Лучшие книги по продажам: топ-50

4 технологии продаж, которые больше не действуют

Хотим раскрыть вам несколько секретов наших потребителей. Оказывается, им надоели ваши основные техники продаж. Они известны всем как дважды два, а все поступки продавцов легко предугадать.

Восемь архаических шагов

Сегодня в розничной торговле еще используют шаблонные этапы сделки «Подготовка → обращение → налаживание контакта → выяснение нужд и интересов → презентация → работа с возражениями → закрытие сделки → администрирование».

Такая техника для некоторых продаж давно уже безрезультатна. Почему? Проблема налицо: самые существенные блоки «Выяснение нужд и интересов» и «Работа с возражениями» кардинально упростились.

Соответственно, сократилось время подогрева покупателя. То есть после краткого вступления о чем-то незначительном продавец рассказывает о бренде

Потом называет характерные боли, закрываемые вашим товаром, и интересуется, что важно для клиента. Так работают современные технологии продаж.

Почему так просто? Где привычный нам вопросник, выясняющий все нужды потребителя? Элементарно, Ватсон, – нехватка времени и информационная перегрузка XXI века

А обработка возражений потребуется при плохом контакте с потенциальным покупателем, когда тот попытается отделаться от продавца.

УТП 

Сегодня масса уникальных торговых предложений просто поражает – их море. Они есть у всех, и каждый считает свое УТП манной небесной. Но самое смешное, что все эти тексты одинаковы и вовсе не оригинальны. Не верите? Проверьте сами!

А потому важнее просто закрыть боль. Либо принять, что ваш товар не подойдет конкретному клиенту и лучше будет попрощаться, остаться в его памяти приятным собеседником и переключиться на другого потребителя.

Прием «бомбардировка»

Напомним вам еще один технический прием продаж из ряда устаревшей классики. Такая презентация предполагает объяснение всех преимуществ вашего товара.

А знаете ли вы простую истину: из всех полезных свойств продукта клиент усвоит только 5 %? Если обрушить на собеседника поток хвалебной информации, как разъездной агент 60-х годов, то покупатель быстро утомится и потеряет интерес.

Сейчас, как в первом случае, гораздо эффективней будет краткое вступление на старте. А если человек проявит любопытство и продолжит диалог, то можно выдать ему больше информации. Но только той, которая его интересует.

Дожим 

«Ну что, надумали купить?», «Когда вам позвонить?», «Вы говорили, что дадите ответ в среду, и как?» – если это ваши «современные» технологии продажи товаров, то уголок в аду для продавцов вам обеспечен. При этом шанс быть игнорируемым абонентом стремится к 100 %, а вероятность сбыть товары тает на глазах.

Подобные приемы были актуальны 20 лет назад, когда мировой рынок не был переполнен предложениями. В то время покупатель старался не обманывать продавца, боясь, что нужного товара не найдется в другом месте. Сегодня все наоборот.

Хотите заслужить доверие потенциального клиента? Все перечисленные фразы слишком напрягают, бьют по самолюбию и ставят человека в рамки. Поэтому они неэффективны. А потребитель думает, что вас интересуют только деньги.

Техника клиентоориентированных продаж

Для того, чтобы определить потребности клиентов и правильно оценить их проблемы, требуется выстроить содержательное общение с ними. Этого позволяет достичь техника, основанная на клиентоориентированном подходе.

Ориентированность на клиента обеспечивается следованием ключевым принципам. Так, на первый план должен выходить не маркетинг, а ситуационное общение. Приоритет должен отдаваться релевантным вопросам, а не предложениям. Рекомендуется сделать акцент на поиске наилучших решений

Важно общаться с людьми, которые непосредственно принимают решения, контакт с пользователями оценивается как менее эффективный

Особое внимание обращается на опыт использования конкретного продукта, его презентация вторична. Продавец должен стремиться быть лучшим, а не показывать себя чрезмерно занятым

Ключевым принципом является учёт, в первую очередь, временных рамок клиентов, а не собственных

Убеждение и уговоры клиента не ставятся во главу угла, важное условие – самостоятельное принятие им решения

Осмысленное допущение ошибки

Часто в продажах, при проведении сделок, возникает необходимость проверить, насколько внимательно слушает клиент. Иногда клиент может только делать вид, что слушает. А значит он только ждет, когда мы завершите свою презентацию чтобы отправиться по своим делам. Без нашего продукта.

