Этапы b2b-продаж: нюансы, повышение эффективности

Создайте выездные бригады

Расширение бизнеса в другие регионы не всегда означает создание филиала. Найти честных и подготовленных людей и контролировать работу на расстоянии — тяжкий труд. Для некоторых бизнесов эффективнее использовать выездные бригады.

Рабочее время сотрудников распределяется на офис и командировки. Два дня в неделю они занимаются “холодными” звонками и назначают встречи, на которые выезжают в оставшиеся дни. На одну “точку” для выезда может уходить по два дня. Чем больше встреч будут проводить коммерсанты, тем лучше. В зависимости от условий и удаленности мест для переговоров в среднем проводится 5 встреч в день.

Использование выездных бригад в структуре коммерческого подразделения обеспечивает высокий уровень контроля и эффективную реализацию стратегии захвата рынка. Сотрудников должен поддерживать отдел логистики, чтобы сформировать маршрут.

Выбор целей плана развития отдела продаж

Зачастую владельцы бизнеса не задумываются над тем, как правильно организовать работу отдела продаж. Они искренне полагают, что ничего сложного в этом процессе нет. Достаточно просто нанять несколько сотрудников, выделить им кабинет для работы, обеспечить каждого компьютером или ноутбуком и телефоном. Все. Пусть работают.

Неожиданностью для них становится неэффективность такого отдела. Если продукт не продает себя сам, то компания начинает испытывать дефицит клиентов.

А если и продает, то владелец, ощущая свою правоту, не предпринимает никаких действий для дальнейшего развития отдела. Сотрудники работают, что еще надо?

Понимание приходит лишь в тот момент, когда появляется более сильный и дальновидный конкурент и бизнес начинает чахнуть. Тогда-то предприниматель и задумывается о необходимости построения системы продаж. Увы, для некоторых осознание этого факта наступает слишком поздно.

Какова же цель формирования эффективного отдела продаж? Без ответа на этот вопрос владелец бизнеса не сможет грамотно организовать работу этого подразделения.

Прежде всего необходимо определить желаемый результат и в соответствии с этим выбрать варианты его достижения.

Небольшие фирмы могут просто обозначить величину прибыли, которую они хотят получить за конкретный период. Однако если компания ставит перед собой более амбициозные цели (например, занять лидирующее положение на рынке), то ей необходимо будет приложить чуть больше усилий для их достижения.

Цели бывают нескольких видов:

1. Стратегическая

Она ставится на достаточно длительный срок. Это может быть и пять лет, и пятьдесят. Она определяет, как будет выглядеть компания по истечении этого периода, каких высот она достигнет.

Стратегическая цель развития отдела продаж должна соответствовать общей стратегии фирмы, дополнять ее.

Приведем пример. Руководство фирмы приняло решение, что через пять лет их компания должна иметь 30 представительств в различных городах России, и определило их географическое расположение.

Следующим шагом должна стать разработка целей для каждого отдельного представительства (исходя из специфики их будущей работы и местоположения).

Результатом планирования станет таблица, в которой будут отражены все поставленные цели и сроки их достижения.

2. Финансовая (план продаж)

Постановка этой цели, как правило, не вызывает затруднений. Фактически это планирование будущих продаж.

Чтобы правильно сформулировать цель, достаточно ответить на два несложных вопроса:

• Какой результат мы хотим получить от создания отдела продаж через N лет?
• По каким критериям мы сможем определить, что результат достигнут?

Другими словами, план должен содержать конкретные показатели (число клиентов, количество сделок, объем проданной продукции и т. д.). Величина отдельного параметра в конкретный период – это и есть цель, к которой должны стремиться сотрудники отдела продаж. И чем она яснее, тем больше вероятность ее достижения.

Работники будут выстраивать свою деятельность исходя из того, какое количество сделок им необходимо закрыть в текущем месяце (квартале, году), какой объем продукции нужно реализовать в аналогичный период и т. д.

Не стоит откладывать планирование на потом. Этим грешат многие начинающие предприниматели.

Необходимо сразу «идти в бой», тогда отдел продаж будет функционировать именно так, как это требуется владельцу.

Итогом составления финансового плана развития отдела продаж станет создание таблицы и внесение в нее тех показателей, которые должны быть достигнуты работниками отдела в краткосрочной перспективе.

