Как рассчитать прибыль от продаж с учетом всех факторов производства

Пример расчёта прибыли от продаж

Разберём, как найти прибыль от реализации продукции на практическом примере. Общая выручка ритейлера от операции составила 800 тысяч рублей. Цена закупки всех проданных товаров равна 485 тысячам рублей. На транспортировку товара в магазин пришлось потратить 20 тысяч, а на упаковку — ещё 15 тысяч рублей. За хранение на складе посредник взял с компании 2 тысячи рублей аренды. Также необходимо выплатить зарплату бухгалтеру и личному помощнику руководителя, 35 и 25 тысяч соответственно.

Сначала посчитаем валовую прибыль:

800 000 — 485 000 = 315 000 рублей.

Теперь считаем, сколько денег заработала организация:

315 000 — 20 000 — 15 000 — 2 000 — 35 000 — 25 000 = 218 000 рублей.

Пути увеличения прибыли после проведения анализа

Как видим, первое, что нужно предпринять руководителю, – ввести ежедневный расчет коэффициентов. Это позволяет постоянно контролировать формулу чистого дохода.

Если вы – начинающий предприниматель и не имеете клиентов, то прежде всего займитесь лидогенерацией. Нужно создать трафик потенциальных покупателей в ваш магазин (бизнес). Но как же донести до целевой аудитории информацию о ваших продуктах и самой компании?

Конечно, с помощью рекламы! Однако есть одно условие – рекламная кампания должна быть эффективной и приносить фирме заказы! Как этого добиться? Есть масса разных приемов, но базовый (который нужен всем) – формула ОДП: offer – deadline – призыв к действию.

Его суть в том, что реклама должна содержать оффер («вкусное» предложение, которое нельзя проигнорировать), усиленный дедлайном (ограничение по времени, количеству товаров) и сall-to-аction (звоните прямо сейчас, жмите на кнопку, спешите купить). Это действительно работает!

Как повысить маржинальность

Напомним, что маржа представляет собой разность между себестоимостью продукции и выручкой от ее реализации. Проведя анализ прибыли от продаж, вы можете использовать этот показатель для быстрой оценки КПД своего сбыта.

Самый популярный способ: перечеркните цену 400 ₽ и поставьте сверху 350 ₽, заложив при этом повышенную маржу в сравнении с той, что была раньше. В этом есть особый смысл. Встречаются клиенты, которым нужно срочно приобрести продукт. Они все понимают и согласны переплачивать за скорость, а вы повысите свою маржу.

Еще один прием – индивидуальный подход к заказчику. Допустим, вы предлагаете пошив эксклюзивного платья, идеально сидящего на фигуре. Разумеется, оно будет стоить дороже и соответственно вырастет прибыль.

Как поднять средний чек

Дайте возможность покупателю потратить больше денег! Есть три распространенных способа: предложить дорогостоящий продукт; продать несколько предметов сразу; предложить сопутствующий товар.

Простой пример. Вы приходите в кафе и слышите вопрос: «Вам большой кофе?». Разумеется, это попытка реализовать товары подороже. Когда вы идете за букетом, цветочник спрашивает «Вы хотите пять роз или семь?» (вам ненавязчиво пытаются продать больше товара). Или так: «К этому платью есть очень стильный поясок» (предложение сопутствующего товара). Всего три шага, и чек покупки подскочил!

Еще можно сформировать набор из 2 товаров, где второй (копеечный для вас, но ценный для клиента) играет роль бонуса к первому. Затем назначить цену больше той, что заплатил бы покупатель, приобретая каждый артикул отдельно. Создание ценности предложения в глазах заказчика (розничная стоимость плеера 500 ₽, оптовая – 50–100 ₽) позволяет продать набор дороже и тем самым увеличить средний чек.

Повышение конверсии

Хотите, чтобы ваши посетители не уходили без покупки? Здесь важен первый контакт с человеком – приветливая улыбка продавца, правильные вопросы, четкий скрипт разговора. Необходимо выявить скрытые потребности клиента, то, что ему на самом деле нужно. Еще следует досконально знать ассортимент, это поможет выбрать то, что ищет покупатель. Большую роль играет быстрота реакции продавца на вопросы посетителя.