Внимание к нашим словам — это верный признак того, что клиент готов к этапу завершения сделки. И самое время проверить, насколько мы привлекли внимание клиента

Для этого можно использовать хитрый трюк. Эту технику продаж можно условно назвать «осмысленное допущение ошибки». Суть в том, что мы озвучиваем фразу, в которой сознательно допускаем незначительную ошибку.

Например, клиент говорил нам о неком событии в пятницу, часов 6 вечера. Мы упоминаем об этом событии, названая время 5 часов. Если клиент нас внимательно слушает, то скажет о нашей ошибки.

Важно, чтобы мы не совершали ошибки в важных моментах и не использовать эту технику слишком часто. Иначе у клиента может сложиться впечатления о невнимательности с нашей стороны

6 форм личных продаж

Существуют такие формы личных продаж: ответная продажа, миссионерская продажа, техническая продажа, консультативная продажа, созидательная продажа, продажа представителям торговли.

1. Ответная продажа

   Здесь торговый агент доставляет розничный товар потребителям по адресу. Такая продажа осуществляется при наличии спроса от покупателей, ответным действием на который и является выезд агента. По такой схеме продаётся, например, питьевая вода – клиенты звонят в офис продавца и заказывают доставку. Еще одним примером ответной продажи является реализация бытовой техники в магазинах. Покупатели обращаются за консультацией к менеджерам, и в итоге происходит сделка.

2. Миссионерская продажа

   Такая форма личных продаж не предусматривает сбора заказов, так как самой продукции ещё нет на рынке. В задачу торгового агента входит подготовка почвы для реализации нового товара, информирование о нём потребителей. Именно такими миссионерскими продажами занимаются представители фармацевтических предприятий, которые обеспечивают медицинский персонал сведениями о новых препаратах. Агенты приходят в лечебные учреждения и предоставляют бесплатные образцы лекарственных средств, которые впоследствии врачи рекомендуют пациентам.

   Демонстрация упаковки препаратов совместно с назначением врача в итоге приводит к продаже, только осуществляется она уже в аптеке, куда приходят пациенты.

3. Техническая продажа

   Подобная форма личных продаж используется при реализации, например, промышленного оборудования. Покупатель, имеющий определенные проблемы на производстве, ищет технические способы их решения. Торговый агент является одновременно и экспертом, который способен грамотно проанализировать потребности клиента, подобрать адекватное техническое решение с использованием собственных товаров или услуг.

4. Консультативная продажа

   Этот вид продаж применяется в долгосрочных партнерских отношениях. После того как торговый агент находит потенциального клиента, он организует встречу и проводит презентацию, на которой обосновывает пользу своего продукта и выгоду от дальнейших отношений. При этом представителю продавца необходимо выяснить, в чём нуждается потребитель. Следующей фазой отношений является разработка схемы сотрудничества и оформление сделки. После этого торговый агент сопровождает клиента, обеспечивая постпродажный сервис. В результате отношения становится долговременными и взаимовыгодными.

5. Созидательная продажа

   В данной форме личных продаж обязательно присутствует один новый элемент – либо новый товар, либо новый рынок. В задачу торговых агентов входит обеспечение спроса на продукт и доставка заказов. Представитель продавца выявляет потребности и проблемы потребителей и убеждает их в том, что его товар способен успешно справиться с решением.