3. Цель сотрудника

Такая цель устанавливается для каждого отдельного работника.

Временные рамки самые различные – от одного дня до одного года. Их определение зависит от объемов работ, количества заказов и клиентов и т. д.

Целесообразно использовать метод декомпозиции для выявления результатов сотрудника по достижению поставленных индивидуальных целей.

Он подразумевает разбиение одного большого результата не несколько маленьких, что позволяет более наглядно продемонстрировать оставшееся к выполнению количество действий (показателей).

По итогам планирования создается таблица, в которую заносятся все личные цели работника.

Каждая последующая цель вытекает из предыдущей. Это должно быть учтено при установлении сроков реализации запланированных мероприятий.

Основа структуры — руководитель

Начальник подразделения задает направление движения подчиненных. Если он перестает активно искать клиентов, коллектив тоже стоит на месте. Нельзя просто повторять “Продавайте!”. Лучшей мотивацией со стороны руководства будет привлечение клиентов начальником.

Руководитель помогает подчиненным развиваться, приглашая на личные встречи с Клиентами. Отправляться на переговоры группой выгоднее по нескольким причинам:

• Переговорные группы производят впечатление на покупателя, подтверждая серьезность намерений Компании. Максимальное количество сотрудников в группе — 4 человека. Сопровождать менеджеров может технический специалист, финансист или другой сотрудник;
• Для новичка участие в переговорах — шанс попробовать свои силы с подстраховкой опытного коммерсанта, возможность посмотреть, как работают профессионалы на практике и стимул к росту;
• Наставник, привлекая младшего менеджера к участию во встрече, подтверждает свою квалификацию и укрепляет репутацию.

Важный момент — порядок расчета зарплаты управляющего. Она должна быть привязана не только к личному плану, но и к командному. При этом достижение собственной цели рассматривается управленцем в контексте общего результата.

Разработка должностной инструкции руководителя отдела продаж

Организация трудового процесса, взаимодействие с вышестоящим руководством и подчиненными – все это должно быть отражено в должностной инструкции. Перечень должностных обязанностей состоит как минимум из пяти частей:

1. Основные положения компании

Данный раздел присутствует в любой должностной инструкции, его содержание, как правило, стандартное

Взяв за основу образец из открытых источников, подумайте, что должен включать этот раздел, обращая внимание на область деятельности компании.. Основные положения (примерный список):

Основные положения (примерный список):

• Описание подразделения, к которому относится должность руководителя, а также перечня лиц, у которых он находится в непосредственном подчинении и тех, кто подчиняется ему.
• Соответствие трудовой деятельности Трудовому кодексу РФ и иным законодательным актам, включая внутренние регламенты компании.
• Кто исполняет функции руководителя отдела продаж в его отсутствие на рабочем месте (служебные поездки, очередной отпуск и т. п.).
• Другие положения, добавленные на усмотрение компании.

2. Функции руководителя департамента

Должностная инструкция РОПа может включать следующие функции:

• планирование продаж с определением целей и методов, а также своевременное внесение поправок;
• постановка задач подчиненным с ежедневным осуществлением контроля их выполнения;
• оказание поддержки и помощи своим подчиненным в случае трудностей в процессе их деятельности, например совместная работа с возражениями от заказчиков;
• организация тренингов и различных обучающих семинаров, а также мероприятий, направленных на стимулирование сотрудников;
• отслеживание оплаты от клиентов и принятие соответствующих мер в случае несоблюдения сроков (к решению подобных вопросов обычно привлекают бухгалтерию).

3. Ответственность

Начальник отдела от и до отвечает за такие процессы:

• выполнение плана продаж менеджерами;
• координацию и управление отделом, опираясь на внутренние локальные акты и положения;
• конфиденциальность сведений о компании-работодателе и клиентах;
• сохранность доверенных ему материальных ценностей;
• следование должностной инструкции и иным локальным документам.

4. Права

На должность руководителя отдела не назначают случайных людей, иначе такая деятельность окажется малоэффективна.

Согласно должностной инструкции РОП имеет право:

• вносить предложения и работать над улучшением процесса продаж в организации;
• находить новых специалистов с целью создать сильную команду и научить их эффективно продавать;
• самостоятельно разрабатывать план для сотрудников отдела и требовать от них его исполнения.