Если анализ прибыли от продаж продукции показал, что нужно увеличивать конверсию, то для контроля за эффективностью работы персонала часто применяют метод «Тайный покупатель». Его суть в следующем: незнакомый человек приходит в магазин, смотрит товары, задает вопросы и фиксирует ответы.

Продавцов, которые не соблюдают утвержденный скрипт (допустим, не предложили сопутствующий товар), нужно уволить или провести дополнительное обучение коллектива. Цель подготовки – повышение конверсии (чтобы из сотни посетителей покупку делали не пять людей, а шесть).

Еще один подход – выяснить у покупателя, что помешало ему приобрести товар. Не подошел ассортимент, не устроило обслуживание и др. Возможно, вам не помешает сделать анкетирование, чтобы собрать данные о недостатках бизнеса и устранить их причины.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Выручка за определенный период

Основной показатель чистой прибыли – выручка за определенный период. Она складывается из тех денег, что получает ваше предприятие за продажу товаров или услуг, инвестиционную и финансовую деятельность.

Для анализа этого показателя следует правильно выбрать период – если дело касается производства, особенно массового, то здесь разумно анализировать выручку за целый год или квартал.

Что же касается более «динамичных» сфер ведения бизнеса, таких как продажи или предоставление услуг, то тут имеет смысл обратить внимание на выручку за неделю, месяц или определенные сезоны, когда тот или иной товар или услуга пользуются повышенным спросом. Как можно повлиять на выручку? Если спрос превышает предложение – выручка увеличивается путем наращивания производства продукции

В обратной ситуации необходимо создать преимущества ваших товаров и услуг перед конкурентами

Как можно повлиять на выручку? Если спрос превышает предложение – выручка увеличивается путем наращивания производства продукции. В обратной ситуации необходимо создать преимущества ваших товаров и услуг перед конкурентами.

Если ваше предприятие занимается розничной торговлей, то для увеличения выручки необходимо повысить привлекательность для потребителя не только самих товаров, но и магазина, в котором они продаются.

Расходы − это…

Существует три группы расходов, которые присутствуют внутри каждой организации:

• производственные − себестоимость, сумма, которая требуется для выпуска товаров и предоставления услуг;
• коммерческие − расходы, несущие компанией в процессе продажи товаров/предоставления услуг, как вариант рекламная кампания в интернете, упаковки, пакетики;
• управленческие − мобильная связь, интернет и прочее.

Когда мы вычитаем с выручки три группы расходов, перед нами формируется показатель операционной прибыли

Это базовый профит организации, из суммы фирмы выплачивает платежи по кредитам, налогам. Оценку стоимости бизнеса без выше представленных показателей представить нельзя.

Существует два показателя, о которых следует также поговорить более подробно.

1. EBIT − это профит фирмы до вычета % и налоговой ставки, в данной показатель входят доходы/расходы по сделкам.
2. EBITDA − это показатель прибыли фирмы до вычета % налоговой ставки, амортизации по базовым деньгами и нематериальным активам.

Относительно операционной прибыли, именно с этой суммы осуществляется оплата прописанных обязательств организацией по заемам и налоговой ставке. В случае, если фирма получила уже чистый профит, и именно на чистую прибыль ориентируется акционеры (миноритарии), тогда выбираем акции под дивиденды. Поскольку дивиденды организация выплачивает, как раз отталкиваясь от чистого профита.

Выручка − это показатель, насколько успешна фирма на рынке. Когда показатель растет − это говорит о том, что организация развивается. При этом, данный показатель может увеличиваться из-за двух причин:

• увеличены цены на товары/услуги;
• увеличился оборот продаваемой продукции.

Когда показатель выручки фирмы стабильно снижается, на такую организацию инвесторы не обращают внимание. Безусловно, любая компания может прибегнуть к заемным средствам, но этот инструмент действует не долго, и крайне сложно выживать на протяжении длительного временного интервала с помощью кредитов

Так что выручка − это один из базовых элементов, который способствует нормальному функционированию фирмы. Бывали случаи, у организации имеется выручка, но операционного профита нет, получается что компания операционно убыточная. Это говорит о том, что деньги получаемые фирмой за продаваемые товары/услуги не способны в достаточное мере обеспечить максимальное функционирование организации.