6. Продажа торговым представителям

   Этот вид похож на ответные продажи. Функцией торгового агента является прием заказов и обслуживание клиентов. Специалист продавца обзванивает дилеров, принимает заявки на продукцию и контролирует их реализацию, обеспечивает доставку, снабжает потребителей рекламными материалами. Данная форма личных продаж используется в сфере B2B при торговле пищевыми продуктами, одеждой и обувью, хозтоварами и пр.

Слушайте, чтобы понимать

Опубликовано Андрей Жилин чт, 01/05/2014 — 02:30.

Андрей Жилин

Профессионалы в области продаж только 30% времени общения с клиентами говорят и остальные 70% слушают.

Думаю, вы знаете, что умение слушать — необходимое условие для создания хороших отношений между людьми во всех сферах жизни. Умение слушать клиента во время беседы о покупке – одна из решающих способностей, необходимая для заключения сделки. Внимательно выслушав покупателя, вы быстрее заключите договор, увеличите прибыль и получите удовольствие от работы.

• Категория:

  Продажные фишки

• Авторы:

  Жилин Андрей

• Сложность материала:

  Для менеджера

• Теги:

  Техника продаж

Бизнес идея 7.Магазин подарков

Вложения: 300 тыс. рублей

В последние годы снова стали популярны необычные подарки, и прибыль таких магазинов увеличилась на 20-25%. Так что креативная идея или удобный формат может «выстрелить». Спрос на подарки есть всегда – и он резко возрастает в преддверии праздников. А их в России достаточно много, поэтому и продажи будут всегда.

На подарках можно хорошо зарабатывать – бизнес окупится за 2-3 месяца, если удачно выбрать время и открыться в преддверии праздника, перед пиковыми продажами. Главная особенность бизнеса в том, что подарком может быть все, что угодно.

Но для многих магазин подарков стал стереотипом устаревшего магазинчика с минимальной прибылью. До сих пор такие магазины ассоциируются с сувенирными лавками, чьи полки забиты «ненужным барахлом» типа фарфоровых статуэток, ваз и прочего. Но главное, творчески подойти к делу и учесть современную моду на подарки. Один из вариантов – совместить продажу товаров с услугой. Такой тандем удобен для покупателя и выгоден для продавца.

Интересные и востребованные услуги могут сделать успешным даже магазин подарков – формат, казалось бы, забытый. В современном виде такой магазин может включать: необычные предложения (например, подарки-впечатления), оригинальные вещи, оформленные подарочные наборы, фигурный шоколад и даже продажу цветов. Многое зависит от умения сформировать необычный ассортимент. Подарочных магазинов всегда достаточно много, поэтому нужно продумать, чем ваш магазин будет отличаться от конкурентов. Можно выбрать концепцию, ориентированную на эксклюзив и подарки ручной работы: продавать необычное мыло ручной работы, деревянные игрушки, ароматические свечи. Или ориентироваться на подростков: например, открыть стикершоп, который торгует стикерами, комиксами и сувенирами с образами супергероев.

К услугам можно отнести: упаковку подарков, продажу и доставку воздушных шаров, организацию креативных сюрпризов и т.д. Практика предпринимателей показывает, что дополнительные продажи отлично делаются как на упаковке подарков. Люди могут выбрать сам подарок в другом магазине, но придут к вам, чтобы красиво упаковать его. При этом себестоимость услуги минимальна, а вот наценка может составлять 300%. О том, как открыть сеть точек по упаковке подарков, можно прочитать здесь.

Особенности продаж в розничной торговле

В своей профессиональной деятельности мне приходилось наблюдать и оценивать соблюдение стандартов качества, в том числе этапов продаж. Выводы сложились и были взяты в разработку тренингов по продажам.

Классическая схема продаж имеет 5 этапов, применима абсолютно во всех сферах, где совершаются продажи. Конечно, розничная торговля имеет свои особенности.