5. Полномочия по служебным связям

В ходе работы, выполняя свои непосредственные обязанности, РОП может обратиться за информацией в другие подразделения компании, такие как бухгалтерский отдел или маркетинговая служба. Порядок оформления официальных писем с подобными просьбами или образец должен быть приведен в должностной инструкции.

Лидер по характеру, яркий и успешный в сфере прямых продаж, а также человек, имеющий приличный багаж знаний и опыт в качестве начальника отдела продаж, станет идеальным руководителем, который легко справится со своими обязанностями.

Обладая всеми необходимыми знаниями и полномочиями, он способен нести ответственность за свои действия.

Такие люди обычно претендуют на высокий заработок. Практический опыт показывает, что хороший руководитель сможет максимально использовать потенциал сотрудников, и результат их совместной работы будет заметен уже в ближайшее время, а значит, прибыль компании станет расти.

Поэтому не стоит думать так: «Как только появятся деньги, сразу найму РОПа». Нужно мыслить иначе, по-новому: «Пока в компании нет РОПа, не будет и большой прибыли».

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Семь фактов об «истинных продавцах»

Далее будет описано, по каким принципам действует ум таких специалистов.

1. Исключительная память на лица. Некоторым людям свойственно с легкостью узнавать тех, кого видели лишь единожды в своей жизни много лет назад. Этот социальный навык очень важен, а для продавцов тем более, так как они постоянно взаимодействуют с огромным количеством различных клиентов. Исследования показали, что такая способность является врожденной, и развить или выработать ее нельзя.
2. Отказ действительно ранит? Итак, вы специалист отдела продаж, и только что вам стало известно, что крупная сделка с потенциальным клиентом, на которую у вас были большие надежды, сорвалась окончательно. Конечно, вы будете разочарованы в эмоциональном и ментальном смыслах, при этом вы ощутите и физическую боль, о чем свидетельствуют результаты исследований, проведенных Колумбийским университетом. При проведении анализов состояния мозга и реакции эмоционально отвергнутого человека ученые пришли к выводу, что боль душевная и физическая имеют много общего, доказав, что потеря клиента приводит к образованию настоящих «ран».
3. Страсть к рисованию на полях. Работник отдела продаж, который склонен что-то чертить или рисовать во время проведения телефонных переговоров, встреч или собраний, способен на 29% лучше запоминать информацию, которая к нему поступает. Эти внезапные порывы получили название дудлинга. В целом под этим понимается любой набросок, выполняемый спонтанно, в автоматическом режиме. А исследования в области когнитивной психологии показали, что это довольно эффективный метод запоминания данных.
4. Вы всегда такой милый? Не так давно были проведены исследования, в результате которых стало понятно, что такие качества человека, как доброта, любезность и великодушие, напрямую связаны с активностью гипоталамуса и выработкой окситоцина и вазопрессина, которые отвечают за чувства привязанности и нежности. Хороший работник отдела продаж испытывает естественную потребность помогать людям, и это является результатом химических реакций в его мозгу.
5. А читать обязательно? Продавцы в большинстве своем читать не любят, связано это с тем, что у них мозг работает только в направлении говорения, а для чтения он не предназначен. Речь – это автоматический процесс, который является наиболее естественной частью мозговой активности, а для чтения требуется совместная работа трех разных областей коры головного мозга. Материалы для коучинга отдела продаж должны создаваться с обязательным учетом этого момента.
6. Застенчивость – не приговор. Самое интересное открытие касается того, что стереотип о настойчивых эгоистичных продажниках, которые являются лучшими, неверен, так как 91% лучших продавцов характеризуются смиренным и скромным нравом. Исследования показали, что нахальные специалисты по продажам, полные наглости и бахвальства, завоевывают намного меньше клиентов, чем отпугивают.
7. «Я не любопытный, просто интересно». Всем эффективным продажникам свойственна такая черта, как неуемное стремление к познанию, или пытливый ум. Любопытство – это жажда информации и новых знаний. Исследования показали, что 82% успешных продавцов очень любопытны по сравнению с большинством людей. Это свойство ума помогает им в обсуждении с клиентами даже самых сложных и неудобных тем, чтобы закрыть все вопросы по сделке, и именно это способствует ее более быстрому заключению.