Как вариант рассмотрим ситуацию: фирма имеет операционный профит, что является не показателем для появления чистой прибыли. Поскольку есть вероятность наличия высоких процентных ставок по заему, налоговым вычетам. Исходя из этого, фирма скорей всего получит в результате чистый профит.

Порой отсутствие чистого заработка − это бумажный эффект. Суть рассмотрим на примере, это может быть взаимосвязано с переносом платежей по налоговой на другой срок.

Отличным знаком финансовой стабильности организации считается, когда операционный профит составляет весомую часть от выручки. Для наглядности: ОП около 5-10% от прибыли, это говорит о том, что фирма старается балансировать между самоокупаемостью и снизить вероятность попадания в список убыточных фирм. Методы оценки бизнеса разные, но задача любого инвестора грамотно оценить главные финансовые показатели компании

Важно самостоятельно разобраться с особенностями этих показателей

Распределение чистой прибыли

Средства, оставшиеся после уплаты всех налогов, подлежат распределению между собственниками бизнеса. Каждому выплачивается часть прибыли, пропорционально вкладу в общее дело. В акционерных обществах это называется «доходом на акцию». Кроме того, чистую прибыль расходуют на:

1. Потребление. Сюда относится выплата дивидендов, премий или материальной помощи сотрудникам и т. п.
2. Накопление. В эту статью входит размещение средств на банковских счетах, приобретение ценностей и других ликвидных активов. Фонд накопления, в основном, используется на развитие бизнеса в техническом плане. Эти средства тратятся на приобретение новых технологий, финансирование научно-исследовательских изысканий и пр.
3. Инвестирование. Различают внутреннее и внешнее размещение вложений. В первом случае финансы используются для развития собственного предприятия, а во втором – вкладываются в сторонние проекты с целью получения доходов.

Факторный анализ прибыли от продаж

Факторный анализ прибыли это выявление причин появления и изменения результатов деятельности под влиянием отдельных факторов. Основными факторами, влияющими на сумму прибыли от продаж являются:

• выручка от продаж,
• цена реализации продукции,
• объём продаж,
• себестоимость проданной продукции,
• коммерческие расходы,
• управленческие расходы.

Факторный анализ прибыли производится в программе ФинЭкАнализ в блоке Матричный анализ.

Далее:

• валовая прибыль,
• прибыль (убыток) от продаж,
• операционная прибыль,
• прибыль от обычной деятельности,
• балансовая прибыль,
• чистая прибыль,
• прибыль до налогообложения,
• прибыль после налогообложения.

Факторы

Годовая выручка – это совокупность доходов за все отчетные периоды (месяцы). Она характеризует динамику развития предприятия и показывает, переживает компания подъем или находится в экономическом пике.

На годовую выручку среднестатистического предприятия влияют разнообразные факторы, мы расскажем о самых весомых из них.

• Объем продаваемых товаров или предоставляемых услуг.
• Ассортимент продукции/услуг.
• Качество и конкурентоспособность.
• Ценовая политика.
• Ритмичность работы компании.
• Характер работы с партнерами/контрагентами.
• Динамика спроса.
• Формы расчета за продукцию/услуг.

Размер дохода зависит не только от качества продукции, что мы отразили в списке, но и от общеэкономической ситуации, спроса, даже от того, какие формы сотрудничества использует предприятия (вопрос о том, по каким причинам выручка может падать, мы более подробно рассматривали тут). Очевидно, что большую выручку – в связи с большим количеством заключенных контрактов – будет получать фирма, дающая контрагентам рассрочки и кредиты.

В специальных публикациях на сайте мы также рассказываем о том, что называется выручкой от реализации и как ее рассчитать, а также о том, как можно увеличить показатель выручки и рассматриваем такую возможность на примере продуктовой лавки.

Анализ доходов при УСН

Если предприятие применяет упрощенную систему налогообложения, то доходы признаются по кассовому методу. Как только денежные средства поступили в кассу, так и отразились в учете. При этом данные по доходам в целях налогообложения в ОСВ не отразятся.

Следовательно, для оценки выручки и прибыли лучше формировать отчет «Анализ учета по УСН». Здесь нужно брать сумму из блоков и обязательно проверять ее. В противном случае есть риск, что в блоке «Поступления от покупателей» отразятся все поступления денег, в т.ч. и штрафы.