Покупатель и продавец встречаются лицом к лицу, и именно консультант представляет бренд и несет всю ответственность за происходящее в торговом зале

Поэтому так важно обучить своих сотрудников, сделать профессионалами в своем деле

Приведу цифры исследования в разных странах, которое провело компания Mastercard International в розничных точках:

• 62% — людей выходят из магазина без покупки, так как не было продавца-консультанта
• 60% — посетителей уходили ничего не купив, потому что не получили вразумительные ответы на свои вопросы.

Представляете, сколько недополученной прибыли?

Перечислю эти  особенности  в рознице (благодаря тесному контакту):

• Это психологический подход,
• Качественный клиентский сервис,
• Эмоциональная выдержка,
• Стрессоустойчивость сотрудников,
• Коммуникабельность,
• Отличное знание своих товаров (компетентность).

Но в первую очередь знание и понимание всех этапов продаж. Как это работает и почему.

В розничной торговле есть процент «горячих» (или пассивных) покупателей, которые точно знают, зачем пришли. Но это совсем не значит, что с остальными не надо работать и активно продавать. Даже с пассивными покупателями,  можно делать допродажи.

Чтобы уменьшить процент оставшихся без покупки, надо четко понимать этапы процесса продаж. Соблюдать качественный сервис и покупатели будут возвращаться в магазин именно из-за хорошего продавца.

Рассмотрим подробнее все этапы продаж…

Нестареющая классика

Ведите клиента тактично. Не навязывайте, а предлагайте услуги. Объясняйте пользу.

При обучении продажам компании рекомендуют следовать пяти этапам:

1. Установите контакт. Создайте дружескую атмосферу, начните общение с темы, не касающейся продукта.
2. Выясните потребности. Истинные желания человека можно установить через наводящие вопросы. Для этого нужно научиться «слышать» и понимать клиента.
3. Презентуйте продукт. На практических примерах объясните, как он может закрыть «больные места».
4. Приготовьтесь отработать возражения. Большинство из них часто повторяется, и к ним можно подготовиться заранее. Закрывайте возражения спокойно, сохраняя дружелюбную атмосферу.
5. Завершите сделку. Подводите к решению о покупке мягко и ненавязчиво. Мотивируйте на положительное решение через наводящие вопросы. Предложите протестировать продукт, сделать пробный заказ.

Как составить резюме

Резюме — это документ, содержащий сведения об образовании, навыках, достижениях, опыте человека. С его помощью работодатели составляют первое представление о претенденте на вакансию. На этапе знакомства с резюме начальник решает, подходит тот или иной кандидат на предлагаемую должность или нет.

Чтобы заинтересовать будущего нанимателя, личная информация, должностные обязанности продавца для резюме должны максимально соответствовать требованиям, предъявляемым в вакансии.

Личная информация и контактные данные

Целесообразно указать следующие общие сведения:

• фамилия, имя, отчество;
• семейное положение;
• контактные данные (адрес, телефон);
• фото.

Цель:

• здесь стоит уточнить, на какую вакансию вы претендуете;
• можно указать пожелания и требования к будущему месту работы.

Образование

Информацию об основном и дополнительном образовании (курсы, семинары, тренинги, стажировки) предоставляют в следующем порядке:

• дата поступления;
• дата окончания (месяц, год);
• название учебного заведения, название факультета;
• уровень образования (среднее, средне-техническое, незаконченное высшее, высшее и т. п.);
• название специальности.

К примеру, обязанности продавца электрики для резюме включают специализированные знания в области физики, электрики, техники.

Опыт работы

В этом разделе указывают данные по каждому месту работы, начиная с последнего (текущего):

• дата поступления;
• дата увольнения (месяц, год);
• наименование компании;
• направление деятельности компании;
• название вашей деятельности;
• функциональные обязанности;
• приобретенные навыки, умения, достижения.

При заполнении раздела стоит ограничиться опытом за последние 10 лет, так как знания и навыки, полученные давно, не всегда интересуют работодателя.