Теперь вы понимаете, что построение отдела продаж можно реализовать с привлечением именно таких людей. При приеме сотрудников на работу требуется выявлять эти особенности мышления и качества личности, тогда можно рассчитывать на эффективную деятельность новой структуры в компании.

Структура отдела продаж в плане развития подразделения

Планирование дальнейшего развития отела продаж не может быть осуществлено без тщательного изучения его структуры и действующей на данный момент системы мотивации.

В случае выявления недочетов необходимо внести соответствующие поправки. Но сделать это нужно по определенным правилам. Они не сложные, но дают хороший эффект.

Многие предприниматели недооценивают роль руководителя отдела продаж в деятельности фирмы. Этот специалист должен иметь релевантный опыт продаж (РОП). Только в этом случае, собственник может быть уверен, что подразделение работает должным образом. Отсутствие грамотного специалиста приведет к тому, что владелец бизнеса будет тратить много времени на решение текущих задач. А это значит, что на развитие предприятия не останется ни времени, ни сил.

Менеджмент всегда эффективен, если выполняются нормы управляемости. Другими словами, количество сотрудников, которыми руководит один начальник, не должно превышать определенного значения. Считается, что один человек не может эффективно управлять более чем 7 подчиненными.

Каждый сотрудник должен заниматься своими задачами. В противном случае в отделе будет царить полная неразбериха.

Выделим основные функции коммерческой структуры:

• лидогенерация – формирование базы клиентов;
• первичное закрытие сделки – реализация продукта (услуги) новому покупателю;
• работа с постоянными клиентами.

Целесообразно распределить эти функции между несколькими сотрудниками. Каждый должен выполнять только одно направление работы. Например, продавцу не следует заниматься поиском потенциальных клиентов.

Достигнув определенного уровня развития бизнеса, можно поручать отдельным сотрудникам ведение проекта. Однако для этого должны быть основания. Например, такие:

• многообразие товаров, реализация которых требует наличия глубокой специализации;
• несколько разноплановых целевых аудиторий;
• необходимость применения разных способов продаж при работе в нескольких регионах одновременно.

Подводя итоги, можно сделать вывод, что при наличии большого числа сотрудников в отделе продаж целесообразно разделить их на несколько подотделов, каждый из которых должен иметь своего руководителя. Это не только повысит уровень управляемости, но и создаст здоровую конкурентную борьбу между этими подотделами. Также возрастет вероятность достижения плана по итогам периода.

Как подобрать персонал в отдел продаж

Существуют разные точки зрения на персонал: некоторые считают, что сотрудники – это прежде всего, затраты, остальные уверены, что персонал — это основа бизнеса. Надо стремиться к тому, чтобы Ваши сотрудники становились движущей силой компании, а не тормозили процесс

Для этого важно ответственно подходить к их выбору

Подбор сотрудников в отдел продаж.

Основными критериями по отбору сотрудников являются такие качества как:

• Активность;
• Амбициозность;
• Стрессоустойчивость;
• Коммуникабельность;
• Желание учиться и развиваться.

Ниже мы остановимся подробнее на самых важных требованиях к кандидату.

Амбициозность. Амбициозный — это такой человек, который постоянно стремится к успеху, несмотря ни на что

Найти амбициозных сотрудников не просто, но в продажах этому стоит уделить особое внимание. Например, в активных продажах, амбиции это основа, без них не будет движения и результата

Что касается пассивных продаж или продаж в торговых залах, амбициозность не является первостепенным качеством, но с таким сотрудником работать будет легче. Амбициозного сотрудника не нужно постоянно подталкивать и заставлять двигаться вперед, ведь в него это качество уже заложено.

• Профессиональный уровень. При выборе сотрудника необходимо сразу оценить его профессиональный уровень, опыт, образование. Чем выше уровень, тем ценнее сотрудник. Его не нужно активно обучать, на начальном этапе он уже представляет ценность для Вашего отдела и сможет помочь его росту и развитию.
• Коммуникабельность. Для сотрудников отдела продаж — это очень ценное качество, от его приветливости, умения слушать собеседника, умения ему понравиться, зависит дальнейший результат работы, зависит лояльность потребителя.
• Умение продать. При выборе сотрудника, нужно на начальном этапе оценить его способность к продажам. Это можно проследить, создав искусственную игровую ситуацию, например, попросить кандидата продемонстрировать свои способности и продать Вам, к примеру, стул, на котором он сидит, машину за окном, рядом стоящий компьютер.