Чтобы проанализировать поступления, нужно кликнуть на блок. Раскроется дополнительная информация о доходности. Например, в блоке «Розничная выручка» содержатся поступления, отраженные в отчетах о розничных продажах. При клике на строку с отчетом, откроется сам документ.

Обязательно следует проанализировать блок «Доходы, отражённые вручную», потому что все корректировки, которые проводились, отражены именно там.

Как увеличить размер прибыли

После расчета данной характеристики по любой из предложенных формул предприниматель задумается, как увеличить данный показатель, чтобы привести свою компанию к еще большему успеху и эффективности. Здесь поможет факторный анализ прибыли от продаж, с помощью которого можно отследить причины изменения величины полученных доходов.

Методика факторного анализа позволяет получить такие важные результаты, как:

• общее изменение доходности от продаж;
• влияние изменений объема продаж на доходы предприятия;
• влияние отпускных цен;
• зависимость дохода предприятия от изменения себестоимости продукции.

Можно вывести несколько эффективных путей для повышения доходности вашего предприятия. К ним отнесем увеличение объемов выпуска, а также снижение себестоимости.

Что касается первого подхода, то здесь имеется прямая зависимость. Однако перед тем, как воплотить в жизнь эту идею, необходимо провести качественный анализ востребованности продукции и необходимости выпуска данного товара для самого предприятия.

Другой способ, как уже сказано было выше, это снижение себестоимости, осуществляемое за счет поиска более низких цен на первичное сырье и материалы.

Кроме того, стоит обратить внимание в вопросах увеличения доходности на возможности автоматизации процесса производства, а также внедрение инновационных решений и технологий. Один из значимых элементов управления вашим бизнесом – прибыль от продаж, формула расчета которого не сложна для любого руководителя предприятия и не займет массу времени

Зато даст действенные результаты в виде увеличения доходности и повышение эффективности организации в целом

Один из значимых элементов управления вашим бизнесом – прибыль от продаж, формула расчета которого не сложна для любого руководителя предприятия и не займет массу времени. Зато даст действенные результаты в виде увеличения доходности и повышение эффективности организации в целом.

Формулы расчета прибылей

Теперь рассмотрим виды прибылей, которые могут использоваться в работе предприятия и формулы, по которым ведется их расчет.

В скобках даны сокращенные обозначения экономических показателей, используемые в формулах.

Валовая прибыль (ВП) – это разность между выручкой (В) и себестоимостью (С) проданных товаров. Она показывает, насколько доходы от продаж превышают расходы на ее создание и реализацию. Рассчитывается по следующей формуле:

ВП=В-С

Операционная прибыль (ОП) – это денежные средства, получаемые при вычете из валовой прибыли управленческих (У), коммерческих (К) и прочих (П) расходов, не направленных непосредственно на изготовление товара (в совокупности они называются операционными расходами).

ОП=ВП-У-К-П

Балансовая прибыль (БП) – это прибыль, в которой при расчете учитывается не только доход от основной деятельности предприятия, но и доходы (или убытки) от иной деятельности фирмы. К последним относятся продажа основных фондов предприятия, инвестиции и прочие финансовые операции. Чистая прибыль имеет следующую формулу расчета по балансу:

БП=ПРП+ППР+ПВО,

где ПРП, ППР и ПВО – прибыли от реализации продукции, продажи основных фондов и не связанных с реализацией операций соответственно.

Прибыль от продаж (ПоП) – это разность между валовой прибылью и затратами на продажу и управленческими расходами (У).

ПоП=ВП-У

Налогооблагаемой прибылью (НП) является прибыль, с которой происходит взимание налога. Рассчитывается как разность валовой прибыли и доходов, которые не облагаются налогом (НОН), а также сумм налоговых льгот (НЛ), если они имеются.

НП=ВП-НОН-НЛ

Маржинальной прибылью (МП) называют разность выручки от продаж и переменных расходов (ПР):

МП=В-ПР

Переменные расходы – это затраты, объем которых связан с количеством изготовляемой продукции.

Нераспределенная прибыль (НП) – это та сумма денежных средств, которая остается после уплаты налогов и не распределяется между акционерами как дивиденды. Она используется для увеличения основных фондов и развития предприятия. Рассчитывается как разность чистой прибыли (ЧП) и суммы выплачиваемых дивидендов (Д):

НП=ЧП-Д

Сметная прибыль – это сумма денег, заложенная в строительную смету и предназначенная для развития и модернизации производства строительной организации и дополнительной стимуляции ее работников. При ее расчете следует руководствоваться методическими указаниями по определению величины сметной прибыли в строительстве (МДС 81-25.2001).

