товарооборот: IT-компании, пищевые, текстильные и промышленные и предприятия, фабрики, торговые сети, онлайн-магазины, компании по предоставлению различных услуг. Это могут быть как большие международные организации, где есть целый отдел продаж. В небольших локальных компаниях менеджер по продажам действует самостоятельно. Некоторые сейлз-менеджеры работают не в штате, а на фрилансе. Но обычно это специалисты, которые заработали хорошую репутацию в этой сфере. Их могут нанимать, например, для разработки стратегии продаж или ради продвижения конкретного продукта.

Смотри видео о том, кто такие сейлзы в IT и сколько они зарабатывают в СНГ и в США

Хочешь уже сейчас углубиться в тонкости этой профессии — читай книги «Чемпионы продаж» Мэтью Диксона и Брента Адамсона или «Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам» Александра Деревицкого. Также ознакомься с профессией проектного менеджера и узнай о задачах менеджера в целом.

***

Подписывайся на уведомления adukar.by, чтобы узнавать о важных новостях, акциях и мероприятиях первым!

Перепечатка материалов с сайта adukar.by возможна только с письменного разрешения редакции. info@adukar.by

Как понять, что с сейлзом что-то не так?

Менеджер по продажам – это не просто работа, это состояние души или, если хотите, определенный тип личности. А значит, у них есть характерные черты. HR’ы отмечают, что плохим сейлзам присущи такие качества, как:

Низкие или вовсе отсутствующие способности к планированию и подготовке

Внимательно изучить сайт и историю компании клиента? Проанализировать потенциальные потребности и подумать, как ваша компания может их закрыть? Посмотреть на конкурентов и их активности? Плохой сейлз не страдает такой ерундой. Он идет и уверенно тратит попусту время ваших драгоценных клиентов.

Непродуманность

Не всегда это осознавая, клиенты ждут, что сейлз заглянет им в душу, вскроет самые глубокие потребности и решит их. Сделать это можно с помощью правильных вопросов, заданных в нужное время. Плохой продажник не продумывает беседу от начала до конца заранее, а просто задает случайные вопросы, надеясь попасть в точку. Но так заглядывать в душу не получается.

Шаблонность

Что может быть хуже типовой презентации, где из индивидуального подхода – только употребление названия компании клиента? Только забыть заменить название одного клиента на другого. Но так может поступить лишь ужасный продажник. Просто плохой сейлз возьмет стандартную презентацию, проверит и будет уверенно презентовать ее всем клиентам без разбора.

Отсутствие стремления к саморазвитию

Тренинги по коммуникациям, психологии и потребностям потребителя для слабаков. Плохой сейлз точно знает, что у него природный дар / это не сработает / он уже все это проходил. Если так, то не зачем тратиться на его обучение. И на зарплату тоже.

Frequently asked questions about Sales Managers

What is the difference between a Sales Manager and a Marketing Manager?

Sales Managers and Marketing Managers operate on the same level within an organization and frequently work together to achieve revenue goals for their employer. The difference between a Sales Manager and a Marketing Manager is their area of focus and the types of professionals they oversee. For example, the Sales Manager leads a team of Sales Representatives. Their main goal is to generate revenue for their employer by selling products or services to customers over-the-phone or in-person. 

In contrast, the Marketing Manager leads a team of marketing professionals, including Content Creators, Marketing Specialists, Marketing Coordinators and Marketing Analysts. Their goal is to create influential marketing campaigns to tell consumers about their company’s products or services.

What are the daily duties of a Sales Manager?

During downtime in their office, Sales Managers make calls to clients to check in with them and tell them about new offerings. They also prepare employee performance reports using customer feedback and sales quota data.

What qualities make a good Sales Manager?

A good Sales Manager is someone who can speak persuasively. This quality enables them to make cold calls to prospective clients and help achieve new business for their company, even in a managerial role. Further, a good Sales Manager knows how to motivate their team by issuing several different incentives for those who meet or exceed their sales quotas. A good Sales Manager also has an excellent understanding of their company’s products and services and provides new employees with in-depth training so they can better sell those products to consumers.

Who does a Sales Manager report to?

A Sales Manager usually reports to the Director of Sales within a corporation. Sales Managers work with the Director of Sales to establish sales quotas to implement throughout their department. They also communicate with them to determine high-profile leads to pursue and decide whether they have enough money in their budget to take on additional employees.

Умение быть красноречивым

Эта профессия совсем не сочетается с мрачноватой лаконичностью и молчаливостью. Сейлз по долгу службы обязан много и красиво говорить. Этот навык тоже, кстати, приобретается чаще всего в результате общения с мировой литературной классикой, но нужен ещё и определённый талант, в чём-то даже актёрский. Умение владеть аудиторией – обязательное условие успешной работы. Речь хорошего менеджера должна быть связной, гладкой, интеллигентной, а предложения нужно строить так, чтобы клиенты заслушивались.

Microsoft Office впервые выпустила официальное приложение Office для iPad

Россияне заявили о своем нежелании работать с родственниками: почему это плохо

с 4 до 30%: заемщики в РФ всё меньше уверены в своей способности погасить кредит

#8. Учитывать стратегию продаж

Самое плохое в продажах — постоянная смена фокусов. Например, направляете все силы на клиентов одной категории, а компания меняет приоритет — и приходится срочно переориентироваться. Мало того, что тратите время на перестройку, так еще и не получаете бонусы за работу, которую уже сделали. Это демотивирует.

Для постановки цели есть два подхода:

#1. от того, что хотим — идем к показателю X, для него нам нужно вот это и это

#2. от того, что имеем — у нас есть Y, что мы можем сделать с учетом этого

В зависимости от подхода формируется стратегия продаж. В ней супеваржна консистентность цели. Но не стоит путать понятия «распыляться» и «корректировать вектор»: можно немного отклоняться, адаптируясь к ситуации, но глобальные цели менять нельзя. Может сократиться количество клиентов, с которыми планировали поработать, или прибыль, которую хотели получить, — но не инструменты и подходы.

Как уравновесить продажи и управление проектами без потери в качестве

Признаюсь честно, соблюсти баланс при таком устройстве отдела непросто. Это один из самых сложных аспектов нашей работы, и мы постоянно совершенствуем процесс. 

Руководитель должен постоянно собирать фидбек: 

• со своих продавцов, 
• с аккаунтов, 
• с коллег по проекту (дизайнеры, копирайтеры, креативщики, разработчики, руководители других отделов). 

Так можно выявить, где неравномерно распределено время, какие задачи можно автоматизировать, а какие — перепоручить другим сотрудникам. 

Все это обсуждается, по итогам вырабатывается схема, где каждый участник процесса делает свое дело и дисбаланс больше не возникает. Также мы постоянно сверяемся с цифрами и CRM — смотрим, у кого завал по задачам, и следим, чтобы не проседала выручка.

Я понимала, что готовых сотрудников с такими компетенциями крайне мало, и даже если мне повезет, их все равно придется переучивать под наш стиль коммуникации, правила и ценности. Поэтому я искала, в первую очередь, неопытных, но бодрых и мотивированных людей, умеющих грамотно формулировать мысли и общаться. 

У меня в команде была только одна коллега с опытом. Остальных мы обучали практически с нуля. Этот процесс занимает очень много времени, зато я могу получить именно тот результат, который задумала.

Искала я, в основном, размещая вакансии в телеграм-каналах, «Фейсбуке» и через знакомых. Спустя полгода у нас было три продавца в команде.