Стоит отметить, что подбирать персонал можно из разных сфер, где были ценны вышеперечисленные качества, но лучше искать людей с опытом работы в сфере оказания сервиса (рестораны, гостиницы, салоны красоты).

Немаловажным моментом для руководителя при наборе персонала, являются расходы на сотрудника. Как и в любой должности, здесь существует определенный коридор цен. Не стоит экономить на сотрудниках для отдела продаж. Нужно стремиться к тому, чтобы найти самых продвинутых, опытных, а такие не могут стоить дешево.

Нужно понимать, что отбор кандидатов не прекращается даже после приема в отдел подходящего работника. Лучше продолжать вести поиск хороших сотрудников хотя бы в пределах испытательного срока первого. Если подвернется достойный вариант, то будет неплохо попробовать и его. Во-первых, это будет стимулом работать лучше для первого кандидата. Во-вторых, имея двух кандидатов, руководителю будет проще и нагляднее выбрать лучшего.

Распространенные ошибки

А теперь давайте разберем, какие ошибки встречаются при использовании любой из вышеперечисленных техник продаж:

• Продавец не умеет слушать собеседника. Менеджер, который слышит клиента, вызывает у него доверие и желание рассказать о своих потребностях.
• Попытка убеждать, не приводя аргументов. Если менеджер не в силах рассказать о том, какую выгоду получит клиент, последний может засомневаться в компетентности специалиста — и закончит разговор.
• Продавец неверно оценил «подкованность» клиента. Сотрудник компании должен понимать, на каком языке общаться с потребителем: можно ли использовать профессиональные термины или лучше вести беседу, оперируя простыми словами.
• Менеджер излишне активно навязывает дополнительные продукты ради продажи. Если человек уже отказался от предложений — не нужно давить на него, задавая один и тот же вопрос снова и снова.
• Сотрудник не знает характеристик и ценности продукта. Если продавец не может квалифицированно презентовать продукт и выделить его преимущества, сделка рискует никогда не закрыться.
• Отсутствует умение формировать потребность у клиента. Далеко не все люди готовы приобрести продукт по факту получения предложения — поэтому менеджер должен объяснить потребителю, почему тот должен купить товар или услугу.
• Негативная реакция на срыв сделки. Ошибки — это неизбежное следствие любых переговоров. Благодаря им можно проанализировать ситуацию и не допустить повторения подобных неудач в будущем.

Какие структуры отдела продаж бывают?

Выделяют следующие виды основных структур:

Организация по территориальному признаку. Под данной структурой понимается распределение обязанностей между работниками отдела в соответствии с географическими границами существующего рынка. Такой принцип применяется для таких компаний, которые реализуют однотипные товары.

Также данная структура включает в себя деление функций сотрудников в соответствии с определенным типом товара. Этот вид подходит крупным компаниям, которые реализуют большое количество разнотипных или сложнотехнических товаров. В этом случае за каждым менеджером закрепляется продажа определенной группы товаров.

Организация по товарному портфелю. Представляет собой закрепление определенных задач за сотрудниками или в образовании специализированных сегментов внутри отдела.

Такая структура эффективна как для компаний, занимающихся торговлей небольшим ассортиментом товаров с маленьким охватом рынков, так  и для крупных компаний, которые имеют хорошую репутацию, финансовую устойчивость.

В рамках такой структуры за каждым должностным лицом закреплена конкретная функция, за выполнение которой это лицо несет ответственность.

Функциональный тип структуры. Здесь происходит распределение зоны ответственности внутри структуры отдела по типам клиентов, которых обслуживает компания. Данный вид деления подходит для организаций, продвигающих на рынок стандартные виды товаров, выстраивающих отношения с разнообразными типами потребителей. Для них характерно стремление к максимальному охвату рынка.

Каждый сегмент закрепляется за отдельным сотрудником, который анализирует рынок, делает прогнозы, организует товародвижение.

Сегментно-клиентская организация (смешанная). Данная форма достаточно часто встречается на практике. Это более гибкие структуры, которые быстро реагируют на клиентские потребности и в то же время эффективно развивают функции продаж. Данные структуры подходят для средних и небольших компаний, они создают гибкость, которая является конкурентным преимуществом небольших компаний.