Профессиональные навыки

Перед заполнением этого раздела необходимо разобраться, в чем заключается работа продавца-консультанта, и перечислить способности и умения, подходящие для той вакансии, которую вы хотите занять.

Что такое техника продаж

Техника продаж — это пошаговый план действий, который помогает сотрудникам компании взаимодействовать с потребителем для заключения сделок.

Цель техники продаж заключается в поиске потенциальных клиентов. В задачи специалиста входит привлечение покупателя, который, например, не планирует приобретать товар, но в ходе общения меняет свое мнение о продукте и признает выгоду от покупки.

Благодаря тому, что техника продаж поделена на этапы, сотруднику компании и клиенту легко взаимодействовать друг с другом. Рассмотрим простую схему для компании, которая предоставляет услуги массажа и спа-процедур. Этапы техники продаж и их цели могут выглядеть следующим образом:

Правила техники продаж

• Строгая последовательность. Двигайтесь сверху вниз по этапам.
• Нельзя пропускать этапы. Каждый и них является задачей и подводкой к следующему шагу — один без другого существовать не может.
• Адаптация под клиента. Учитывайте желания и потребности потребителя.
• Работа на результат. Каждый этап приближает вас к цели — получить лид или заключить сделку.

В следующих разделах мы рассмотрим классические и современные техники этапов продаж, а также выясним, как их правильно применять и не допускать ошибок.

Техника активных продаж в работе с отказами

В большинстве случаев, когда продавец предлагает продукт, потребитель отказывается от сделки. Однако это не говорит о том, что коммуникацию нужно завершать. Зная технику активных продаж, вы сможете работать с отказами.

Что делать, если человек возражает:

1. Даже если клиент отказывается от товара, постарайтесь его переубедить.
2. Не вступайте в спор. Чтобы убедить человека купить продукт, узнайте его потребности. Если вы начнете спорить, собеседник будет считать вас своим противником, а это недопустимо.
3. Не перебивайте человека, когда он говорит. Придерживайтесь правил делового общения. Дайте собеседнику договорить, приведите убедительные аргументы в свою пользу. Проявите уважение к клиенту, покажите, что вы настоящий профессионал. Ваша задача – выяснить у покупателя его потребности. Зная их, вы сможете продать товар.
4. Отделите возражения от личности человека. Когда покупатель не хочет с вами общаться, не нужно удалять его из клиентской базы. Ведь в другой раз коммуникация может быть более успешной. Не нужно принимать на свой счет возражения собеседника. Проявите терпение. Спустя какое-то время вы сможете попытаться еще раз переубедить клиента, использовав эффективно технику активных продаж.
5. В разговоре называйте имя клиента. Так вы покажете, что не просто используете стандартный скрипт общения. Сделайте беседу персонифицированной, учитывайте потребности покупателя. Любой человек хочет, чтобы к нему относились как к личности.
6. Прежде чем ответить на вопрос либо возражение собеседника, узнайте, что за этим кроется. Выявите, почему человек сопротивляется. Если он поймет, что вы заинтересованы в решении его проблемы, клиент изменит свое мнение. Сделать это достаточно сложно, однако, если вы знаете технику активных продаж, у вас все получится.
7. После работы с возражениями завершайте сделку. Вы должны быть инициатором продажи. Не нужно допускать появления пауз, в противном случае покупатель может передумать покупать товар. Исключите эту возможность.

Основные качества продавца

Классический перечень характеристик успешного продавца нужно знать и тому, кто желает стать представителем этой профессии, и тому, кто нанимает персонал. Ошибочное решение и в том и в другом случае может тянуть за собой целый шлейф неприятных последствий, начиная от неудач на профессиональном поприще, заканчивая убытками в бизнесе.