Экономическая прибыль (ЭП) – это средства, остающиеся у компании при вычете из совокупного дохода всех издержек, включая альтернативные. В совокупный доход (СД) входят выручка от продаж, доходы от реализации основных фондов, финансовых и инвестиционных операций. Что же касается расходов, то помимо явных издержек (ЯИ) на зарплату и закупку материалов, существуют альтернативные издержки (или неявные издержки, сокращенно НИ), которые выражают возможную упущенную выгоду от выбора того или иного варианта распределения капитала.

ЭП = СД – ЯИ – НИ.

Зачем считать разные виды прибыли и как ее анализировать

Все это делается для управленческих решений. Подсчет прибыли показывает, как на самом деле работает бизнес. Ведь иногда кажется, что компания зарабатывает достаточно денег, но их не хватает на масштабирование, развитие и запуск новых направлений.

Борис Зак уверен, что без таких расчетов не понять, насколько хорошо развивается бизнес:

Расчеты прибыли помогают понять рентабельность бизнеса. Для этого нужно анализировать цифры несколькими методами.

Горизонтальный анализ (по времени)

Для этого прибыль сравнивают с определенными периодами. Например, март, апрель, май 2020 года с аналогичным периодом 2021 года. Цифры помогут понять, развивается бизнес или нет. В 2020 году на это время пришлась первая волна Covid-19, и многие заведения общепита были закрыты. И если анализ показывает, что у киоска с шаурмой в 2021 году показатели прибыли больше, значит бизнес развивается, не стоит на месте.

При этом анализе можно вовремя заметить падение выручки и принять решения, чтобы улучшить показатели или хотя бы подтянуть к показателям прошлого периода.

Вертикальный анализ (структурный)

Этот подход анализирует структуру выручки, сколько уходит на налоги, косвенные затраты, себестоимость, постоянные расходы и кредитные платежи. Например, чистая прибыль деревообрабатывающей компании в апреле 2021 года была 4 миллиона рублей или 12% от выручки.

В мае чистая прибыль стала 5 миллионов, но чистая прибыль составила 7% от выручки. Значит придется разбираться, почему просела прибыль. Возможно, поставщики увеличили цены из-за того, что в лесах распутица, и трудно вывозить древесину. Тогда в следующем периоде чистая прибыль должна подрасти. Но может компания продала больше материалов с низкой валовой прибылью, и следует пересмотреть бизнес-процессы.

Конкурентный анализ

Показатели бизнеса полезно сравнивать с показателями конкурентов. Для этого обычно используют результаты операционной прибыли. Как узнать цифры конкурентов? Некоторые предприниматели используют инсайдерскую информацию. Например, сотрудник конкурента не подписывал договор о неразглашении информации, а после увольнения рассказал о показателях на новой работе.

Есть финансовые консультанты, которые помогают с бизнес-планами и финансовыми моделями. Если у них десятки клиентов, то они знают показатели по направлениям бизнеса. Раскрывать значения конкурентов они не станут, но подскажут к каким цифрам необходимо стремиться.

Если нет возможности получить данные этими способами, то используйте статистику Росстата. Они ежегодно считают средние показатели по отраслям. Эти цифры помогут сориентироваться в показателям и понять, как себя чувствует компания в сравнении с другими участниками рынка.

Артем Туровец считает, что показатели прибыли показывают эффективность руководителя:

На самом деле неумение считать прибыль может привести к плачевным результатам. Есть реальный случай, когда предприниматель решил открыть производство древесных пеллет на базе леспромхоза. Он арендовал цех и оборудование, а потом получил тендер на поставку продукции в детский оздоровительный лагерь. К сожалению, собственник не умел правильно считать деньги и банально перепутал выручку и прибыль. Платежи от тендера он потратил на покупку автомобиля и недвижимость. Когда пришло время платить по обязательствам, то у компании не было денег на зарплату и покупку сырья. История печально закончилась тем, что за предпринимателем ходят судебные приставы и пытаются взыскать долги.