Нематериальная мотивация отдела продаж B2B

Параллельно материальной мотивации существует нематериальная. Для каждого человека важна вовлеченность в работу. Со временем работник привыкает к выплатам, и они уже не кажутся ему достойными. Рано или поздно наступает момент, когда менеджер по продажам не может превысить показатели по совершенно независящим от своих усилий причинам. Сезонность, конкуренты, экономическая ситуация приводят к тому, что зарплата сотрудника не растет. Тут на помощь приходит нематериальная мотивация.

Для каждого менеджера важна перспектива развития и углубления в профессию, покорение новых вершин. Существует много разных нематериальных поощрений:

• карьерный рост — реальная возможность дорасти до руководителя отдела;
• получение наград — сертификатов и грамот, кубков;
• тренинги и программы обучения — отличившихся менеджеров можно наградить учебными курсами или отправить в поездку по обмену опытом (экскурсия на завод Ferrari);
• «голодные игры» — соревнование между новыми продавцами и старожилами;
• состязание отделов — результаты фиксируют на «доске продаж», за успехами менеджеров следит весь отдел.

5 правил создания эффективной структуры отдела продаж

Чтобы придерживаться данной рекомендации, помните о том, что важно создавать структуру отдела продаж, ориентируясь на специфику бизнес-процесса сбыта. То есть руководитель должен не подстраивать работников под структуру, но выбрать такую структуру, которая идеально подойдет под особенности торговой деятельности.. Цель создания структуры отдела продаж – сделать бизнес-процесс реализации продукции более эффективным

За счет структуры получается превратить нового покупателя в постоянного клиента, правильно совершив все этапы продажи.

Цель создания структуры отдела продаж – сделать бизнес-процесс реализации продукции более эффективным. За счет структуры получается превратить нового покупателя в постоянного клиента, правильно совершив все этапы продажи.

Когда есть слабые места в процессе сбыта, это указывает на то, что выбранная структура не подходит для вашей компании. Тогда этапы продаж будут проходить слишком медленно, количество заключенных сделок снизится, как и доходы фирмы.

Второе правило: структура должна быть управляемой.

Если вы хотите, чтобы ваша компания быстро развивалась, сделайте так, чтобы в подчинении у одного руководителя отдела продаж было 5-6 сотрудников. Например, это может выглядеть следующим образом: четыре продавца, один заместитель руководителя; четыре супервайзера (под ними кусты продавцов), один заместитель; шесть продавцов и один заместитель.

В реальности, на печальном опыте многих компаний, было доказано, что контролировать отдел из семи сотрудников практически невозможно

Если в отделе продаж более пяти продавцов, важно нанять супервайзера.

Третье правило: делегируйте полномочия.

Когда цикл сделки достаточно долгий, более 10 дней, структура должна быть конвейерная. Бизнес-процесс следует разделить на несколько этапов, под каждый из которых прописываются определенные функции и обязанности.

К примеру, структура отдела может быть следующей: call-центр, «хантеры», сопровождающие сделку специалисты, закрывающие ее сотрудники («клоузеры»).

Бизнес-процессы будут отличаться в зависимости от выбранных каналов продаж, это значит, что в отделе должны работать узкоспециализированные специалисты.

Что касается корпоративного канала продаж, сотрудник должен разбираться в сложных техниках сбыта, проводить личную работу с покупателями. Если говорить про работу дилеров, здесь менеджерам придется трудиться на территориях. Дистрибьюторский канал также нуждается в особом подходе: продажи необходимо развивать у партнера-дистрибьютора. Розничный канал требует специфического взаимодействия с сетями.

Если структура продаж многоканальная, для каждого канала должен быть выделен свой менеджер либо команда, в которую входят «клоузер» и «фермер».

Пятое правило: будьте гибкими и готовыми постоянно меняться.

Выбранный тип организации отдела продаж необходимо периодически менять. Дело в том, что рынок и процесс сбыта постоянно видоизменяются, что оказывает влияние на структуру отдела, которая не должна оставаться жесткой.