Признаки перспективного продавца:

Речь. Здесь просто необходим обширный словарный запас, чистый литературный язык, отсутствие жаргонизмов, диалектизмов и подобного. Для этой роли совершенно не подходит образ Эллочки-людоедки с ее тридцатью словами для выражения всех эмоций. Продавец должен иметь хорошо «подвешенный» язык, чтобы донести свою мысль до любого покупателя.
Внешность и голос. Давайте смотреть на проблему честно. К сожалению, как бы ни неприятно это звучало, какие-либо ярко выраженные физические недостатки, отталкивающие или вызывающие негативную реакцию окружающих, являются тем фактором, что преграждает путь в профессию. Но если продажи связаны только с удаленным режимом (телефонные, через интернет), то внешность вообще не важна, на первый план выходит голос. Он должен быть мелодичным, а дикция – отменной. Также нельзя забывать, что профессия «реального» продавца, который работает «на земле», требует опрятного вида. Нечищеная обувь, мятые брюки, несвежая рубашка или блузка, безвкусное сочетание цветов в одежде и подобные вещи отнюдь не добавляют симпатий.
Интеллект. В роли продавца сложно представить человека, который с трудом овладел калькулятором и не может запомнить все функции определенной модели мультиварки. То есть для этой профессии нужен тот, кто легко справляется с большим объемом информации, без труда расскажет, что такое рибейт и как он повлияет на конкретную закупку, а также какую выгоду покупателю сулит действующая акция.
Интерес к профессии. Вряд ли можно успешно продавать товар или услугу без глубоких знаний о предмете реализации, как и продвинуть группу в Вконтакте, не понимая нюансов процесса. А для изучения предмета торговли требуются серьезные усилия, которые прилагать без всякого интереса или любви к своей работе вряд ли кто-то будет. Конечно, заучить инструкцию к пылесосу можно и не проявляя особой приверженности к профессии. Однако рассказать о нем так, чтобы его захотелось купить, обосновать цену, показать все выгоды приобретения сможет только тот, кто действительно любит сам процесс продаж.
Коммуникабельность

Для продавца умение нравиться людям, причем незнакомым и желательно с первого взгляда и пары незначительных фраз, неимоверно важно. Это основная составляющая успеха в продажах

И здесь не имеет значения ни товарная категория, ни величина торговых площадей, ни схема коммуникации с клиентом. Если тот, кто должен предлагать товар или услугу, не умеет найти подход к покупателю, чувствует себя не в своей тарелке, если ему предстоит общение с незнакомцем, попросту боится людей – он не должен выбирать эту профессию.
Стрессоустойчивость. Продавцу нередко приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями, грубостью, прямыми оскорблениями в свой адрес. Однако должность требует следовать определенному своду правил, где необходимость сохранять вежливость в любом случае стоит на одном из первых мест. Тут нужно уметь находить варианты погашения конфликта, причем действовать согласно ситуации и учитывать психологические типажи. Где-то подойти с юмором для разрядки напряженности, где-то перейти на чуть более строгий тон, где-то найти другое решение. И уж точно продавец должен обладать определенным запасом психологической прочности, чтобы после очередного отказа не сдаться и продолжать выполнять свои профессиональные обязанности.

В портрете идеального продавца также присутствуют чувство такта, разумная настойчивость, умение распознавать потенциального клиента на свой товар, знание психологии, хорошая обучаемость и многое другое.

Нужно понимать, что найти «правильный» и опытный персонал намного сложнее, чем придумать идеальное название магазина детской одежды. Иногда лучше брать новичков и их обучать.

Бизнес идея 16. Магазин автозапчастей

Вложения: 700 тыс. рублей

Автопарк россиян с каждым годом увеличивается —  ежегодный прирост числа автомобилей составляет 1,5 млн. единиц. Вместе с автопарком закономерно растет и рынок автозапчастей. Спрос на них повышается в связи с экономическим кризисом, который заставляет многих российских граждан ремонтировать и чинить авто, вместо того, чтобы покупать новые автомобили. Более 60% автопарка россиян – это машины старше 5 лет и с пробегом, превышающим гарантию.