Пути повышения коэффициента прибыли

В свете рыночной экономики, компании располагают двумя действенными способами повышения уровня прибыли.

В частности:

• Снижение уровня себестоимости услуги/товара (в процессе создания и последующей реализации).
• Повышение объемов реализации выпускаемой продукции.
• Диверсификация производственного процесса.
• Выход на новые рынки сбыта.
• Ликвидация потерь и расходов непроизводственного характера.
• Оптимизация расхода экономических ресурсов.

Уровень получаемого компанией дохода напрямую зависим от объемов проданных товаров, то многие менеджеры благоволят идее простого увеличения объемов

Для эффективного воплощения в жизнь подобного подхода следует провести максимально качественный анализ, определить, какая продукция является наиболее востребованной среди конечных потребителей, и что более важно – насколько она выгодна для самой компании

В случае если товар имеет высокий показатель рентабельности, но при этом наблюдается низкий спрос – необходимо провести маркетинговую компанию, с целью стимуляции роста спроса.

Важно найти целевую аудиторию, изменить ряд характеристик товара, дизайнерские решения. Чем больше потребителей удастся привлечь к своему товару, тем выше будет конечная прибыль

Чем больше потребителей удастся привлечь к своему товару, тем выше будет конечная прибыль.

Другой действенный способ, как указывалось выше – снижение себестоимости продукции. Для реализации данного плана следует найти поставщиков с более низкими ценовыми порогами, в вопросах первичного сырья и материалов.

Иными, не менее действенными способами повышения прибыльности компании, является автоматизация производственного процесса, внедрения новых технологий, инновационных решений.

Функции прибыли

Значение прибыли от реализации продукции, формулу расчета которой подробно рассмотрим ниже, является узкой категорией в рамках деятельности одного участника товарно-денежных отношений. Макроэкономическая теория определяет прибыль как отражение чистого дохода, сформированного в сфере материального производства. В этой роли прибыль выполняет ряд функций:

1. Оценка. Показатель прибыли характеризует экономическую эффективность производственной деятельности. Результат работы в виде прибыли означает, что полученный доход превышает все расходы предприятия.
2. Стимулирование. Прибыль — это не только показатель экономической эффективности деятельности, но и финансовая составляющая активов фирмы. Получение максимальной прибыли позволяет расширять или модернизировать производственные линии, внедрять в производство передовые технологии, обучать кадровые ресурсы. Все это ведет к социально-экономическому развитию предприятия как производственного комплекса и дальнейшему повышению его финансовой эффективности.
3. Бюджетный доход. Прибыль отдельных хозяйствующих субъектов в разрезе отраслей экономики складывается в существенный источник формирования доходной составляющей бюджетов, от муниципального до федерального.

Маржинальная прибыль

Этот вид прибыли помогает предпринимателям понять, как развивается бизнес от месяца к месяцу. Маржинальность считают по формуле:

Маржинальная прибыль = Выручка – Переменные расходы.

В переменные расходы включают зарплаты менеджеров по продажам или закупку сырья. То есть показатели, которые регулярно меняются. Например, продали больше товаров, и менеджеры получили больше денег в качестве зарплаты. Или компания по обжарке кофе в мае закупала сырье по одной цене, а в августе стоимость изменилась из-за кризиса в Бразилии. Расходы поменялись, а следом меняется маржинальная прибыль.

Лучше регулярно смотреть, как меняется этот вид прибыли. Например, в мае кофейная компания продала продуктов на 700 тысяч рублей, а переменные расходы были 400 тысяч. Если в августе выручка осталась в районе 700 тысяч, а переменные расходы увеличились до 600 тысяч, то это повод пересмотреть бизнес-процессы. Возможно, стоит увеличить цены на товары.

С помощью маржинальной прибыли рассчитывают рентабельность бизнеса по формуле:

Рентабельность = Маржинальная прибыль : на Выручку.

Давайте снова вернемся к кофейной компании. В мае маржинальная прибыль составила 300 тысяч рублей. Разделим это число на 700 000 и получим рентабельность 0,43 или 43%.В августе маржинальная прибыль составила 100 000 рублей. Разделим на 700 000 и получим 0.14 или 14%, то есть видим падение рентабельности.