Поэтому руководителю отдела продаж следует вносить корректировки в схему построения своего подразделения. Оптимальный вариант – отдел, где возможен как горизонтальный карьерный рост, когда сотрудник-«хантер» может стать «клоузером», а затем перейти на позицию аккаунт-менеджера. Также должны включаться и отключаться требуемые позиции, например сейчас трудятся шесть «хантеров», через неделю – всего двое.

Чтобы можно было быстро перенастраивать структуру отдела, должен быть разработан четкий и понятный порядок действий, регламент и стандарты. Кстати, они также нуждаются в постоянном обновлении.

В реальности, чтобы организация отдела продаж была эффективной, важно понимать бизнес-процессы, а не просто руководить коллективом продавцов. Только в этом случае компания сможет реализовывать свою продукцию клиентам, при этом РОП будет правильно делегировать полномочия и ответственность между подчиненными, сконцентрировав их деятельность на том, чтобы добиться организационных целей.. Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Отрицательная мотивация отдела продаж B2B

Иногда продавцов нужно штрафовать. Это касается грубых нарушений моральных норм и правил, например продавец нагрубил клиенту, нарушает дресс-код в одежде. Все штрафы и их величину стоит доводить до сотрудников заранее, а не выставлять после совершенного поступка.

Также принято держать работников в тонусе, не давать расслабляться, укреплять соревновательный дух между менеджерами. Если продавец несколько месяцев подряд не выполняет план, его увольняют. Используя этот метод, вы облегчите жизнь не только себе, но и сотруднику, который выбрал для себя неподходящую сферу деятельности, но понять это не может. Такие люди имеют отрицательный результат своей работы, потому что потерянные ими клиенты, попав к другим менеджерам, могли стать постоянными, на их привлечение потрачен рекламный бюджет.

Применяя наказания, стоит следить за состоянием своих продавцов и атмосферой в коллективе. Например, если в компании увольняют менеджеров, у которых в течение трех месяцев не выполнялся план, а внешние факторы и физическое состояние не учитываются, отношения в такой фирме складываются недружелюбные, настроение у людей подавленное.

Типы структуры отделов продаж и распределение ролей

Я бы выделил 3 основных типа структуры отдела продаж.

1. Одноуровневая структура (рождение)

Все функции делятся между менеджерами: от поиска и закрытия сделок до обеспечения документооборота и ведения проектов. Функции РОПа зачастую выполняет собственник.

2. Двухуровневая структура (подросток)

В двухуровневой структуре уже появляется отдел, который занимается только продажами. И — отдельный департамент ведения клиентов. В такой структуре зачастую уже появляются линейные руководители.

3. Трёхуровневая структура (взросление)

Помимо отделов из двухуровневой структуры появляется роль лидгена и квалификации лидов. Это позволяет разделить цикл продажи компании на три важных этапа: поиск и привлечение потенциальных клиентов, первая продажа, кросс/апсейл.

Пример: структура Sales Department Netpeak.

Расскажу о ролях каждого из сотрудников «конвейера продаж».

Sales Ops — человек, который отвечает за внедрение операционных настроек, выявление точек роста в процессе. Его задача — скрупулезно всё фиксировать и формировать пространство для работы менеджеров в виде сценариев и стандартов.

Assistant — занимается операционным контролем, подготовкой отчётов, актуализацией регламентов.

Sales Assistant — помогают с документооборотом и рутинной работой. В этом году мы пришли к тому, что нужно формировать небольшие команды

Когда у тебя 5 сейлзов, успеваешь уделить всем внимание, поработать с каждым как ментор. Но когда их больше 10, теряется оперативность

Благодаря такому внедрению в этом году наш доход от продаж вырос на 20 %.

Лидген (менеджер по лидогенерации) — ищет компании и контакты ЛПР, которые могут быть заинтересованы в наших услугах. Занимается холодными контактами.

Sales Development Representative (SDR) — менеджер по первичной обработке заявок. Его основная задача: организовать быстрый контакт с клиентом и собрать все данные для скоринга и оценки приоритета по заявке.

Sales Manager — в нашем случае это человек, который выявляет потребности и задачу клиента, подбирает решение, закрывает сделку, обеспечивает первичный документооборот и формирует команду проекта.

Project Manager — после продажи сейлз передаёт клиента проектному менеджеру. PM отвечает за развитие проекта, контролирует процесс оказания услуги, документооборот, оплаты.

Чтобы каждый элемент структуры работал эффективно, необходима карта развития каждой роли.