Среднестатистический автовладелец в России ежегодно тратит на ремонт и обслуживание своей машины около 50 тысяч рублей. То есть автозапчасти – востребованный товар, на котором можно неплохо заработать.

Особенностью данного бизнеса является то, что предприниматель должен обладать определенными знаниями в технике, разбираться в машинах, изучать рынок автозапчастей. Ведь для открытия магазина автозапчастей нужно сформировать грамотный ассортимент, иначе торговля не пойдет. Предприниматель должен оценить конкурентов, проанализировать рынок сбыта и наладить контакт с поставщиками товара.

Как показывает практика, в течение нескольких лет успешной работы, владельцы расширяют свой бизнес: открывают новые торговые точки или автосервис на основе магазина автозапчастей. При грамотном управлении магазин может стать перспективным бизнесом, который можно активно развивать в разных направлениях.

Основные обязанности менеджера по продажам

Обязанности менеджера по продажам на каждом предприятии зависят от специфики деятельности и определяются его руководителем. Они могут быть ориентированы на поиск новых клиентов или на увеличение объемов продаж любым способом. Общими обязанностями специалистов, актуальными у любого работодателя, являются:

• поиск покупателей из числа старых клиентов и за счет новых клиентов;
• работа с клиентами, подразумевающая консультирование и оказание услуг по оформлению покупки и организации доставки;
• оценка потребности в продвигаемом продукте;
• разработка специальных условий продажи в виде акций и бонусов, мотивирующих покупателей к покупкам;
• планирование деятельности;
• анализ фактических показателей продаж и сопоставление их с планируемыми параметрами;
• контроль своевременности оплаты товара клиентом и его отгрузки.

Менеджер в ходе своей работы взаимодействует с работниками подразделений компаний, имеющих отношение к продажам. Специалист участвует в рабочих совещаниях и ведет документацию в сфере планирования и фиксирования результатов деятельности. Он также формирует компьютерные базы данных о клиентах и отслеживает их актуальность.

Ошибки и трудности в техниках активных продаж

Какие ошибки допускают продавцы:

• во время общения, менеджер спутано выражает свои мысли;
• специалист не может правильно презентовать товар;
• сотрудник не знает, в какую фирму он позвонил;
• делает неактуальное предложение;
• в начале разговора слишком долго рассказывает о преимуществах фирмы;
• предлагает товар нецелевой аудитории;
• использует шаблонные фразы, в результате общение становится неэффективным.

Чтобы увеличить продажи, следует устранить вышеуказанные ошибки коммуникации с потребителем.

С какими сложностями еще можно столкнуться в активных продажах:

• Недостаточно опытных менеджеров активных продаж. Из-за постоянной текучки кадров руководитель должен всегда быть в поиске новых сотрудников. Нового продавца следует обучить технике продаж с учетом политики компании, замотивировать работника. Для повышения эффективности работы специалистов их надо обеспечить всем необходимым.
• Социально-психологические проблемы. Если у специалиста недостаточно опыта, он будет с трудом преодолевать барьеры в активных продажах.
• Срок годности сотрудника. После того как вы обучите специалиста и он начнет активно работать, наступит период снижения работоспособности. Например, из-за того, что он недостаточно замотивирован. Как действовать в таком случае? Решений два: либо работник уходит с занимаемой должности, либо идет на повышение.
• Психофизические трудности. Из-за того что активные продажи – достаточно стрессовая работа, специалист со временем начинает выгорать. Поэтому на должность менеджера активных продаж следует выбирать подходящего по характеру человека.

Без активных продаж невозможно функционирование большинства предприятий. То, насколько эффективно будет работать сотрудник, зависит от его опыта и личных качеств. Так как получить профессию менеджера активных продаж не получится в вузе, специалист должен постоянно повышать свою квалификацию, причем не только в теории, но и на практике.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!