Полезно следить за показателями рентабельности каждый месяц. Если значения падают, то лучше принять меры для изменения ситуации. Например, сократить издержки. В блоге ПланФакта есть полезная статья, которая поможет грамотно это сделать.

Пример того, как это отражается в ПланФакте в отчете с маржинальной прибылью:

Способы повышения рентабельности

Показатель рентабельности далеко не всегда удовлетворяет ожиданиям владельцев бизнеса. В этом случае актуально найти причины низкой рентабельности и способы устранения этих причин. Вариантов выхода из ситуации существует множество, мы постарались выделить основные способы, как повысить рентабельность продаж.

Снижаем затраты. Уменьшение себестоимости товара – лучший стимул для роста прибыли. Главное – не делать этого в ущерб качеству. Лучше займитесь оптимизацией логистики, поработайте над профессионализмом менеджеров, договоритесь об более выгодных условиях с поставщиком.

Повышаем цены. Сложный шаг, на который готовы пойти немногие. При том что нерешительность в этом деле как раз является основной ошибкой. Демпинг – путь к убийству бизнеса. Цены можно и нужно повышать. Только делать это необходимо с умом. Во-первых, никаких резких скачков. Во-вторых, обязательно предупредите клиентов загодя о том, что цены скоро вырастут. Это негласное правило хорошего тона и способ сохранить доверие к себе и своей фирме.

Ориентируемся на клиента. Для любого товара главное не цена, а ценность, которую он представляет для покупателя. В продающем описании нужно подробно расписывать, что является главным плюсом товара, какие проблемы он помогает решить и т.п. Это должна быть информация, которая заставит клиента купить товар именно здесь и сейчас. Если человек будет понимать, что вы действительно даете ему лучшее предложение, то повышение цены отойдет для него на второй план. Естественное, что со своей стороны нужно обеспечить хорошее качество товара и сервиса. Ни один продающий текст вам не поможет, если вы как следует не организуете доставку или будете «впаривать» людям откровенную ерунду. И напротив – при лояльном отношении человек станет вашим постоянным клиентом.

А добиться лояльного отношения просто: идите навстречу там, где это уместно. Если покупателю нужна сверхсрочная доставка, реализуйте ее. Человек недоволен покупкой (по объективным причинам) – предложите возврат, замену или небольшую компенсацию на своё усмотрение.

Люди ценят не только профессиональный, но и человеческий подход. Что в конечном итоге положительно сказывается на рентабельности продаж.

P.S. Данный способ подходит и для b2b продаж. Здесь вашей основной задачей будет донести до партнёра, что дополнительный товар даст больше продаж в первую очередь его компании. В качестве аргумента можно использовать пример-статистику по другим партнёрам.

ГОДОВОЙ ПРОГНОЗ ПО ВЫРУЧКЕ

План выручки на предстоящий год служит основой всей системы планирования в компании. С одной стороны, этот прогноз должен обеспечивать выполнение годовых целей развития и рентабельность хозяйственной деятельности компании. С другой стороны, от точности планирования выручки напрямую зависит качество планирования всех бюджетов компании, так как их показатели определяются прогнозным объемом продаж. На основании объема продаж строят бюджет производства продукции и операционные бюджеты нескольких служб (производственной, коммерческой, логистической и снабженческой), поэтому цена ошибки при годовом планировании выручки очень высока.

Если учесть, что на динамику продаж оказывают влияние как внешние, так и внутренние факторы, то задача максимально корректного прогноза выручки представляется еще более сложной. Чтобы успешно ее решить, руководитель экономической службы должен выработать алгоритм прогнозирования выручки, основанный как на фактических данных за прошедшие отчетные годы, так и на разработанных на планируемый год мероприятиях по развитию бизнеса компании. Кроме того, корректный прогноз можно сделать только с учетом основных факторов, влияющих на динамику продаж.

Обсуждение и согласование годового прогноза по выручке часто вызывает долгие споры и дискуссии среди топ-менеджеров компании, поскольку этот вопрос затрагивает интересы всех ее ключевых служб.

Собственники и руководство хотят видеть как можно более положительный тренд роста объемов продаж, коммерческая служба заинтересована, чтобы годовой план по выручке был выполним без сверхгероических усилий, экономическая служба заинтересована в том, чтобы прогнозируемые показатели реализации продукции (товаров) обеспечивали компании положительное сальдо денежных потоков и устойчивое финансовое положение, а руководителей других подразделений больше всего волнует вопрос достаточности ресурсов для выполнения годового плана продаж.

Баланс интересов всех перечисленных сторон можно соблюсти только путем формирования достоверного и достижимого прогноза выручки на предстоящий год. Как сформировать такой прогноз, рассмотрим в данной статье.

Нюансы учета доходов на счетах 90 и 91

Анализ доходности по обычным видам деятельности, как упоминалось ранее, проводится с использованием счёта 90.01 «Выручка». Этот счет имеет субконто:

• номенклатурные группы,
• ставки НДС.

Доходы прочие учитываются на сч. 91.01 и делятся по субконто:

• прочие доходы и расходы
• и реализуемые активы.

Соответственно, если нужно проанализировать только выручку по обычным видам деятельности, то формируем ОСВ по сч. 90.01. Если интересуют и прочие доходы, то составляем отчет по сч. 91.01.

В налоговом учете выручка подразделяется на:

• доходы от реализации
• и внереализационные доходы.

К доходам от реализации относятся приход от реализации товаров и услуг собственного производства, который идёт по сч. 90.01.1. Подразделяется по номенклатурным группам по реализации продукции и услуг и по прочим номенклатурным группам.

Также включается выручка от реализации имущественных прав. Это уже сч. 91.01. И делится по статьям:

• реализация имущественных прав кроме прав требования,
• реализация права требования как оказания финансовых услуг
• и реализация права требования после наступления срока платежа.

В налоговом учете доходы от реализации делится на доходность от реализации прочего имущества — виды статей:

• реализация прочего имущества,
• реализации объектов строительства.

Также к доходам от реализации в целях НУ относятся приход от реализации ценных бумаг и выручка, отраженная по строке 340 листа 3 приложения 3. По последней виды статей:

• реализация права требования до наступления срока платежа,
• реализация нематериальных активов
• и реализации основных средств.

В налоговом учете есть внереализационные доходы. Они, как и вышеупомянутые, учитываются на сч. 91.01.

Следовательно, если руководство фирмы хочет оценить полную доходность предприятия, то формируют ОСВ 90.01, суммируя с показателями ОСВ сч. 91.01.

Если требуется детальная информация по прочим доходам и расходам, то при формировании ОСВ следует поставить соответствующие «галки» по видам статей.

Посмотреть аналитику по операциям можно в карточке сч. 90.01. Для этого нужно кликнуть на сумму в одной из колонок ОСВ.

В карточке, кликнув на документ, можно открыть окно с ним.

Оценка прибыли предприятия

Чтобы посмотреть прибыль, нужно будет делать операцию закрытие счетов 90 и 91 процедурой «Закрытие месяца».

Для этого в левом меню «Операции» следует выбрать раздел «Закрытие месяца». Установить период и указать наименование фирмы. После выполнения этой операции на сч. 99 будут отражены суммы со счетов 90 и 91.

Если на 99 счете будет дебетовый результат — это убыток, если кредитовый — это прибыль. Следовательно, можно сформировать оборотно-сальдовую ведомость по сч. 99 и посмотреть отчеты «Анализ счета» или «Обороты счёта».

Здесь можно будет увидеть какие суммы пришли с 90, а какие с 91 счетов.

Кликнув на суммы, можно детализировать данные. Соответственно, если суммы пришли со сч. 90 – то это прибыль или убыток по основной деятельности. Если со сч. 91 — внереализационной убыток или прибыль. Для тех, кто применяет УСН, рекомендуется формировать отчет «Анализ учета по УСН».

Подводим итоги

Расчёт прибыли от продаж необходим для определения показателей эффективности предприятия, в первую очередь рентабельности. Используя полученные значения, можно сделать вывод о целесообразности существования компании и составить план её дальнейшего развития.

Расчёт прибыли от продаж производится по простой формуле: выручка минус переменные затраты. К числу последних относятся себестоимость товаров или услуг, отчисления в бюджет и заработные платы сотрудников. Повысить размер прибыли можно несколькими способами: от минимизации налоговых выплат до завоевания новых рынков сбыта; каждый из них по-своему эффективен, но и сопряжён с рядом сложностей, и только руководителю предприятия решать, стоит ими пользоваться или нет.